Cum să devii un geniu al negocierilor?
Negocierile fac parte integrantă din activitățile oricărui om de afaceri, manager și chiar interpret. Aceasta este imaginea companiei în ochii cumpărătorilor, partenerilor și concurenților. Nu este ușor pentru oameni să găsească o înțelegere reciprocă, chiar dacă acestea sunt aproape una de cealaltă. Ce putem spune despre cazurile când este necesar să convingem în ceva despre șeful, clientul sau potențialul angajator.
Abilitatea de a negocia este cheia succesului activităților nu numai ale conducătorului întreprinderii sau ale angajaților săi care lucrează cu clienții. Cred că nimeni nu va susține că această abilitate este foarte importantă pentru orice persoană care prin activitatea sa trebuie să comunice cu alte persoane. Am auzit adesea o astfel de opinie că un negociator trebuie să se nască sau dacă o persoană nu atarna o limbă, nu este nimic pentru el să încerce să participe la negocieri. Iar această opinie este foarte comună. Între timp, există doar câteva legi ale comunicării, știind care, puteți învăța cu ușurință să negociem și să deveniți foarte reușite în acest domeniu.
1. Formarea procesului de negociere
Situația din timpul negocierilor depinde în mod direct de:
din atitudinea de a conduce negocierile cu grupurile lor;
din modul în care locuiesc negociatorii;
de la prezența spectatorilor;
din cursul negocierilor.
Atitudinea negociatorului față de grupul său determină limitele libertății de manevră. Iar cursul negocierilor influențează adesea relațiile în interiorul grupurilor, întărirea compromisului, apoi lupta împotriva aripilor. Acest lucru creează un obstacol suplimentar pentru iubitorii de negocieri în domeniul puterii.
Starea mentală a unei persoane afectate de mediul înconjurător, toate obiectele care intră în sfera sa de focalizare. Și structura spațiului de negociere depinde de probabilitatea de cooperare sau confruntare. Astfel, tradiția stabilită să se așeze vizavi unul de altul la masa se adaptează la faptul că vedeți inamicul, dar dacă stai lângă (ca Gorbaciov și Bush), trebuie să avanseze parteneriatul. Se recomandă să se negocieze pe teritoriul său, în cazuri extreme, un neutru, dar nu și pe teritoriul partenerului.
Relațiile cu grupul propriu (parteneri) sunt afectate de compoziția și numărul de reprezentanți. Dacă grupul este dominat de șoimi, acest lucru amenință eșecul rapid al negocierilor și dacă porumbeii ar putea conduce în viitor la încercarea de a boicota acordul încheiat. Este dificil să se aștepte atingerea scopului discuțiilor dacă lipsește orice parte a grupului și nu există nimeni care să-i protejeze interesele. Delegațiile ambelor părți ar trebui să fie reprezentate în număr egal, altfel unul mai mic ar putea deveni o victimă a presiunii sau a manipulării.
Prezența publicului conduce la faptul că negociatorul consideră că este important să se obțină aprobarea lor. Prezența prietenos pentru o parte a publicului consolidează grupul, creând o presiune asupra inamicului, dar crește riscul de eșec al negocierilor (un conflict), în cazul în care cealaltă parte va acționa în opoziție cu publicul.
Vizitatorii neutri fac pozițiile partidelor rigide, împiedică concesiile.
În cele din urmă, prezența spectatorilor prietenoși pentru ambele părți facilitează calea spre înțelegere reciprocă, echilibrarea presiunii și atenuarea manifestărilor comportamentului ostil.
Cu o audiență largă, atenția participanților se concentrează mai mult pe câștigarea popularității decât la negocierile în sine. Prin urmare, este mai bine să se desfășoare într-un cerc îngust.
Cursul pre-planificat al negocierilor este foarte important. Dar procesul de negociere este dinamic. Climatul creativ din timpul exploatației face posibilă conviețuirea soluțiilor benefice pentru toate părțile interesate și cea mai bună previziune pentru viitor.
Experții recomandă următoarea ordine de negocieri:
1. Determinați termenii de negociere și aflați speranțele partenerului. Este necesar să se facă acest lucru la începutul negocierilor, astfel încât să nu apară probleme neprevăzute.
2. Să conducă o discuție cu privire la problemele care necesită soluții creative. În același timp, principala condiție este crearea unei atmosfere de relaxare și securitate, mai ales atunci când trebuie să-ți ții nervii în mână.
3. Începeți negocierile cu probleme reciproc avantajoase pentru ambele părți.
4. Discutați cele mai simple probleme controversate.
5. Și apoi treceți la probleme controversate dificile.
Pentru procesul de negociere, manevrele de timp sunt de o mare importanță: prelungirea negocierilor sau amânarea lor poate deveni un mijloc foarte puternic de presiune. Dacă ambele părți, cu încredere reciprocă, au adoptat termene clare, acest lucru va facilita obținerea unui acord rapid.
Dar nu întotdeauna negocierile merg fără probleme. Adesea se opresc. În acest caz, este necesar să se ia în considerare un moment psihologic foarte important, nu trebuie să se identifice identitatea partenerului și actul pe care îl ia în acest moment. În orice negocieri, dacă căutați o cooperare continuă, este necesar să eliminați ideea de a distruge inamicul. Oponentul dvs. ar trebui să fie o problemă care apare din situație și nu stă în fața partenerului.
Nu trebuie să începeți o conversație cu acele întrebări pe care nu sunteți de acord. Este necesar ca interlocutorul să răspundă încă de la începutul discuțiilor și să o țină pe cât posibil din cuvântul "nu". În cazul în care
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: