Cine este vina: vanzatori sau manageri?
Am încercat să înțelegem motivele eșecurilor, dar totul a fost redus la acuzațiile reciproce din cadrul companiei. "Nu au urcat acolo, au ales un district greșit", a spus divizia de retail. "Nu știi cum să descoști magazine, să atragi oameni", a răspuns direcția de dezvoltare.
O problemă la târât pe cealaltă. Traficul scăzut, deci, un venit mic, înseamnă un salariu rău, deci un vânzător slab și așa mai departe. Este clar că managementul cu amănuntul se concentrează în primul rând pe valoarea veniturilor, pe numărul de clienți. Iar cele mai puternice resurse umane ale acestui management sunt distribuite printre magazinele cele mai eficiente. Cu alte cuvinte, cei mai buni vânzători merg să lucreze în cele mai bune magazine.
Sub un astfel de sistem, lucrul într-un nou magazin era asemănător cu pedeapsa. Vânzătorii sunt: setați pentru a roti un nou magazin, deci o valoare scăzută. Această atitudine cu rezultate mari nu funcționează. Am încercat chiar să facă registrul de sarcini atunci când magazinul a trimis un vânzător puternic rula slab la manifestat de exemplu, cum să lucreze cu clienții. Rezultatele nu este activat, liderii perceput această misiune ca munca grea. Ca urmare, magazinele neprofitabile au fost închise.
Ce să faci: cine îl deschide și se rotește
Am crezut și am revizuit abordarea descoperirii de noi puncte. În mod tradițional, se crede că promovarea magazin - cazul de vânzare cu amănuntul. Am decis că aceasta este o chestiune de management al dezvoltării. În acest KPI de management a adăugat indicator al venitului mediu magazin, care a eliminat o mulțime de probleme dintr-o dată. Întrucât anterior au avut doar să găsească o zonă adecvată, să semneze contractul și să predea conducerea magazinului de vânzare cu amănuntul, dar acum o nouă divizie magazin de vânzare cu amănuntul a fost transferat numai în cazul în care indicele atinge un număr minim de cumpărători. Pentru clienții "Groom" 250 pe zi - acesta este un rezultat bun. Pentru magazinele "Vkusvil" această cifră este de două până la trei ori mai mare.
În managementul dezvoltării a existat o întreagă comandă a artiștilor-vânzători-oaspeți. Ei deschid un nou magazin, îl fac eficient, îi predau comercianților cu amănuntul și se lasă să deschidă un nou magazin. Motivația acestor vânzători nu depinde de venituri, scopul principal fiind atragerea de noi clienți. Ceea ce este important, ei sunt gata să se mute constant în jurul Moscovei și al regiunii Moscovei, închiriând adesea o casă dacă magazinul este departe.
Sa dovedit că noul magazin pentru vânzătorii de servicii de retail nu mai este katorga și nu un test. Ei știu că vor merge la lucru într-un loc bine hrănit. Odată ce magazinul este transferat de la grupul de dezvoltare la unitatea de vânzare cu amănuntul, înseamnă că el a atins indicatorii necesari. Deci, există cumpărători, există venituri, va exista un salariu bun (un procent din vânzări) și așa mai departe.
Rezultat: randamentul plății lunare
De îndată ce am aprobat noul format pentru deschiderea magazinelor, au încetat imediat reproșurile. În loc să-și caute vinovații, angajații celor două divizii se gândesc la soarta magazinului și nu îl predau pur și simplu de dragul renunțării.
Schema de noi magazine care le-am perfecționat în „colibă“, și complet mutat la Vkusvill supermarketurilor“. Ca rezultat - doar unul interior „Vkusvill“ de lucru 80. „Izbenok“ am închis exact jumătate (șase ani și jumătate de funcționare a deschis 600 doar 300 funcționează acum). Acum, magazinele noi intră în amortizarea curentă în două-patru săptămâni.
Andrey Krivenko Fondator și director general al magazinelor "Izbinka" și "VkusVill"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: