Textul lucrării:
Cum să depășească obiecțiile clienților
Foarte adesea de către agenții de vânzări pentru a auzi: „Vinde a devenit foarte greu pentru a rezolva toate prețul și apoi chiar și atunci când vă oferă un preț bun, sub diferite pretexte, clientul refuză ..“ ......
În acest exemplu, este de remarcat faptul că, în fața diferitelor obiecții ale clientului, managerul, în prealabil, consideră că lupta pentru o vânzare reușită, pentru încheierea unui contract pierdut. El crede în mod eronat că obiecțiile clientului mărturisesc că el nu dorește să încheie o înțelegere, să refuze să cumpere.
1. Obiecție sau scuză?
Clientul poate refuza tranzacția sau bunurile propuse, folosind fie scuze, fie obiecții. Scuza este diferită de obiecția cauzei fundamentale.
De exemplu, foarte des clientul spune: "Pentru a continua negocierile cu tine, pur și simplu nu am timp".
Ca obiecție, acest lucru poate fi luat în considerare dacă clientul are un program foarte ocupat de zi și de timp pentru a vă întâlni cu adevărat, dar nevoia pentru produsul dvs., totuși, există. Cea mai bună cale de ieșire din această situație este, desigur, negocierea transferului: „Să ne discuțiile la un moment convenabil pentru tine la confortul dumneavoastră să se întâlnească cu mine, dacă nu te superi, să luăm mâine la ora 12.00.?“.
Dar, în același timp, pentru a compara tensiunea cu răspunsul de client, și va primi reputația insolentă și să provoace o atitudine negativă față de companie, ceea ce face dificilă posibile contacte suplimentare.
2. O obiecție este doar o cerință pentru informații suplimentare
Sub masca obiecțiilor clienților, există aproape întotdeauna o nevoie de informații suplimentare pe care, evident, nu le-ați furnizat încă și pe care clientul le așteaptă de la dumneavoastră.
Rețineți că cu cât mai multe argumente pe care le prezentați clientului, cu atât mai puțin va fi obiecția sa.
Când vă confruntați cu obiecții, rămâneți întotdeauna calm și căutați cauza adevărată.
Ca răspuns la fiecare obiecție, tratând-o ca o cerință pentru informații suplimentare, a prezentat un alt argument convingător în favoarea produsului dvs.
Fiecare obiecție a clientului ar trebui să servească pentru dvs. ca dovadă a interesului clientului față de propunerea dvs. și a dorinței sale de a obține informații suplimentare despre el. Clientul așteaptă de la dvs., partenerul său, că îi veți oferi modalități de a-și rezolva problemele și de a prezenta argumente convingătoare pentru a lua o decizie pozitivă.
3. Rămâi calm și nu contrazice!
Fiecare obiecție a clientului este rezultatul unei prezentări insuficient de informative și insuficient de convingătoare a produsului dvs. Nu i-ai oferit clientului argumente suficiente pentru a lua o decizie!
Deseori situația este agravată de faptul că managerul încearcă să depășească obiecția clientului, începând să contrazică:
"Da, sunt de acord, dar ...",
"Da, sunt de acord cu tine, dar trebuie să ia în considerare.",
"Da, sunt de acord, dar acest lucru trebuie privit din cealaltă parte".
Drept urmare, obiecția provoacă o contra-obiecție, presiunea provoacă contra-presiune.
Încercați în schimb să utilizați alte rotații:
"Este bine că ați observat acest moment.",
"Este pentru că este important pentru dvs.".
Apoi continuați imediat să argumentați în favoarea produsului dvs.
4. Subliniați beneficiile pentru client!
Când depășiți obiecțiile, întotdeauna argumentați sugestiile dvs. din punctul de vedere al clientului. Identificați nevoile și nevoile reale ale clientului!
Subliniați beneficiile și beneficiile pe care le va primi clientul prin achiziționarea de bunuri de la dvs. Foarte des, specificațiile "goale" ale clienților nu sunt convingătoare. Încercați să le descifrați în lumina acelor nevoi reale pe care clientul încearcă să le satisfacă.
5. Uită-te la problema cu ochii clientului!
Aflați nevoi specifice, inclusiv ascunse, și oferiți soluțiile pe baza produsului dvs.!
Exemplu: „Prin achiziționarea unui produs / serviciu cu noi, nu salvați doar 4%, dar, de asemenea, obține dreptul de acces liber la sprijinul nostru tehnic Sunteți interesat de operarea în siguranță a sistemului dvs., nu-i așa.?“.
6. Nu uitați de feedback!
Argumentând în favoarea produsului, enumerând avantajele pe care le va primi clientul, nu uitați să vă asigurați că este corect te înțelege, este de acord cu tine și urmăriți progresul argumentului. După ce ați depășit cu succes obiecția, întrebați clientul dacă opțiunea propusă este potrivită pentru el. Astfel, aduceți treptat clientului o decizie pozitivă.
7. Este necesar să anticipați în prealabil principalele obiecții!
Înainte de prezentarea sau în curs de pregătire pentru negocieri, încercați să anticipați în prealabil principalele obiecții pe care un potențial client le poate prezenta. Prin construirea unei prezentări sau a unui proces de negociere în așa fel încât să răspundă acestor obiecții, vă veți salva pe dvs. și pe client mult timp.
Referințe
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: