Reprezentanții comerțului în munca lor se confruntă cu obiecții de la priza aproape în fiecare zi. Expertul în mărfuri (sau administratorul sau vânzătorul sau chiar proprietarul magazinului) poate să se opună chiar și împotriva vizitei dvs.
- "Avem totul"
- "Nu există bani în box-office"
- "Nu sezonul"
- "Vino mâine"
- "Nu va fi vândut"
- "Nu am un loc pe raft"
- "Proprietarul a plecat în vacanță, eu nu pot face nimic fără el"
Voi oferi câteva sfaturi cu exemple practice:
- Puneți întrebări ca răspuns la o obiecție. Această tehnică vă va ajuta să identificați adevărata cauză a eșecului și să lucrați cu el. Deseori, oamenii răspund cu fraze, pentru că nu doreau să ofere explicații inutile. De exemplu, atunci când oferiți un produs nou vi se spune: "Avem totul". Poți să-i faci adversarului să se gândească puțin și să întrebe: "Aveți astfel de jetoane noi?". Ea va răspunde că nu există astfel de, dar, de asemenea, atât de pline de jetoane. Ok, puneți întrebări mai departe! Vom afla dacă există cipuri în această gamă de prețuri, cum ar fi ale dvs., sau chips-uri cu ce gust se vinde mai bine. În general, trebuie să colectați suficiente informații despre acest produs într-un anumit magazin și, în același timp, să aflați de ce vânzătorul nu dorește în mod special să vă considere oferta.
- Sunt de acord cu obiecția. "Nu am un loc pe raft, nicăieri să-ți pun noua cutie." "Da, într-adevăr, aveți un sortiment mare de sucuri. Dar văd că sucul "Green Garden" este în 2 rânduri, permiteți-mi să vă ajut să eliberați niște spațiu și pentru sucul meu? "
- Sugerați "Luați și gustați". Mai ales această tehnică funcționează bine cu noutățile. Utilizați acest lucru este necesar la obiecția "Aceasta nu va fi vândută". Oferiți-vă un pic, un lot mic și încercați. Și dacă se întâmplă? Și dacă ar împușca? Și dacă cozile se vor alinia? Dar trebuie să fii cinstit și dacă adevărul "nu merge" și managerul mărfurilor insistă să se întoarcă, fără întrebări, să ridice bunurile după un anumit timp.
- Utilizați soluții alternative. De exemplu, dacă a venit timpul să plătiți următoarea livrare și vi se spune "Nu există bani în departamentul de numerar", cea mai bună opțiune în această situație va fi propunerea de a plăti cel puțin 50% din suma datoriei. Sau o altă sumă care este acceptabilă pentru dvs. și pentru cumpărător. Aceasta este, în această situație, în loc de un refuz total, veți atinge parțial scopul.
- Rezolvați problema pentru client. Exemplu - obiecția "Nu am timp pentru tine acum și pentru noutatea ta. Trebuie să mă gândesc la ce ordine să fac, cât de mulți bani am și așa mai departe. " Rezolva problema, care este de a "gândi" pentru client. Adică, sugerați-vă să calculați ordinea bazată pe o anumită sumă de bani. Sami sugerează unde să pună această noutate și unde să atârne pos-material.
Cea mai importantă regulă este de a depăși numai obiecțiile adevărate. Prin urmare, în orice caz, mai întâi trebuie să vă asigurați că argumentul contrar este motivul real al refuzului. Dacă managerul de mărfuri declară că produsul este scump, deși el nu avea timp să ia în considerare oferta dvs., nici o reducere a prețului, nici o reducere nu va accelera procesul de luare a deciziilor de către partenerul dvs. Amintiți-vă acest lucru și identificați adevărata cauză a obiecției.
Ce sfătuiesc fiecare legătură a lanțului de tranzacționare:
Distribuitor - pregătiți cu regularitate reprezentanții de vânzări cu arta vânzărilor, practicați cu ele obiecțiile tipice ale clienților dvs., colectați informații "din câmpuri" și utilizați materialul pentru a crea standardele de vânzări și de servicii. Oferiți producătorului informații cu privire la produse, dacă aveți nevoie de asistență informativă - cereți-le.
Ei bine, pentru a face cumpărături - nu resping toate ofertele de la partenerii dvs. (și reprezentant de vânzări - este partenerul tau de afaceri, deoarece cu ei furnizarea de bunuri și câștigați bani). da întotdeauna persoana o oportunitate de a demonstra grija de tine (sub formă de oferte ale unui produs nou) și lasă-l să-și facă treaba.
În concluzie, vă voi spune o poveste din practica mea de lucru.
Afișați navigația
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: