SIZOV ANDREY
Nu vă fie frică să pierdeți - baza de supraviețuire în VÂNZĂRI
Un profesionist nu încearcă niciodată să vândă tuturor! Principiul unui om bogat este foarte simplu - el investește în toată lumea, fără să se bazeze pe nimic - aceasta este cheia.
Nu-i este frică să-și piardă pe nimeni!
Dacă începe să se teamă să-și piardă pe cineva, va intra într-o situație în care va trebui să lucreze în condiții de "lipsă a ceea ce este necesar". Aceasta este o situație de pierdere în prealabil.
Principiul lui Wayne Gratsky. Unul dintre cei mai productivi jucători ai Ligii Naționale de Hochei Wayne Gratsky a fost intervievat și reporterul a încercat să afle ce îl face cel mai eficient jucător.
- Sunteți foarte eficace, cu ceea ce este conectat, care sunt principiile voastre?
- Eu doar cânt, regulile sunt cunoscute.
- Cum calculați probabilitatea de lovire, care este baza acțiunilor dvs.?
- Știi, eu nu socotesc nimic, pentru că eu folosesc singurul punct de vedere al jocului.
- Care dintre ele?
- Știu sigur, caz în care nu voi ajunge
- Ei bine, în ce?
- Dacă nu lovesc!
Acest lucru ne direcționează direct către următorul principiu al succesului vânzării - "nemulțumirea" și, cel mai important, - "non-reziliența". Și asta este.
Oamenii sunt frustrați din cauza eșecurilor. Sunteți de acord? E adevărat. Ce ar trebui să fac? Există mai multe rezultate:
Nu face nimic. Apoi, eșecurile nu vor fi. Atât de mulți oameni fac.
Ei nu fac nimic pentru că se tem de eșec. Exemplu: vânzătorul care nu se apropie de client în magazin pentru că "nu doresc să fie abordat". A ars de două sau de trei ori și acum a decis - cel mai bun mod de a nu fi supărat este să nu faci nimic. Este nevoie de un lider bun, care să arate cum să procedeze corect, și să îndrepte acțiunile, arătând că: "Aceasta este treaba voastră și este ușor de învățat".
Fii supărat, dar pretinde că nu sa întâmplat nimic. Salvează-l în tine și așteaptă să explodeze din interior.
Din fizică, vă amintiți - se numește "masă critică". Acesta este numărul de eșecuri, prezența cărora va provoca o explozie. Și aceasta, masa critică a vânzătorului, este de asemenea vizibilă. Jafuri tensionate, vorbe excesive, fussiness sau invers - "fețe acre", o privire de sub ochi, o persoană ca "dacă nu vă place, nu o luați". Și ați văzut-o, nu-l negați.
Dar mai există o cale de ieșire. Iar acest lucru se numește "principiul non-rezilienței" sau neplabilității. Cum arata? Este foarte simplu. Ce este eșecul? Este ceva cu care nu vrem să comunicăm. Nici un fel. Nu vrei să vezi, să auzi, să vorbești despre asta. Sau când nu vor să comunice cu tine, făcându-ți un ratat. Și nu mai vrei asta.
O eroare nu este întotdeauna un eșec. Aceasta este o parte integrantă a progresului. Un căutător care se deplasează undeva este greșit adesea și tocmai pentru că se uită. Eroarea este o parte a vieții vii. Dar dintr-o greșeală este foarte ușor să faci un eșec. Cum? Nu te uita la ea, nu comunica cu ceea ce sa întâmplat, evita-o. Și apoi începe să-ți fie frică de asta. Și de ce ți-e frică, te descurci de multe ori. Așa funcționează.
Prin urmare, dacă nu doriți să aveți eșecuri, învățați și obțineți abilitatea de a comunica cu ceea ce a fost considerat anterior un eșec. Și pe piață este refuzul clientului. Și acest refuz poate fi în orice moment:
- Pot să te orientez? - Nu, știm cu toții.
- Pot să vă spun puțin, veți ști cum suntem diferiți. - Nu, nu.
- Ți-a plăcut ceva? - Nu ai totul foarte scump.
- Ați decis să alegeți? - Nu, vom merge să vedem asta într-un alt loc.
Și așa mai departe.
Cu toate acestea, trebuie doar să învățați cum să comunicați, să obțineți priceperea acestei comunicări și să fiți pregătiți pentru aceasta. Și eșecurile nu vor fi.
Și, ca rezultat al acestui lucru, puteți utiliza cu ușurință principiile unui vânzător bogat - să vă apropiați și să încercați să comunicați cu fiecare client, fără teamă de eșec sau cu faptul că îl pierdeți și fără nimic. Nu vă este frică să încercați. Și aceasta este cea mai importantă componentă a succesului și a prosperității.
Și iată ce îi acordă atenția celor mai bine vânduți. Ce le face cel mai bun.
Oricare ar fi, oricând și cum nu ați vândut - există întotdeauna un numitor comun al oricărei vânzări. Vând întotdeauna asta. Întotdeauna, orice se întâmplă. Oricare ar fi rezultatul tranzacției sau doar o întâlnire, principalul lucru pe care trebuie să îl vindeți este următoarea întâlnire. Cel puțin, șansa ei. Iar clientul, și mine, este important.
Iar profesionistul realizează că următoarea întâlnire este mult, mult mai importantă decât să fii plătit chiar acum, în orice fel!
Ei bine, dar dacă schimbul nu sa întâmplat, atunci afacerea nu a avut loc. La urma urmei, dacă lucrurile sau ideile nu și-au schimbat proprietarii, de ce vânzarea?
Acest lucru se datorează unei neînțelegeri a vânzării, importanța informațiilor furnizate în mod corespunzător și dorința de a aplica efortul clientului, care este o impunere. Vă reamintim una dintre definițiile vânzării:
Observație - plata, ca urmare a dorinței clientului. Nu sub presiune. El trebuie să dea bani cu plăcere. Atunci o va face din nou și din nou. Și este obligatoriu pentru tine.
-
Vânzarea este întotdeauna atunci când îi arată clientului beneficiile a patru domenii:
- Dvs. și compania dvs.
Este ca și cum ai cunoaște compania. Avem ceva pe care alții îl consideră util, iar eu, ca vânzător, vă pot prezenta acest lucru. În același timp, comunicarea cu mine nu te obligă la nimic și poate fi foarte confortabilă și plăcută. - Informațiile și cunoștințele sale pentru a spori încrederea clienților în acest domeniu.
Vânzătorul, care deține cu adevărat informațiile necesare, provoacă încredere în client. Dacă informațiile sale ajută la înțelegerea, clarificarea, atunci aceasta este deja o parte a ceea ce noi numim încredere. - Elementul este vândut pentru a rezolva problemele clienților atunci când este utilizat în viitor.
Un vânzător bun este întotdeauna interesat să-i arate clientului viitorul împreună cu produsul sau serviciul său, iar intenția sa este în această privință, și nu la lăuda calitățile sau meritele mărfurilor. - Comunicare ulterioară cu compania dvs.
Perspectiva că nu veți fi abandonată în viitor, dar veți sprijini sau, cel puțin, veți comunica sau veți fi interesați de dvs., determină dorința de a trata această companie.
Și, cel mai important, dacă vânzătorul a făcut acest lucru, dar nu a vândut chiar acum, atunci a câștigat și și-a făcut treaba. Cu câștigul de experiență, eficiența colaborării cu clienții va crește. Dar dacă vânzătorul nu are o înțelegere corectă a victoriei și a eșecului și a capacității de a nu fi deranjat după eșec, el se va opri sau va deveni extrem de "tensionat". Dar câștigătorul este întotdeauna ușor de pierdut, pentru că el poate face întotdeauna de mai multe ori.
Problema aritmetică:
Acum, calitatea vânzătorului este de așa natură încât el vinde două persoane din zece. Ce ar trebui să facă pentru a vinde zece persoane?
Așa este! Este liber să ofere informații celor cincizeci de potențiali clienți, NICI CARE NU TREBUIE SĂ FOLOSESC!
Cu practica, eficiența vânzătorului va crește, iar el va începe să vândă trei din zece, apoi cinci din zece și așa mai departe. Dar ...
Acțiunile care pot distruge abilitatea de a vinde și orice dorință de a acționa în acest domeniu sunt următoarele:
Începeți să vă bazați pe faptul că toți cei pe care i-ați spus despre un produs sau o companie ar trebui să cumpere. Am considerat acest lucru și acesta este principiul investiției.
Nu aveți abilitatea "victorie în caz de eșec" - non-reziliență și frustrare cu fiecare eșec, ascunzându-l cu sârguință.
Mai departe. Urmărind în cursul comunicării că cumpărătorul ezită sau, evident, nu va cumpăra
Pentru a începe să se teamă, că va pleca.
Începeți să o înțelegeți, încercând în orice mod să-l impuneți pe el și pe el însuși și bunurile - și pierdeți-l complet, fără a vinde următoarea întâlnire.
Fii supărat când pleacă sub orice pretext și.
Pentru totdeauna pierde-te, ca un vânzător de succes, bogat și fericit.
Să examinăm mai atent capacitatea de a nu fi frustrați de eșecuri
Am spus deja că cei care au obținut ceva în domeniul lor nu se temeau să piardă. Și aici este ceea ce este o parte integrantă a capacității de a nu vă fie frică să pierdeți - aceasta este abilitatea "Victoriei în caz de pierdere". Adică să rămâi un câștigător (și acest lucru este important pentru tine, în mintea ta) în orice caz. Pentru aceasta trebuie să fii capabil să "tratezi cu eșecul". Pentru noi - în vânzare - aceasta este abilitatea victoriei atunci când clientul refuză în toate etapele vânzării: la contactul inițial, la momentul prezentării și, probabil, cel mai important la negocierea, atunci când problema este rezolvată - să ia, să nu ia. Și dacă sunteți gata și clientul spune "Da" și la ceea ce spune "Nu" și la ceea ce spune "Voi gândi", atunci nu veți pierde niciodată. Și merită să fii nu numai pregătit pentru toate situațiile, ci și să cunoști (nu teoretic, ci să ai o abilitate) ce și cum să spui atunci când ești refuzat. De exemplu:
-Vrei să te orientez puțin în sortimentul nostru?
- Nu, mulțumesc.
- Ei bine, nu te voi deranja, dacă ai întrebări, mă bucur să răspund.
Acesta este începutul. La fel la sfârșit:
- Ei bine, această opțiune vă va potrivi?
- Nu, știi, am decis să nu o luăm.
- Bine, mă bucur că ai ales-o. În orice caz, mi-a fost plăcut să vorbesc și să vă mulțumesc că ați venit (au plătit timp, au acordat atenție). Vino, adesea avem ceva nou, vom fi fericiți.
De multe ori după o astfel de reacție la refuz, comunicarea a continuat și tranzacția nu a fost pierdută. În orice caz, vânzătorul sa simțit bine și putea continua să comunice cu clienții, rămânând în același timp bogat și cu succes în mintea sa.
Dar acest lucru se realizează prin exerciții și practici. Nu le neglija. Aveți nevoie de o îndemânare, nu de un gând - cum să fiți în punctul de eșec.
Deci, principiul unui vânzător bogat:
Nu te superi niciodată și nu te opri pentru că nu toți sunt de acord cu sugestiile sale în diferite stadii de comunicare:
- contact inițial;
- o poveste despre un produs sau serviciu;
- luând decizia de a cumpăra.
Vă recomandăm să vizitați site-ul Prodavay.ru. unde puteți găsi o mulțime de informații utile cu privire la vânzări.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: