Începeți să construiți relații cu vitrine
Poate că a citit titlul articolului, mă aștept la ceea ce un sfat cum ar fi „să fie atent la client“, „zâmbet cumpărător“, „nu uita, atunci când o zi de naștere regulat de client“ ...
Sau nu. Poate că am făcut o greșeală și vă așteptați la ceva mai puțin banal de la mine.
De fapt, un astfel de sfat - un ban de duzină, toată lumea știe aceste tehnici și, de obicei, recomand ceva "proaspăt". Dar, în orice caz, 99% sigur că vă așteptați să citiți acum câteva fraze universale - chei de schelet, gesturi-chei, parole de acțiune din inima clientului.
Ei au făcut-o și au spus, și el este prietenul tău! De asemenea, este gata să cumpărați totul, pe care îl puteți oferi.
Să mergem de cealaltă parte
Spuneți-mi, aveți prieteni într-o viață neprofesională și personală în acest fel? A spus, făcut și gata - prieten! Câți prieteni avem nevoie, atât de mult și "bewitch". Ceva îmi spune că în viața pe care nu o ai. Și nu ar funcționa dacă au încercat. Nu funcționează.
De ce credeți că clientul poate lua o astfel de mușcătură?
Și cum este necesar?
Imaginați-vă prietenul. Sigur că toată lumea are cel puțin un prieten.
Ce faci si simti cand comunici cu el? Aici și cu clientul.
Veți dezvolta relații prietenești numai dacă nu vă veți uita la client ca pe un portofel de mers pe jos. profit, vânzare, un pachet de bani. Încearcă să te uiți la ea ca pe o persoană, nu pe funcția "buy = sale = profit = premium" sau "Sunt un vânzător bun" sau "am făcut bani". Doar ca o persoană.
Aici intră în magazin. Care este fața lui? Cum se mișcă? Ce gesturi face? Ce e în neregulă cu el? Obosit sau vesel? Este suferă de căldură sau proaspătă și este activă? E fericit acum sau este trist? Poate e îngrijorat de ceva, nervos? Sau invers, relaxat, odihnindu-se, se rătăcește în jurul magazinelor, căutând altceva pentru a se mulțumi cu el însuși? Grăbește sau, dimpotrivă, caută o modalitate de a-și petrece timpul plăcut și profitabil pentru el însuși?
Desigur, când un prieten vine să te viziteze, poți să-i spui toate astea despre el un minut după ce a trecut pragul casei tale. Și poți să spui asta despre client, un minut după ce a intrat în magazin? Dar este simplu. Trebuie doar să vă deschideți ochii și să vedeți persoana - persoana respectivă.
Vanzatorii perfecționa abilitatea de a vedea un om vrea sa cumpere sau a venit să-l vadă trebuie să facă ceva anume, sau nu este definit, este nevoie de un sfat sau preferă să mă aleagă. Dacă aceste lucruri pot fi înțelese de la ușă, atunci sunt posibile și alții. Trebuie doar să vă uitați, lărgindu-l puțin. Nu numai cumpărătorul, ci și persoana.
Acum, când vedeți altceva decât să cumpărați intenții și lipsa acestora, încercați să faceți încă un lucru. Să spunem că a venit un prieten la tine și ai nevoie de ceva de la el. Se întâmplă uneori că un prieten are nevoie de ajutor. Să presupunem că împrumutăm bani. Spune-mi, îl vei ataca de la ușă cu această cerere? Sau mai întâi, petrec cel puțin câteva minute distanță de a spune salut, „otmonitoreny“, în starea și starea lui, da un pahar cu apă și se oferă să se așeze, întrebați cum vă, să vorbim despre lui? Să glumești sau să simpatizezi?
Am o presupunere că vei face toate astea înainte să spui ce ajutor ai nevoie de la un prieten. Și nu pentru că altfel va fi ofensat și chiar va refuza, deși acest lucru este adevărat. Și pur și simplu pentru că e atât de natural din punct de vedere uman.
Deci, de ce, văzându-l pe client pe pragul magazinului, nu ne comportăm ca un om pentru el? Furnizorii atacă cumpărătorii cu același text, de exemplu, "salut, pot să te ajut?" Textul este unul, iar oamenii sunt diferiți. Și într-o stare diferită.
Cineva are nevoie de ajutor, iar alții nu. Cineva vrea să aibă un cuvânt și să discute vremea și natura, și care este în grabă, lăsând pentru o călătorie de afaceri de urgență și sa oprit în fața magazinului pentru un minut, un tricou de schimb pentru a cumpăra cât mai curând posibil. Cineva are nevoie de un ritm lent de conversație și o alegere grijuliu, dar trebuie să i se spună cineva: "Uitați-vă la asta și la asta", luând poziția de expert. Și cu siguranță nimeni nu are nevoie de o frază de protocol, a spus cu ochii goi: "Cum te pot ajuta?"
Da, este obiceiul de a spune asta. Dar, în primul rând, este deja obosit de toată lumea, și în al doilea rând, nu veți dezvolta relații de prietenie cu clientul exact. Dacă nu faceți o mică activitate emoțională care vizează văzând o persoană și reacționând la o persoană, în loc să acționați într-un mod stereotip, atunci relațiile prietenoase cu clienții sunt mai mari decât plafonul dvs.
Nu fi numai un vânzător, ci o persoană. Și atunci totul va funcționa pentru tine.
În lumea vânzărilor există un concept interesant de "empatie", nu-l confundați cu simpatie atunci când simțiți o predispoziție emoțională interioară.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: