Centrul de credite ipotecare nu este atât de mult ca un format de serviciu: totul este pentru comoditatea clientului. Cu toate acestea, în Rusia, formatul unui centru ipotecar devine o condiție la fel de necesară pentru desfășurarea unei afaceri ipotecare, precum și un format special de private banking - pentru a servi clienții cei mai bogați. El a adus clientul la bancă 100-500 de mii de dolari sau le va lua - el este încă un client major. El dorește pentru servicii individuale, comunicare încrezătoare și profesionalism înalt. Băncile trebuie să se potrivească.
Formatul centrului ipotecar este o invenție a Rusiei. Dacă nu țineți cont de operatorii ipotecari specializați, oriunde în lume nu veți găsi un front-office care să vândă o bancă universală specializată în ipoteci. Astfel de declarații sunt făcute de bancherii expatriați și de specialiștii ruși care au o experiență vastă pe piețele externe. Având în vedere că principiile de bază ale activității bancare, precum și anumite tehnici și tehnologii, băncile rusești prima copie de pe așa-numitele piețe dezvoltate, apoi centrul de credit ipotecar devine extrem de interesant. Cum se intampla: un supermarket financiar, creatia unei firme avansate de marketing occidentali, nu sa inradacinat in Rusia, iar centrele ipotecare cresc in toata tara ca ciupercile?
„Pe baza experienței noastre globale, pot spune că centrele ipotecare în bănci - aceasta este o afacere, mai ales în Rusia, - a spus“ BO „Krzysztof Novachevski, directorul de creditare ipotecară SA“ GE Money Bank“. - bănci de peste mări oferta de produse ipotecare, în calitate de reprezentanți delegați (agenți) de către terțe părți, cum ar fi societățile de asigurare. Vom ajunge treptat la acest lucru în Rusia. Între timp, invităm toate părțile la tranzacție la sediul nostru, pentru a face procesul cât mai convenabil posibil pentru client. "
Sverhideia comoditate maximă pentru client, de asemenea, suna în explicațiile altor "sponsori" de centre ipotecare. „Într-un centru specializat de creditare ipotecară (CEC), clienții pot rezolva absolut toate problemele legate de împrumut, căutarea și achiziționarea de bunuri, înregistrarea documentelor pentru tranzacție, obținerea de consultanță juridică calificată, - a declarat Gheorghi Ter-Aristokesyants, șeful de produse de creditare pentru dezvoltare și programe afiliate VTB Departamentul de creditare ipotecară 24 - prezenţa unui partener pe teritoriul băncii (o imobiliar, o companie de brokeraj) este redus în mod semnificativ Clieu și să primească consultări pe teritoriul CEC nu numai pentru obținerea unui împrumut, ci și pentru selectarea unui obiect imobiliar ".
Subliniind confortul clientului, bancherii vorbesc despre prezența în centru a avocaților, a notarilor și chiar a registratorilor. „Orient Express Bank“, care are 15 birouri ipotecare specializate în Orientul Îndepărtat și Siberia de Est, menționează condițiile de asigurare, loiali asistență în pregătirea documentelor, în special deducerea fiscală.
"Desigur, centrul de credite ipotecare este un format de serviciu", confirmă Anatoly Vegerin, primul vicepreședinte al băncii de economii și credite. - Debitorii ipotecare ar trebui să se simtă confortabil. La urma urmei, vorbim despre termeni lungi, cantități mari, oamenii trebuie să ia o decizie dificilă. Este foarte dificil să ne gândim la obligațiile pe termen lung, afirmând, relativ vorbind, în aceeași coadă cu plătitorii facturilor de utilități. Statisticile spun că chiar și în birourile cu coadă electronică, 10-15% dintre clienți nu așteaptă servicii și pleacă. Ce să spun despre debitorii ipotecari? Chestiuni serioase despre venituri, proprietate, bunuri, vreau să discut în particular - ca în cabinetul medicului. "
Cu toate acestea, nu poate fi negat faptul că serviciul în acest caz este un anumit dispozitiv care vizează creșterea afacerii, afluxul de clienți. Dar este foarte dificil de evaluat contribuția formatului de centru ipotecar la creșterea portofoliilor ipotecare. Bancherii nu riscă să facă astfel de evaluări. Deși subliniază faptul că o componentă importantă a afacerii lor este o cooperare strânsă cu agenții imobiliari - în fond, ipotecile reprezintă un produs secundar în legătură cu bunurile imobiliare, oamenii nu au nevoie de credite, ci de locuințe. Un număr de operatori de credit ipotecar traduc relațiile cu agenții imobiliari în forma unui centru ipotecar și o prezență fizică comună pe un singur site. Alții încearcă într-un fel sau altul să stabilească interacțiunea de la distanță, justificând poziția lor prin faptul că fizic agentul imobiliar este necesar în bancă numai la momentul semnării tranzacției. Și cu alegerea agenției imobiliare, banca își poate ajuta debitorul și în absență.
Fără agenți imobiliari. Doi agenți imobiliari. Mulți agenți imobiliari
În general, bancherii asociază centrele ipotecare cu tehnologii "one-stop shop", cu cea mai mare confidențialitate și confort, cu capacitatea de a conduce întreaga tranzacție fără a părăsi biroul băncii, adică centrul de credite ipotecare. Dar dacă punem aceleași condiții la intrare (serviciu, confort, confidențialitate), atunci la ieșire ar trebui să obținem o propunere unificată, un format uniform al centrului ipotecar. Unificarea de acest tip a suferit deja multe aspecte legate de sectorul bancar: condiții aproape nesemnificative pentru creditele auto, depozitele etc. Dar acestea nu sunt centre ipotecare.
De exemplu, în centrul rusesc de credite ipotecare "Dzhi Mani" nici asigurătorii, nici agenții imobiliari nu sunt prezenți. În viitor va exista doar un notar. Între timp, centrul reprezintă opt săli de întâlnire, unde clientul este așteptat de consultanții financiari ai băncii. Și obiectivul principal, misiunea generală a acestei unități este de a conduce negocierile într-un spațiu închis, fără a fi în linie cu clienții altor unități. În acest caz, confortul clientului este considerat mai larg decât furnizarea unui debitor individual cu un spațiu individual. Consultanții pot călători la cel mai apropiat sucursală JI Money Bank către client pentru negocieri și, apropo, deoarece numărul de consultanți este mai mult decât numărul de birouri de negociere.
Clientul "JI Mani", în general, poate apărea în centrul ipotecar numai o singură dată - pentru a semna tranzacția. Și după aprobare, el se poate aplica nu numai băncii însăși, ci și birourilor partenerilor - agenții imobiliari sau brokeri. Se pare că centrul ipotecar ca un loc în care o bancă, un agent imobiliar, un asigurător, un evaluator, etc., se află pe o singură platformă, nu este relevant pentru "JI Mani". Banca, dimpotrivă, aspiră la un model "distribuit" de căutare și de servicii pentru clienți. Poate că gigantul financiar american pur și simplu a cedat modelului rus, deschizând un centru similar? În orice caz, reducerea pentru serviciile partenerilor-agenții imobiliari pentru debitorii lor "JI Mani" promite.
Aproximativ aceeași abordare a fost adoptată în centrele ipotecare ale Alfa-Bank. Potrivit lui Ilya Zibarev, șeful unității de împrumuturi ipotecare, la prima vizită la centrul ipotecar, împrumutatul aduce un pachet de documente. A doua oară când debitorul vine în bancă doar pentru o înțelegere. Organizarea evaluării imobilului achiziționat și asigurarea tuturor celor trei tipuri de riscuri ia Alfa-Bank și, conform lui I. Zibarev, acesta face parte și din serviciul de credit ipotecar.
Abordarea opusă în colaborare cu partenerii din cadrul centrului ipotecar este vizibilă pe exemplul Bank Vozrozhdenie. Marina Malaychik, șef adjunct de gestionare a operațiunilor de retail a băncii „Renașterea“, de asemenea, spune toate pune cuvintele potrivite pe principiile de reacție, umanitate și fiabilitate în relații cu clienții, eliminarea barierelor administrative și organizatorice pentru dezvoltarea de creditare ipotecară, simplificarea procedurilor de documentare și de scurtare. Dar vorbesc despre formatul centrului ipotecare, condimente inventat „Renaissance“, devine foarte interesant atunci când se dovedește: banca are o mulțime de parteneri, și nu caută să izoleze din gama completă de doi agenți sau doi asigurători și să le planteze în centrul ipotecare, lăsând pe ceilalți să lucreze în modul la distanță. De exemplu, un centru de credit ipotecar în Taganrog funcționează în două schimburi, în zile cu numere impare ale participanților bancare ale schimbării partenerului, deoarece 11 locuri de muncă nu poate găzdui toți partenerii interesați. Serviciul de presă al băncii spune că, în acest loc orice om în stradă poate primi sfaturi de la un partener de bancă, chiar dacă acesta nu ia credit în „Renașterea“.
În bancă această mișcare de marketing este considerată foarte reușită din punctul de vedere al psihologiei clientului. O persoană a venit la bancă, iar aceasta este deja jumătatea bătăliei.
Prezent pe piață și o dimensiune moderată, ceea ce sugerează prezența în centrul ipotecar unul sau doi parteneri în fiecare direcție: Agenții imobiliari, asiguratori, evaluatori, notari, etc. De exemplu, în centrele ipotecare ale Băncii Moscovei consultarea reprezentanților celor două agenții imobiliare - parteneri ai Băncii ..: MIAN și BEST-Real Estate. În centrele ipotecare Ufa "Uralsib" lucrează, de asemenea, unul sau doi agenți imobiliari, un evaluator, un asigurător.
Cu toate acestea, în restul centrelor ipotecare „Uralsib“, numărul de parteneri agent imobiliar, uneori zeci măsurate, de exemplu, în Krasnodar CEC a 40 de parteneri de la agenți și 7 dezvoltatori, în St. Petersburg - 101 agent imobiliar 3 builder, 3 broker ... Desigur, la locul o astfel de comunitate abundentă de parteneriat, aveți nevoie de un centru ipotecar de dimensiunea unui stadion. Este mai logic să organizați interacțiunea de la distanță.
Numărul de parteneri prezenți în centrul ipotecar și de la distanță, diferențele în formate nu sunt epuizate. Aceleași centre ipotecare „Uralsib“ oferă numeroase servicii suplimentare: transferuri de bani, plata utilităților, operațiuni de schimb valutar, plasarea de fonduri în depozit, consiliere cu privire la creditele de consum si auto, carduri de credit, fonduri mutuale. În aceste departamente specializate, puteți să vă conectați chiar și la serviciile bancare la distanță, să efectuați tranzacții cu cecuri de călătorie sau să închiriați o celulă bancară. Și dacă de dragul de a deschide centrul ipotecar?
Explicația poate fi găsită în marja de credit ipotecar. Având în vedere costul finanțării și scăderea ratelor ipotecare, marja este foarte mică. Potrivit lui Igor Kuzin, președintele consiliului de administrație al DeltaCredit Bank, în Franța, creditele ipotecare sunt adesea un produs cu marjă zero, care servesc la atragerea clienților pe termen lung. Un centru ipotecar necesită cheltuieli suplimentare de la bancă, iar acestea ar trebui să plătească. De fapt, câteva ferestre ale clienților, în care este posibil să se facă alte operațiuni de vânzare cu amănuntul profitabile pentru bancă, nu vor cauza nici un prejudiciu patosului ridicat al centrului ipotecar.
O altă explicație, sugerată de A. Vegerin (Banca de Economii și Credit), este că formatul centrului ipotecar este încă umed, cea mai bună modalitate de a organiza fluxul clientului și prezența partenerului nu a ajuns încă la maturitate. Acestea sunt doar cele mai mari corporații financiare din lume, deja știu cum să "amestece" rapid o nouă unitate de elemente structurale - până la mărimea tabelelor de grefieri.
Deci, serviciul devine o afacere.
Abonați-vă la bancul de telegrame Banki.ru!
@banki_ru_bot
Articole similare
-
Un broker ipotecar este un broker ipotecar - o persoană care înțelege diversitatea
-
Cum să organizați întrebările generale ale centrului de servicii
Trimiteți-le prietenilor: