Mai mult de 80% din transportatori lucrează în servicii comerciale. În același timp, fiecare al patrulea mitralier este un angajat în vânzări1. Cine, cel mai adesea, inițiază mită și ce sumă își pierde companiile din acțiunile unor angajați necinstiți?
În acest articol veți citi:
Care sunt pozițiile departamentului de vânzări potrivite pentru luare de mită
Modul în care managerii utilizează schema de returnare
Psihologia transportatorilor după vârstă, sex și poziție
Pozițiile departamentului de vânzări pentru managerii predispuși la luare de mită, joacă un rol important. Potrivit unui sondaj realizat de Maxim Gorbaciov 2 în special pentru revista "Director comercial", a șasea parte a transportatorilor este conducerea companiei (71%). În spatele lor, cu o marjă mare urmează managementul mediu (23%). Și ponderea transportatorilor în rândul angajaților obișnuiți este nesemnificativă (6%). De regulă, ei primesc mită pentru servicii mici - pentru a nu pierde documente, deschide poarta, descărca mașina.
Cine a luat mită în serviciile comerciale
Cum vârstă afectează dorința de a obține o retrogradare
Posibilitatea unei rollback într-o industrie depinde de mulți factori - de la postul de departamentul de vânzări, situația în cadrul companiei, comportamentul de management, procentul tinerilor angajați în industrii care sunt mai loiali rollback de conducere. Dar este încă posibil să se efectueze gradație de vârstă și sex și de a identifica elemente comune de motivare pentru angajații retroactivitate inerente separat pentru femei și bărbați, tineri și cu experiență (Figura 2).
În general, femeile tinere nu consideră oferte de retrogradare, deoarece sunt mai puțin dependente de compensarea materială (în majoritatea cazurilor sunt păstrate de părinți sau de soți). Motivația de a obține un răsturnare poate fi dorința de auto-dezvoltare.
- Șef de vânzări: cum să devii un profesionist
Femeile mature sunt motivate să se întoarcă pentru a-și petrece răsplata primită asupra familiei și copiilor. Un alt motiv poate fi dorința de a pedepsi compania pentru oportunități financiare și de carieră nerealizate și o atitudine nedreaptă față de ele (reală și imaginară).
Pentru bărbații maturi este mai important să se închine experienței și cunoștințelor lor. În acest caz, un cadou permanent, care subliniază statutul de specialist sau lider, poate înlocui răsturnarea. Dar în caz de urgență, transportatorul va cere partenerului să plătească.
Cine inițiază mită
Schema de mită este deosebit de comună pe piețele în care evaluarea utilității produsului în sine este subiectivă, sau este apanajul specialiștilor, cum ar fi-piața IT (în special integrarea sistemelor, reculuri sunt, în medie, 10% din „hardware“, 25% - pe „software-ul“) , în cercetarea de marketing, servicii de PR. Revine aici poate ajunge la 50-70% din volumul tranzacției.
- Atestat de personal: idei, exemple, scenarii gata făcute
Inițiatorul sistemului de retragere este cel mai adesea contrapartidele. Conform rezultatelor sondajului, ponderea acestor propuneri depășește 80%. Numai în fiecare al șaselea caz, angajații înșiși oferă partenerilor să lucreze pe baza tehnologiilor de rulare (16%).
Mărimea recuperărilor în mai mult de jumătate din cazuri se situează în intervalul 5-10% din suma tranzacției, 10% fiind cea mai menționată valoare. În industriile unde furnizorii au o marjă mică sau este dificil să justifice o mare diferență de preț, răsturnarea nu depășește 5%. Fiecare al zecelea omolog are o retrocedare în valoare de 16-20% din suma tranzacției, iar la fiecare contrapartidă a paisprezecea în mărime de 11-15%. O parte nesemnificativă a respondenților a remarcat o retragere de 20% a valorii tranzacției în poziții diferite ale departamentului de vânzări (Figura 3).
În același timp, valoarea retragerii în majoritatea cazurilor nu depășește 30.000 de ruble. Fiecare al cincilea răsturnare se situează în intervalul de la 40 000 la 60 000 de ruble. Cea de-a zecea parte a tuturor provocărilor este făcută în mărime de 100 000 până la 150 000 de ruble. Este interesant faptul că ponderea provocărilor în sumă de 500.000 de ruble. și de la 2 milioane la 2,5 milioane de ruble. este aceeași și reprezintă puțin peste 5% din volumul total (Figura 4).
sondaj 1B a implicat 128 de persoane: șefii de servicii comerciale și de vânzare a personalului care lucrează în Moscova (20%) și regională (80%) dintre companiile care se confruntă cu schemele de derulare înapoi ocupație. Majoritatea respondenților efectuează tranzacții cu clienții din întreaga țară, și sunt reprezentative pentru diferitele sectoare - comerț, industria prelucrătoare, construcții, servicii, IT, energie, medicină, de asigurare.
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Trimiteți-le prietenilor: