Achiziționarea de bunuri poate fi planificată, dar poate fi făcută spontan. Până la 60% din toate deciziile de cumpărare sunt făcute de consumatori, în picioare în fața tejghelei! În plus, chiar dacă achiziționarea unui anumit produs este planificată provizoriu (și, respectiv, mai mult de 30%), atunci încă șapte din zece cumpărători decid dacă să aleagă o anumită marcă în podeaua de tranzacționare.
Astfel, se pare că nouă din zece cumpărători care au venit la magazin nu au o decizie finală cu privire la ce marcă și ce vor cumpăra.
Ce influențează alegerea finală a cumpărătorului în favoarea unei anumite mărci, tipuri și ambalaje? De ce numai în unele magazine oamenii fac multe achiziții neplanificate?
Facilitați căutarea
Poziții prioritare
Secretele și regulile de merchandising
"Triunghiul de Aur" sau "3/90". Aproape 90% dintre cumpărători trec o treime din sediul magazinului și urmează să renunțe. Prin urmare, bunurile principale ar trebui plasate în zona de vizibilitate de la intrare, oferindu-le o idee bună și o abordare liberă. Intrarea în sine, produsul principal și casa de marcat constituie un "triunghi de aur", în zona căruia puteți seta bunurile destinate vânzării rapide (scumpe, noi, însoțitoare).
Regula "triunghiului de aur" funcționează după principiul: cu cât este mai mare suprafața formată între intrare, casa de marcat și cea mai bine vândută marfă, cu atât volumul vânzărilor este mai mare. În consecință, produsul cel mai "de dorit", pentru care o persoană este gata să facă o cale prin întreaga sală de tranzacționare, este amplasată optim în partea din spate a magazinului. Aceasta va forța cumpărătorul să treacă prin hol și să se familiarizeze cu întreaga gamă. Acest principiu al mișcării circulare este pus în baza designului spațial al supermarketurilor.
Cu toate acestea, ar trebui să se țină seama de un aspect mai important. Etajul de tranzacționare are o așa-numită "zonă de decompresie" în care clienții se uită la supermarket și fac achiziții minime. Ei încearcă să nu rămână în fața intrării, din cauza temerii că ar putea fi împinși din spate sau din teama de a crea neplăceri. În plus, aveți nevoie de o navigare atentă pentru clienți - care se rotește în jurul unui punct sau merge într-un fel de două ori în căutarea mărfurilor, acționează deprimant asupra cumpărătorului.
"Ceasul invers". Majoritatea cumpărătorilor se mișcă în sens invers acelor de ceasornic prin holul de tranzacționare, ocolind-o de-a lungul perimetrului exterior. Prin urmare, bunurile principale trebuie să fie situate în zona de trafic.
"Zona orb" este primul loc din dreapta intrării. Prin urmare, punând cele mai atractive în preț și calitatea produselor la intrare, producătorul se află în situația "prima în curs, dar cea de-a doua pe vânzări".
„Zonarea“. O separare clară a mărfurilor în scopul desemnat pentru zone este necesară pentru confortul maxim al orientării cumpărătorului: mobilierul de bucătărie nu va fi de interes pentru clientul care a venit în căutarea dormitorului. În interiorul secțiunii, mobilierul ar trebui împărțit în direcții stilistice: stil clasic, modern, high-tech etc.
"Efectul vinaigretului". Nu permiteți bunurilor de vecinătate din diferite grupuri de prețuri. Cel mai bun mod este de a construi o expunere bazată pe principiul unei creșteri treptate a prețurilor de-a lungul rutei de by-pass.
"Principiul locomotivei". Urmând această regulă, în vecinătatea brandului de vârf, acestea prezintă un nume de brand nou sau mai mic. Folosind popularitatea marilor branduri și faptul că ocupă o mulțime de spațiu și atrage atenția cumpărătorului, este posibil să crească semnificativ vânzările de outsideri, ceea ce va atrage un preț scăzut.
Câteva sfaturi
Iată principalele dintre acestea:
Posibile discrepanțe
La plasarea bunurilor în podeaua de tranzacționare, interesele vânzătorului și ale vânzătorului pot fi adesea în contradicții grave. Un furnizor influent poate insista să prezinte produsul său (de exemplu, unele noutăți) într-un anumit loc câștigător.
Cu toate acestea, produsele inovatoare necesită timp pentru a dezvolta piața și acordându-le un astfel de loc, accelerarea procesului de introducere a unui nou produs, poate duce simultan la pierderea cifrei de afaceri în întregul magazin. Prin urmare, este necesară o căutare a unui compromis. Una dintre căile de atac într-o astfel de situație poate fi alocarea de locuri speciale pentru noutăți. Activitatea furnizorului cu personalul de vânzări poate avea un efect foarte bun. Lucrătorii magazinului ar trebui să înțeleagă caracteristicile comparative ale bunurilor prezentate în sală.
Ei comunică în mod constant cu clienții și îi pot recomanda să facă această achiziție; cunoscând avantajele furnizorului și ale bunurilor sale, pot realiza acest lucru mult mai eficient.
Trimiteți-le prietenilor: