Cum de a găsi și de a atrage 5 cazuri și 7 sfaturi

Cinci cazuri mini cu sfatul unui practician experimentat. Unde să începeți, cine și unde să priviți, cum să convingeți să veniți la interviu și apoi să evaluați abilitățile și potențialul. Este util pentru toți cei care, cel puțin ocazional, sunt implicați în selectarea vânzărilor.







Cel mai obișnuit post vacant în orice companie și în orice moment al anului este dacă este în criză sau într-o economie prosperă - este vorba de vânzări. Este de la managerul de vânzări care depinde în mare măsură de faptul dacă afacerea va face în mod constant un profit sau nu va sparge chiar și se va scufunda în uitare de la # 8209, din cauza cererii scăzute de bunuri și servicii. În același timp, candidații # 8209; vânzătorii înțeleg importanța lor pentru afaceri și de multe ori profită de aceasta: se percepe foarte mult, aruncă praf în ochii ejcara la interviu.

Am fost implicat în lovituri de cap pentru mai mult de cinci ani. Și, desigur, am atacat de multe ori rake. La mine, la fel ca și la mulți recrutor, uneori există probleme în căutarea vehiculelor.

Principalele întrebări în căutarea vânzătorilor sunt: ​​unde să le căutați? Cum de a atrage interviul? Cum să nu cădeți pentru trucurile specialiștilor care se pot vinde? Cum să verificați competențele candidaților?

Vom răspunde în ordinea în care se stabilește recrutarea.

Pentru cine și de ce căutăm oameni de vânzări?

Prima sarcină este de a clarifica obiectivele și obiectivele căutării. Aceasta este o piatră de temelie, care este adesea uitată, ceea ce duce la multe probleme. Pentru a le evita, aflați:

  • Ce face compania?
  • Ce produse / servicii vinde?
  • Ce este diferit de ceilalți, cum poate concura cu ei?
  • Ce loc ocupă piața?
  • Și, cel mai important, angajatorul invită candidatul să aibă interesul să vină și să lucreze.
Atenție vă rog! Înțelegerea problemei de căutare și selecție stabilește vectorul de mișcare corect în toate etapele ulterioare de recrutare și previne erorile majore.

Cazul Mini # 8209 1. Clientul are nevoie de un manager de vânzări pentru produsele bancare.

Variante: le poate vinde atât clienților de retail, cât și companiilor. Acestea din urmă, la rândul lor, sunt împărțite în diferite grupuri țintă. Prin urmare, este necesar să se specifice imediat:

  • Vânzările vor funcționa cu un anumit grup țintă de clienți?
  • Va capta în mod activ o nouă piață sau va câștiga clienți de la concurenți?
  • Ce instrumente va oferi compania pentru a rezolva aceste sarcini?
  • Cum va fi evaluată performanța unui specialist?
Toate acestea sunt necesare pentru a cunoaște chiar înainte de căutarea candidaților.

Sfat 1. Întrebați-vă clientul intern sau extern, aflați toate aspectele legate de muncă, condițiile și alte detalii. Adesea, atunci când se stabilesc astfel de sarcini, managementul stabilește o mulțime de cerințe, dar nu există nici un cuvânt despre ceea ce compania este gata să dea, deși poftele "iau" pe gigant. Într-o astfel de situație, Eychar este lăsat fără instrumente pentru a atrage, adică, chiar dacă reușește să găsească candidați, cooperarea reciproc avantajoasă nu se poate dezvolta.

Această situație este omniprezentă. Ieșiți: învățați să găsiți o limbă comună cu managerul sau clientul dvs., astfel încât cooperarea dvs. să ducă efectul de sinergie, mai degrabă decât să seamănă cu un joc cu o singură poartă. Nu bateți pe frunte, declarând că sarcina este imposibilă, explicați situația de pe piața muncii. Furnizați date statistice la cerere pentru seizl (aceste informații sunt publicate regulat pe Internet, pot fi găsite pe portalul de locuri de muncă # 8209; Explicați-vă că atracția atentă a vânzătorilor nu este capriciul dvs.: astfel de condiții sunt dictate de piața în sine.







Sfat 2.Pentru a începe căutarea, discutați cu clientul (intern sau extern) ce ofertă competitivă este gata să facă pentru candidații care sunt deja plini de propuneri.

Salariile de mai jos piața își poate permite să dezvoltarea de branduri care sunt dispuși să compenseze, de exemplu, sa extins LCA, de școlarizare în străinătate sau de fitness, prestigiu în registrul de lucru, cariera candidatului, etc. Dar dacă nivelul de companie de top # 8209 ;. 100 sau chiar top # 8209; 1000 oferă un salariu sub piață, atunci nu trebuie să aștepte candidații # 8209; stele. Este imposibil pentru 1000 de ruble să cumpere originalul, noul iPhone 7.

Unde și cum să căutați oameni de vânzări?

Am aflat sarcinile căutării, formulate propuneri pentru candidat, ne îndreptăm către "căutarea mare".

Mini # 8209; cazul 2. Este necesar un vânzător # 8209, un consultant de îmbrăcăminte pentru femei.

Cazul Mini # 8209; 3. Este nevoie de un specialist specializat strict: un manager de vânzări în depozit sau un manager de dezvoltare a afacerii pentru o companie - un integrator de sistem.

Unde să te uiți? Pentru a primi feedback de la astfel de candidați pe site-urile de lucru este aproape imposibil, utilizarea altor instrumente pasive este de asemenea ineficientă. Dar se va dovedi a fi direct mai rapid, iar rezultatul va fi mai bun. Faceți liste de companii # 8209; concurenții din segmentul necesar (aproximativ 50) și adiacent profilului (aproximativ 100) - și începeți căutarea.

Consiliu 5. Excelenta si o ieșire activă a candidatului - aceasta este o oportunitate de a testa vânzările imediat, chiar și în stadiul de vânătoare. Veți vedea imediat în lucrare: abilități de comunicare, cunoașterea produsului / serviciului.

Cum să conduci un agent de vânzări pentru un interviu?

Consiliul 6. Pentru a atrage un vânzător, trebuie să gândiți și să acționați ca vânzările. Fii creativ: vinde-ți un loc de muncă, vinde un interviu.

Cum să evaluați un agent de vânzări?

Și cum să aflăm că agentul de vânzări nu numai că poate vorbi frumos la interviu, ci și să aducă clienți la companie, închide cu succes tranzacțiile?

Consiliul 7. Principalele instrumente de evaluare a vânzărilor sunt cazurile, interviurile situaționale care utilizează întrebări deschise sau proiective.

Cereți agentului de vânzări să spună despre conversia vânzărilor sale în cifre, cu interes. De exemplu, puteți să întrebați astfel de întrebări deschise:

  • Câte o zi a făcut apeluri?
  • Câte apeluri s-au transformat într-o întâlnire?
  • Câte întâlniri s-au încheiat cu o achiziție (o afacere, un acord, etc.)?
  • Cine poate confirma aceste cifre și rezultate?
Pentru a evalua corect răspunsurile, trebuie să cunoașteți numerele reale din segmentul dvs. de piață. Clientul (intern sau extern) vă va îndruma în acest sens.

Dintre întrebările legate de proiect pentru evaluarea candidatului, folosesc următoarele:

Dar cel mai comun caz este "vinde-mi un pix", nu aș sfătui să folosesc b2b pentru candidați, era destul de uzat.

Cazul 4 (la poziția clientului b2c). Ai interacționat cu clientul timp de 15 minute, ți-a plăcut produsul, dar de ce la cumpărat # 8209, nu se grăbește. Acțiunile tale?

Cazul 5 (la poziția vânzătorului b2b). Ați petrecut șase luni de negociere cu un client important, dar contractul nu a fost încheiat niciodată. Ce veți face pentru a obține rezultatul?

Recrutorul trebuie să evalueze ce soluții oferă candidații, să compare opțiunile diferiților candidați între ei.

Faceți mai multe cazuri de lucru adaptate specificului companiei dvs. sau pentru o anumită solicitare. Dezvoltați-le în conformitate cu competențele care trebuie identificate în rândul candidaților. Pregătită este necesar de câteva ori să scoateți testul și să corectați. Cu cât te obișnuiești mai mult cu rolul și jocul în interviu, cu atât este mai probabil să dezvălui potențialul candidatului sau să te asiguri că nu este.

În etapa finală a selecției, asigurați-vă că ați verificat recomandările pentru candidat - atât din contactele pe care le-a furnizat, cât și din cele pe care le-ați găsit: adresați-i foștilor colegi și supraveghetori.







Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: