În prezent, într-o situație de concurență acerbă, nu mai este suficient să posedăm abilități bune de convingere. Este necesar să putem stabili relații de prietenie cu clientul și să le dezvoltăm. Alte lucruri fiind egale, clientul va alege întotdeauna cel cu care are o relație mai bună. Dar este bine ca o astfel de relație să se dezvolte de la sine. În cele mai multe cazuri, vânzătorul însuși trebuie să-și formeze și să-i construiască.
Această formare îi ajută pe participanți să-și dezvolte abilitățile de contact ușor cu clientul și stabilirea și dezvoltarea relațiilor de încredere și de prietenie.
Formarea profesională este destinată: managerilor de vânzări, reprezentanților de vânzări, personalului de vânzări, care nu numai că trebuie să convingă clientul, ci și să stabilească și să dezvolte relații de parteneriat și prietenie cu el
Ca urmare a instruirii, participanții:
- Învățați să stabiliți în mod conștient contacte de diferite nivele
- Aflați cum să construiți relații prietenoase și calde cu clienții
- Aflați cum puteți stabili și dezvolta relații cu diferite tipuri de clienți
- Învață să comunici cu clientul cu o conversație relaxată și prietenoasă
- Aflați în timp pentru a diagnostica relațiile existente cu clientul și a le restabili dacă există o amenințare de despărțire a relațiilor
Durata formării: 2 zile (de la 10.00 la 18.00)
Subiect 1. Tehnologia dezvoltării relațiilor cu clientul
- De ce este important nu numai stabilirea de contacte cu clientul, ci și dezvoltarea relațiilor.
- Model de dezvoltare a relațiilor ARC. Erorile tipice ale managerilor de vânzări atunci când interacționează cu clienții.
- Cum să utilizați modelul ARC pentru a traduce relațiile cu orice persoană la nivelul partenerilor și prietenilor.
- Principalele metode de dezvoltare a relațiilor în diferite regiuni ale triunghiului APO: afinitate, realitate, comunicare
Subiect 2. Metode de dezvoltare a relațiilor la nivelul afinității (simpatie reciprocă)
- Natura farmecului. Cum să vă măriți farmecul în comunicare.
- Demonstrarea simpatiei sale pentru client: complimente. Tehnici de bază ale complimentelor.
- Conceptul de eficacitate a unui compliment.
- Cum de a alege cel mai eficient compliment.
- Tehnici de bază ale complimentelor.
- Regulile cheie de utilizare a complimentelor în comunicare.
Subiect 3. Metode de stabilire a contactelor la nivel de comunicare (schimb de informații)
- Tehnici de discuții mici (desfășurarea unei conversații casual)
- Conceptul de discuții mici. Importanța unei mici conversații pentru dezvoltarea relațiilor.
- Structura unei conversații mici. Cum sa alegi temele potrivite pentru o conversatie mica.
- Cum să vorbim cel mai închis client.
- Tehnici de ascultare activă și folosirea acestora pentru a spori contactul. Erorile tipice în ascultarea activă.
- Tehnici de afiliere emoțională.
- Gestionarea stării emoționale a clientului.
Tema 4. Metode de stabilire a contactului la nivelul realității (Găsirea comună și ajustarea)
- Ajustarea intereselor. Tipuri de interese. Tehnologia conexiunii
- Ajustarea valorilor umane. Diagnosticarea valorilor cheie. Algoritmul de ajustare pentru ele.
- Complimentul ca metodă de aderare. Cum de a alege cel mai eficient compliment.
- Tipuri de personalități după tipologie Structurogram: roșu, albastru, verde, galben. Caracteristicile interacțiunii cu fiecare tip.
- Tipuri de personalități prin metoda de luare a deciziilor și trăsăturile de interacțiune cu acestea.
- Tipuri de personalități prin metoda alegerii: similaritate și diferență
- Tipuri de personalități după tipul de motivație: De la și de la
Tema 6. Interacțiunea eficientă cu clientul în situația de întrerupere a contactului
- Cum să înțelegeți că acest contact este întrerupt: semne interne și externe. Principalele tipuri de situații de întrerupere sunt răcirea, iritarea, resentimentele, conflictele
- Cauzele întreruperii contactului: intern și extern.
- Conflictogenes ca una din cauzele întreruperii contactului. Conceptul de conflict. Tipuri de conflicte. Conflicte personale.
- Tehnici și tehnici de recuperare a contactului.
- Algoritmul de recuperare a contactelor.
- Restaurarea contactului într-o situație de conflict.
În prezent, într-o situație de concurență acerbă, nu mai este suficient să posedăm abilități bune de convingere. Este necesar să putem stabili relații de prietenie cu clientul și să le dezvoltăm. Alte lucruri fiind egale, clientul va alege întotdeauna cel cu care are o relație mai bună. Dar este bine ca o astfel de relație să se dezvolte de la sine. În cele mai multe cazuri, vânzătorul însuși trebuie să-și formeze și să-i construiască.
Această formare îi ajută pe participanți să-și dezvolte abilitățile de contact ușor cu clientul și stabilirea și dezvoltarea relațiilor de încredere și de prietenie.
Formarea profesională este destinată: managerilor de vânzări, reprezentanților de vânzări, personalului de vânzări, care nu numai că trebuie să convingă clientul, ci și să stabilească și să dezvolte relații de parteneriat și prietenie cu el
Ca urmare a instruirii, participanții:
· Învățați să stabiliți în mod conștient contacte de diferite nivele
· Învățați să construiți relații prietenoase și calde cu clienții
· Învățați să stabiliți și să dezvoltați relații cu diferite tipuri de clienți
· Învățați să comunicați cu clientul într-o conversație relaxată și prietenoasă
· Învățați să diagnosticați relațiile existente cu clientul la timp și să le restaurați dacă există o amenințare la ruptură
Subiect 1. Tehnologia dezvoltării relațiilor cu clientul
· De ce este important nu numai să stabiliți un contact cu clientul, ci și să dezvoltați relații.
· Modelul dezvoltării relațiilor ARC. Erorile tipice ale managerilor de vânzări atunci când interacționează cu clienții.
· Cum să utilizați modelul ARC pentru a traduce relațiile cu orice persoană la nivelul partenerilor și prietenilor.
· Metode de bază de dezvoltare a relațiilor în diferite regiuni ale triunghiului APO: afinitate, realitate, comunicare
Subiect 2. Metode de dezvoltare a relațiilor la nivelul afinității (simpatie reciprocă)
• Natura farmecului. Cum să vă măriți farmecul în comunicare.
· Demonstrarea simpatiei sale pentru client: complimente. Tehnici de bază ale complimentelor.
· Conceptul de eficacitate a unui compliment.
· Cum să alegeți cel mai eficient compliment.
· Tehnicile de bază ale complimentelor.
· Reguli cheie pentru utilizarea complimentelor în comunicare.
Subiect 3. Metode de stabilire a contactelor la nivel de comunicare (schimb de informații)
· Tehnici de discuții mici (desfășurarea unei conversații casual)
· Conceptul de Talk Small. Importanța unei mici conversații pentru dezvoltarea relațiilor.
· Structura unei conversații mici. Cum sa alegi temele potrivite pentru o conversatie mica.
· Cum să vorbim cel mai închis client.
· Tehnici de ascultare activă și de utilizare a acestora pentru a spori contactul. Erorile tipice în ascultarea activă.
· Tehnici de afiliere emoțională.
· Gestionarea stării emoționale a clientului.
Tema 4. Metode de stabilire a contactului la nivelul realității (Găsirea comună și ajustarea)
· Ajustări pentru interese. Tipuri de interese. Tehnologia conexiunii
· Ajustarea valorilor umane. Diagnosticarea valorilor cheie. Algoritmul de ajustare pentru ele.
· Complimentați ca o metodă de aderare. Cum de a alege cel mai eficient compliment.
· Tipuri de personalități după tipologie Structurogram: roșu, albastru, verde, galben. Caracteristicile interacțiunii cu fiecare tip.
· Tipuri de personalități prin metoda de luare a deciziilor și particularitățile de interacțiune cu acestea.
· Tipuri de personalități prin alegere: similitudine și diferență
· Tipuri de personalități după tipul de motivare: De la și până la
Tema 6. Interacțiunea eficientă cu clientul în situația de întrerupere a contactului
· Cum să înțelegeți că întreruperea contactului: semne interne și externe. Principalele tipuri de situații de întrerupere sunt răcirea, iritarea, resentimentele, conflictele
· Motive pentru întreruperea contactului: intern și extern.
· Conflictogenes ca una din cauzele întreruperii contactului. Conceptul de conflict. Tipuri de conflicte. Conflicte personale.
· Tehnici și tehnici de recuperare a contactului.
· Algoritmul de recuperare a contactelor.
· Restaurarea contactului într-o situație de conflict.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: