Stimularea vânzărilor înseamnă informarea potențialilor cumpărători despre activitatea companiei și produsele sau serviciile pe care le oferă. Stimularea vânzărilor - utilizarea diferitelor mijloace de stimulare a acțiunilor care accelerează și / sau multiplică răspunsul pieței. Acestea includ:
1) Încurajarea clienților (mostre de oferta, cupoane, oferte pentru returnarea de bani, containere, produse vândute la un preț redus, bonusuri, concursuri, cupoane transcrieri, demonstrație);
3) stimularea personalului de vânzări (bonusuri, concursuri, conferințe ale vânzătorilor).
Începând cu promovarea vânzărilor, este necesar să ne amintim:
1) stimularea este eficientă numai atunci când utilizarea acesteia este coordonată cu ciclul de viață al bunurilor și coordonată cu obiective clar stabilite;
2) promovarea relativ scurtă a vânzărilor este mai eficientă. Stimulentele pe termen scurt "fac" consumatorul cât mai curând posibil să profite de acest avantaj. Bunurile achiziționate o dată pe an ar trebui să fie stimulate pentru o perioadă scurtă de timp (4-6 săptămâni) în momentul în care achiziția este cea mai probabilă;
3) măsurile de stimulare și produsul trebuie să fie strâns legate. Stimularea ar trebui să facă parte din produsul însuși sau din mediul său imediat.
Pentru a nu afecta imaginea produsului cu stimulente nepotrivite, este întotdeauna necesar să ne amintim conformitatea măsurilor de stimulare și vânzare a bunurilor. [22]
Mijloacele de stimulare a cumpărătorilor pot fi împărțite în forme contributive și ineficiente ale beneficiilor consumatorilor. Medicamente care promovează formarea de pauze în ochii consumatorilor, însoțește de obicei apelul comercial cu oferta de oferte preferențiale ca acest lucru se întâmplă atunci când oferă mostre gratuite, cupoane scrise pe ele de asteptare pentru comerț și prime sunt direct legate de bunuri. Printre instrumentele de promovare a vânzărilor, care nu fac beneficii în ochii consumatorilor, să aloce ambalaj, vândute la un preț redus, consumatorii premium nu sunt asociate în mod direct cu produse, concursuri și loterii, bani oferă înapoi reduceri pentru consumatori și comercianții cu amănuntul. Utilizarea fondurilor care promovează crearea de beneficii în ochii consumatorilor contribuie la consolidarea gradului de conștientizare a mărfurilor de marcă și la conștientizarea esenței sale. [23]
Atunci când promovarea vânzărilor ar trebui să ia în considerare tipul de piață și sarcinile specifice în domeniul promovării vânzărilor, precum și condițiile de piață existente, precum și rentabilitatea fiecăruia dintre mijloacele utilizate. Alegerea fondurilor de stimulare depinde de obiectivele stabilite. Toate fondurile pot fi combinate în trei grupe mari:
1) stimularea prețurilor (realizarea la prețuri reduse, cupoane preferențiale, oferind dreptul la o reducere);
2) oferte în natură (prime, eșantioane de produse);
3) ofertă activă (concursuri de consum, jocuri, loterii).
Principalele mijloace de stimulare pot fi combinate în funcție de obiectul de influență.
Împreună cu pregătirea probelor trebuie să ia în considerare activitățile de logistică (formarea de probe de rezervă, producția de ambalare pentru a se decide cu privire la distribuirea de eșantioane - cu produsul sau separat de acesta). Pentru a aplica propunerea de eșantioane, este necesar să se furnizeze în buget următoarele elemente de cost:
2) costul lipirii mostrelor, costurile de expediere.
Toate tipurile de organizații speciale sunt implicate în propunerea de eșantioane. În plus, furnizarea de eșantioane cu ajutorul persoanelor special livrate la intrarea în magazine devine mai răspândită. [25] Ca exemple, puteți utiliza fotografii din locul în care va fi efectuat turul.
1) lansarea pe piață a unui produs nou, atunci când este necesar să "forțeze" consumatorul să încerce acest lucru;
2) eliberarea secundară a produsului, a cărui vânzare se confruntă cu stagnare și este necesară creșterea cercului clienților săi.
Rata de rambursare se calculează conform metodei de distribuire. Aproximativ 2% din cupoanele de ziare, aproximativ 8% din cupoanele trimise prin poștă, aproximativ 18% din cupoanele atașate la bunuri sunt stinse. Experții cred că cupoanele oferă o economie de 15-20%. [26]
Premium - un produs vândut la un preț destul de mic sau oferit gratuit ca recompensă pentru achiziționarea unui alt produs. O primă gratuită este un produs trimis clienților care au furnizat un certificat de cumpărare, cum ar fi un cec pentru un tur. O astfel de primă este mai mică decât o primă directă, deoarece este dată numai celor care au anunțat cumpărarea. Astăzi producătorul oferă cumpărătorilor o varietate de prime cu numele organizației pe ele. [27]
Primele directe sunt acordate cumpărătorului în momentul cumpărării atunci când plătesc bunurile, deoarece sunt incluse în produsul în sine.
Bonusul ar trebui să fie tentant pentru cumpărător. Achiziția sa vizează realizarea unei achiziții secundare de bunuri. Există mai multe tipuri de prime directe:
1) primă pentru copii sub forma unei colecții de modele reduse, elemente puzzle, puzzle-uri, autocolante colorate;
2) un premiu util destinat consumatorilor adulți și menit să le asigure caracterul practic al bunurilor și să îi încurajeze să facă o achiziție.
Restituiri în numerar (reduceri) - reduceri de prețuri după cumpărare. Consumatorul direcționează într-o oarecare formă o dovadă a achiziției către producător, care compensează o parte din costul plătit prin comandă poștală.
Stimulente comune - două sau mai multe firme combină, oferind cupoane, bonusuri sau loterii. Folosind stimulente comune, organizațiile se așteaptă să atragă mai mult interes și speranța că agenții lor de vânzări vor aduce mai eficient bunurile consumatorilor.
Unele companii atribuie puncte, în funcție de numărul de participanți care primesc un anumit premiu. Nu prea scump, dar un premiu unic poate beneficia mai mult decât cel mai scump. Stimulentele sunt mai eficiente atunci când angajații au șanse egale, iar înaintea lor există anumite obiective și realizabile, cum ar fi găsirea de noi clienți etc.
De obicei, pentru orice mijloc de promovare a vânzărilor, se adoptă un buget special, care este, de obicei, stabil de câțiva ani. [30]
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: