În urmă cu câțiva ani, AARP (organizația americană care are grijă de pensionari și drepturile lor) a trimis scrisori către avocați cu o cerere de a oferi servicii mai degrabă sărace în vârstă, la prețuri subvenționate - $ 30 pe oră (avocat tipic preia activitatea de $ 150- $ 300 pe oră). Practic toți avocații au răspuns cu un refuz ferm. Apoi asociația pensionarilor a schimbat tactica. Au repetat buletinul de știri, dar de data aceasta întrebarea era diferită - ai putea să ajuți și să consulți gratuit pe cei în vârstă nevoiași? De data aceasta majoritatea avocaților au fost de acord.
Deși din punct de vedere economic, situația poate părea delirantă - de ce refuză 30 de dolari pe oră, dar sunt de acord să lucreze gratuit - psihologii nu surprind cu acest rezultat. De fapt, avocații s-au arătat așa cum este scris în manualele privind teoria luării deciziilor.
Arieli a scris un program simplu de calculator. În stânga era un cerc pe ecran, pe dreapta - un pătrat. Cercul trebuia să fie târât în pătrat de mouse, după care ambele figuri au dispărut, apoi au apărut din nou, iar operațiunea trebuia repetată.
Dan a adunat studenții și a spus că vor participa la experimentul psihologic - vor trebui să tragă cifrele timp de cinci minute, iar calculatorul va ține evidența. Dar experimentul în sine a fost după cum urmează: primul grup de elevi a fost oferit cinci dolari. Nu este o sumă rea pentru cinci minute de "muncă". Celui de-al doilea grup i sa oferit cincizeci de cenți. Adică copecuri evidente. Celui de-al treilea grup nu li s-au oferit deloc bani. Cercurile de atragere pe pătrate reprezintă o activitate super-plictisitoare și neinteresantă, care a fost un punct important.
Grupa numărul unu, în medie, a târât 159 de ture în cinci minute. Grupa numărul doi - cu o sumă redusă - 101. Al treilea grup (liber profesioniști) - 168.
Evident, primele două grupuri au fost plasate în condiții de piață - li sa oferit bani pentru muncă. Și dacă cinci dolari sunt bani buni pentru studenți, cincizeci de cenți sunt o minune evidentă. Prin urmare, această parte a elevilor nu a deranjat prea mult.
Al treilea grup nu a fost plasat în condiții de piață. Poate că au crezut că ar putea ajuta la realizarea unei descoperiri științifice, așa că au lucrat și mai diligent, deși nu li se oferea deloc bani.
Doar așa, apropo, și s-au comportat avocați. Ei erau pregătiți să lucreze la rata obișnuită, precum și pentru a ajuta la compasiune gratuit, însă oferta de a lucra cu 30 de dolari pe oră nu le-a provocat entuziasm, la fel ca și studenții grupului numărul doi.
Dar înapoi la profesorul nostru. El a decis să repete experimentul. Dar de data aceasta situația era diferită. Primul grup primit pentru participare nu este de cinci dolari, iar ciocolata Godiva, care costa exact cinci dolari. Cel de-al doilea grup a primit Snickers, a cărui valoare, din nou, a fost de 50 de cenți. Cel de-al treilea grup nu a primit nimic din nou.
Care au fost rezultatele de data asta? Toate cele trei grupuri au arătat aproximativ aceeași productivitate a muncii - 169, 162, 168. Este evident că oferta de ciocolată în loc de bani a scos oamenii de pe piața de gândire.
Dar omul de știință nu se putea opri deloc. El a decis din nou să repete experimentul cu ciocolată, dar acum nu numai că a oferit ciocolată, dar a indicat și prețul său - Godiva, $ 5; Snickers - 0,50 $.
Ce sa întâmplat? Rezultatele au fost identice cu primul experiment - elevii din grupul 2 au decis brusc să lucreze pentru Snickers, în valoare de cincizeci de cenți, deși înainte au lucrat perfect pentru Snickers, al cărui preț nu a fost indicat.
Opera lui Dan Arieli este foarte importantă pentru înțelegerea modului în care o persoană lucrează. Odată ce începeți să specificați prețurile, atunci puneți o persoană într-o situație de piață și acest lucru își schimbă radical comportamentul. Mai mult decât atât, nimic de plătit unei persoane este uneori mai profitabil decât să oferiți o plată minimă - acest lucru se poate întoarce împotriva dvs.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: