GP: Ari, nu crezi că sosirea oficială a DAF în Rusia a fost oarecum întârziată, iar șansele de a se consolida aici sunt insuficiente?
AH: Angajații DAF Trucks NV nu au experimentat niciodată sentimentul că compania a venit la această sau pe această piață prea târziu. Pe baza experienței proprii, pot spune cu siguranță că există un loc pentru DAF în orice regiune nouă pentru noi, iar Rusia în această privință nu este o excepție. Când am analizat potențialul imens al pieței ruse, decizia cea mai logică a fost înregistrarea în Rusia a unei companii subsidiare deținute integral de DAF. Am preferat această opțiune de a extinde rețeaua pe baza a două companii de distribuitori care au reprezentat DAF la momentul respectiv.
"GP": În perioada inițială, DAF trebuia să contracareze ceva cu concurenții. Ce a fost această ofertă unică?
AH: Am înființat o filială deținută în întregime de DAF în Rusia. Din acest motiv, clienții au încredere că rețeaua se va extinde și vor putea să primească în timp util serviciile necesare. Componenta profesională sa îmbunătățit, deoarece mecanicii oficialilor noștri oficiali primesc o pregătire specială și au acces constant la informații actualizate din rețeaua specială.
"GP": Și cum este DAF în general asigurat astfel de fiabilitate și calitate a produselor?
AH: Imaginați-vă că lansați producția unui nou model de camion cu șasiu modificat, sistem de propulsie și așa mai departe. Desigur, ea va avea numeroase defecte mici și mari. Este foarte important modul în care se comportă producătorul în această situație. DAF a dezvoltat o serie de procese care ne permit să evaluăm calitatea produselor, iar în eventualitatea unor probleme, le putem aplica soluții eficiente. Astfel am respectat standardele Euro 5: de la prima zi de producție și de-a lungul întregului ciclu de viață am îmbunătățit calitatea tehnică și, în cele din urmă, am obținut mașini de primă clasă. În cazul în care camionul DAF este serviceat și întreținut în timp util de un dealer autorizat, probabilitatea unei perioade de neplanificare neplanificată se apropie de zero. În consecință, proprietarii de autoturisme DAF pot încheia contracte pentru furnizarea de servicii de transport clienților cu toată încrederea că vor livra mărfurile exact în timpul convenit. Acest lucru le îmbunătățește reputația de transportator de încredere, care, desigur, duce la creșterea profiturilor. Vreau să subliniez că acesta este scopul nostru final - de a deveni parteneri atât pentru dealeri cât și pentru clienții lor.
GP: Cât de specifică este piața rusă în comparație cu alte țări?
AK:. Piața rusă a transportului de marfă nu este foarte diferit de alte piețe: transportatorii rutieri au nevoie de vehicule, la un nivel acceptabil, sau mai degrabă, la un preț mai mic. Am observat că, în Rusia, camioanele livreze de multe ori la baza, dar este destul de configurație funcțională, în timp ce în Europa, acestea sunt adesea echipate cu un pachet extins de opțiuni care sunt produse la comanda si vopsite in culori corporative. În Rusia, importatorii de transport de marfă vin din depozit, în loc să furnizeze autoturisme individualizate cu numele de marcă al proprietarului. Vânzarea dintr-un depozit înseamnă că clienții sunt obligați să cumpere ceea ce li se oferă. Producția de camioane la comandă implică o creștere a timpului de livrare, deoarece după aprobarea caietului de sarcini, mașina trebuie încă asamblată. cumpărătorii ruși sunt obișnuiți cu vânzări din stoc și preferă să acționeze în stilul „am văzut, și a cumpărat“ prin selectarea unei specificații de disponibilitate. Cu toate acestea, dealerii nostri au toate facilitatile pentru a face camioane la comanda, oferind clientilor o alegere reala.
GP: Și totuși, este mai dificil sau mai ușor să faci afaceri aici?
AH: Modelul de afaceri din Rusia, într-adevăr, diferă de cel adoptat în țările UE. De exemplu, volumul circulației documentelor este de cel puțin 5 ori mai mare decât în Țările de Jos. În Țările de Jos, trimiteți clientului un cont, îl plătește și, pe această cale, se încheie tranzacția. Contractul semnat poate fi scanat și trimis prin e-mail. În Rusia avem de-a face cu semnăturile originale, sigiliile înregistrate, certificatele de acceptare, pașapoartele de tranzacție și așa mai departe. Pentru fiecare tip de plată, este necesar un acord separat. Astfel de documente din Țările de Jos au fost mult timp abandonate. Pentru a informa colegii noștri în străinătate despre toate aceste trăsături, am avut nevoie de timp și de negocieri intense, dar deja am adaptat toate procesele și acum lucrăm în limba rusă.
"GP": Cum a fost schimbată gama de modele a brandului în ultimii cinci ani?
GP: Și ce modele de camioane DAF sunt utilizate în prezent în Rusia cel mai solicitat?
AH: Cel mai bun vânzător al DAF din Rusia este modelul XF105 4x2, care a câștigat o reputație excelentă.
GP: Cum sa dezvoltat rețeaua de distribuitori în acei ani?
"GP": Extensia rețelei este planificată în viitor?
AH: În ciuda progresului real, douăzeci și nouă de centre de comercianți nu sunt încă suficiente pentru o țară atât de imensă ca Rusia. Parcurile auto ale operatorilor naționali necesită un serviciu în timp util, deci vom continua cu siguranță să ne extindem rețeaua: în unele regiuni, pe seama partenerilor existenți, în altele - prin noi candidați. Situația economică actuală nu facilitează investirea de fonduri de către candidați, ca urmare a faptului că am fost forțați să încetini acest proces într-o oarecare măsură. Dar planurile noastre ca întreg au rămas neschimbate. În opinia noastră, o rețea eficientă ar trebui să cuprindă 50-55 de centre de distribuitori, în plus, intenționăm să extindem lista partenerilor de service.
GP: În ce măsură a afectat criza actuală afacerea DAF din Rusia?
Criza economică este resimțită de toate companiile din Rusia, indiferent de sfera de activitate. Dacă ne uităm la numărul de camioane noi înregistrate, vom vedea un declin accentuat. Principalul factor este costul petrolului pe piața mondială, care reduce rata de schimb a rublei, care, la rândul său, afectează negativ ritmul dezvoltării afacerilor. Toate acestea nu sunt sub controlul nostru, așa că putem aștepta doar până când situația se va schimba. Mai devreme sau mai târziu, aceste schimbări vor avea loc.
GP: Acum, cel de-al doilea plan de cinci ani începe pe piața rusă. Care sunt planurile și sarcinile companiei pentru viitorul apropiat și mai îndepărtat?
AH: În timpul crizei, încercăm să ne concentrăm nu pe extinderea rețelei de dealeri, ci pe dezvoltarea în sine a centrelor de distribuție. Având în vedere că volumul vânzărilor de camioane noi este încă scăzut, este necesar să se asigure că toți dealerii de capacități tehnice de înaltă calitate, pentru a îmbunătăți procesele interne pentru a asigura servicii pentru clienți, cât mai curând posibil și pentru a preveni pierderea clienților din cauza echipamentelor întreruperi prelungite. În viitorul mai îndepărtat, vom dezvolta toate serviciile oferite în mod obișnuit de către marcile premium proprietarilor de flote, de exemplu întreținerea și revizia globală. A trebuit să suspendăm implementarea multor programe din cauza crizei economice, dar, imediat ce situația se va îmbunătăți, ne vom relua în mod necesar. Vom continua dezvoltarea rețelei de distribuitori în detrimentul regiunilor, care astăzi rămân "pete albe". Am putut spune de foarte mult timp despre planurile noastre pentru viitor, dar, poate, nu o voi face. Lasă-mă să spun acest lucru: am păstra mereu în minte ideea că în Rusia există peste 140 de milioane de oameni și că oamenii au nevoie de transport. Pentru a realiza potențialul enorm al acestei țări, nu este necesară o educație universitară. Din acest motiv, precum și din respect pentru dealerii noștri au investit milioane de dolari sume pentru dezvoltarea centrelor sale, compania «DAF Trucks Rus» intenționează să rămână pe piața rusă de mai mulți ani.
Și dealerii și clienții lor pot conta pe noi pentru a fi siguri că vom face totul pentru a nu înșela așteptările lor și să ofere următoarele avantaje: consum redus de combustibil; să crească durata de viață a camioanelor; reducerea costurilor de exploatare; creșterea profitului pe kilometru; slăbirea impactului asupra mediului.
Pregătit de Daniil Minaev
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: