Uită-te la imagine și spune: care dintre cercurile portocalii este mai mare?
Stânga sau dreapta?
Sunt de acord, este greu de crezut că ele sunt la fel. Și chiar dacă ați aflat, uitați, le vedeți la fel?
Persoana crede că face toate acțiunile în viața sa conștientă, deși, de fapt, mai mult de 90% din acțiunile creierului sunt efectuate pe "autopilot" și doar aproximativ 10% este o alegere informată.
Prin urmare, facem adesea greșeala de a ne întoarce la minte atunci când vindem bunuri și servicii.
În practică, arată așa. Ia orice magazin modern de internet care vrea să verifice afară de la concurenți și acordă o mare atenție de branding, design original, sloganuri luminoase ... și cumpărătorul alege să cumpere un site „medie“, aparent nu este diferit de alții 1000.
În primul rând, vreau să dau vina pe designerul site-ului care nu era destul de creativ, al doilea - managerul care nu era destul de convingător ... Acest lucru este adevărat dacă vorbim despre faptul că cumpărătorul face o alegere conștientă! Dar, din păcate, știm că 90% din alegeri sunt făcute inconștient.
În acest articol vom analiza ce se ascunde în spatele acestor 90%, atunci când alegeți un cumpărător și cum să creșteți conversia utilizând aceste cunoștințe.
Cunoaștere sau Cum să faceți o primă impresie corectă
În mod inconștient, acordăm preferință lucrurilor și persoanelor pe care le cunoaștem. Psihologii au stabilit. că cu cât mai des întâlnim pe cineva, cu atât este mai probabil să se dezvolte o atracție romantică pentru el. Chiar dacă comportamentul acestei persoane nu ne place sau enervant, subconștient, alegem acei oameni care văd mai des.
Acest lucru se datorează în parte faptului că relațiile familiare / subiecții / subconștientul familial percep ca fiind mai sigure și mai confortabile.
Există mai multe teorii care ajută la găsirea drumului spre inima cumpărătorului la prima cunoaștere: comportamentul cognitiv, simplitatea, prototipul și obiceiul.
Comportament cognitiv
Comportamentul cognitiv al unei persoane este considerat ca o percepție mentală și prelucrarea informațiilor externe pe bază
Dintre efectele cognitive, vom evidenția cele mai interesante pentru cunoașterea noului, în ceea ce privește marketingul:
Cu cât este mai familiarizat cumpărătorul cu elementul, cu atât crește încrederea pe care o cauzează și cu cât mai mult va fi interesat cumpărătorul.
Cumpărător acționează pe baza unor stereotipuri, nu încercați să-și schimbe comportamentul sau gândindu-se că dacă ți-a plăcut, el va alege iaurtul, cu toate că acest lucru tot timpul pentru a cumpăra lapte fermentat la cuptor.
Simplitatea sau principiul KISS am acordat multă atenție în articolul nostru precedent.
Și din nou, ne amintim că creierul nostru este leneș. Și cu cât mesajul dvs. este mai simplu (designul site-ului, fontul), cu atât va fi mai clar pentru cumpărător și cu cât mai repede vor crede oamenii.
"Simplu" la nivelul subconștientului este perceput ca fiind mai atractiv.
prototipic
Creierele noastre iubesc prototipurile. De îndată ce decidem să dobândim ceva, conștiința reproduce obiecte similare. Vrem lucruri deja familiare, de o calitate familiară.
Dacă purtăm lucruri cu anumite mărci, atunci cel mai probabil, cu achizițiile următoare, le dăm prioritate.
Dar imaginați-vă că noul Volkswagen (unul dintre cele mai bine vândute mărci din lume) are 3 roți. Credeți că vor exista mulți cumpărători? Cred că nu, doar pentru că are un grad redus de prototipuri și, prin urmare, subconștient creierul nostru percepe acest lucru ca fiind mai puțin convenabil și calitativ.
Și ce crezi despre frigiderul rotund? Sau un site fără imagini?
Dacă magazinul online oferă mese gata, nu inventați mâncăruri noi și oferiți clientului acele feluri de mâncare care au idei de gust ale clientului.
Obiceiul este modul de gândire stabilit și modul de comportament, realizarea căruia, într-o anumită situație, dobândește caracterul nevoii individului.
Practic toată viața noastră de zi cu zi constă în obiceiuri. Ne trezim, ne spălăm, avem micul dejun, ne îmbracăm, mergem la muncă, comunicăm cu oamenii - toate aceste acțiuni, fără să ne gândim.
Dacă ați încercat vreodată să renunțați la fumat sau să scăpați în greutate, știți cât de dificil este.
Apropo, ai auzit că formarea obișnuită durează 21 de zile? Deci, să dezmembrăm acest mit chiar acum. Acest concept se bazează exclusiv pe interpretarea liberă a studiului din 1960. În studiile ulterioare, psihologii au descoperit că formarea obiceiurilor durează mai mult de două luni.
A convinge pe cineva să spargă un obicei este foarte, foarte dificil. În schimb, utilizați obiceiurile actuale ale cumpărătorului. De exemplu, oferiți fonduri care se luptă cu dependența de fumat, nu într-un magazin de tutun, ci pe site-uri care promovează un stil de viață sănătos.
Acum, să ne uităm la modul în care se aplică cunoștințele despre psihologia comportamentului pe site-uri.
Exemple din site-uri reale
prototipic
Să vedem site-urile web ale distribuitorilor auto.
De exemplu, site-ul sky-motors.net
De exemplu, site-ul acs-motors.ru
De exemplu, site-ul www.avtomir.ru
Ceea ce vedem aici: la fel ca în reprezentarea paginii principale, utilizați o fotografie color (în vrac este fie alb sau negru), elementul principal - mașinile foto, cu cele de pe site-urile tuturor elementelor dinamice.
Și astfel, apropo, arată pagina principală a rețelei de cluburi de fitness scumpe.
De exemplu, site-ul este folosit Wordclass.ru
Nu vă amintiți exemplele de mai sus? Ca și cum toți oamenii respectabili ar trebui să viziteze anumite site-uri. 😉
Apropo, pe nici unul dintre site-urile de cluburi de fitness de conducere am gasit sali de fotografie pe pagina de cap, a pompat doar oameni, în cel mai bun caz - pe simulatoare.
Pagina de pornire a cafenei populare și a fast-food-ului este un exemplu de design simplu.
Și ce trebuie să complici - ai doar o gustare.
De exemplu, site-ul a folosit cafehouse.ru
De exemplu, site-ul grably.ru
Clubul de livrare a mers chiar mai departe și era chiar mai aproape de cumpărare.
De exemplu, site-ul de livrare-club.ru
Dacă cumpărați în mod constant bunuri pe Ozon, atunci vryat va cumpăra ceva în altă parte, chiar dacă îl veți găsi mai ieftin.
Apropo, uitați-vă la modul în care site-ul Ozon folosește obiceiul utilizatorului de a acorda atenție colțului din dreapta sus.
De exemplu, site-ul folosit Ozon.ru
De exemplu, site-ul este smvgroup.com
De exemplu, site-ul bbdogroup.ru
De exemplu, site-ul este advglobal.com
Te-am convins, sau vreți în continuare un design original al site-ului și un slogan ambiguu?
Echilibrarea unui familiar și inovativ
Înseamnă că ideile originale sunt moarte și trebuie să copiați site-urile liderilor de succes?
Amintiți-vă, în secțiunea privind comportamentul cognitiv, am scris că noutatea atrage atenția utilizatorilor. Noutatea ne face să vedem, ceea ce înseamnă că ne întârzie atenția, ceea ce oferă anumite stimulente pentru cumpărare.
Cercetătorul antreprenor Tania Luna spune următoarele: Surpriza este echivalentul neuro-psihic al unui buton de pauză. El se oprește și ne atrage atenția și, de asemenea, întărește emoțiile.
Acum avem două teorii psihologice opuse. Care dintre ele este corect?
Din păcate, mulți marketeri vor alege unul sau altul: familiar sau inovator. Cheia succesului constă în combinarea celor două strategii și al echilibrării între creativitate și tipicitate.
Folosiți prototipuri, obiceiuri și simplitate - pentru prima dată pentru a vă familiariza cu produsul dvs. și pentru a satisface așteptările de bază și o surpriză - pentru a vă bucura de clienți și a-și câștiga loialitatea.
Stați afară, dar nu destabilizați vizitatorul, deoarece sarcina principală este de a crește conversia, mai degrabă decât de a antrena creativitatea. 😉
Citiți mai departe:
Trimiteți-le prietenilor: