După cum știți, inteligentele învață din greșelile altora, și nebuni - pe cont propriu. Deci, să învățăm. În primul rând, să luăm în considerare câteva situații tipice, cum este cazul broșurilor din companii. În timp ce vom analiza situația, draga cititor, vă rog să-i încercați pe voi înșivă.
Situația 1. Compania nu are o broșură. Iar clientul, adresându-se în companie, nu va primi nimic. În cel mai bun caz, cu el însuși, el "va efectua" o bună consultare a vânzătorului. Dar acest lucru se va întâmpla numai în următoarele condiții:
vânzătorul va fi foarte bine pregătit;
el va avea o bună dispoziție și bunăstare;
clientul va avea mult timp liber.
Și numai dacă stelele converg într-o astfel de combinație "corectă", atunci afacerea se va întâmpla. Și dacă nu converg?
Care este probabilitatea succesului? Sunt toți vânzătorii și clienții dvs. ideali? Ei bine, acum imaginați SITUAȚIA REAL, atunci când vânzătorul este slab. Ce impresie va ramane in compania? Și dacă broșura era, atunci instrumentele pentru a intra în contact cu clientul, ar fi mai mult. Și acest contact nereușit poate fi corectat.
Situația 2. Compania nu are propria broșură, dar există broșuri ale producătorilor. Iar clientul, adresându-se în cadrul companiei, în loc de "contact" primește aceste materiale. Astfel de materiale sunt "încărcate" foarte mult, ca de obicei în ele o jumătate bună a textului este scrisă într-un limbaj specializat. Și ce faci cu hârtia asta? Așa este! În cel mai bun caz, ea se află apoi în casa ta. În cel mai rău caz - deja la ieșirea din birou sau din sala comercială, se duce în coșul de gunoi. Toată lumea a urmărit această imagine de o mie de ori și cel puțin odată personal sa aflat într-o astfel de situație. Acum puneți-vă în locul clientului. Cum vă veți simți atunci când sunteți "încărcați" cu toate aceste informații? Persoanele cu psihic obișnuit încearcă să evite contactul repetat "de transport maritim". Nimeni nu vrea să se afle într-o situație care te face să te simți incompetent. Nimeni nu vrea să arate prost. Acesta este obiectivul pe care îl urmăriți, oferind clienților dvs. cataloagele producătorilor? Faceți aceste eforturi într-adevăr să promovați compania dvs. la creșterea vânzărilor? Ce este mai mult în această interacțiune de marketing cu clientul: beneficiu sau rău?
Situația 4. Broșura din companie este, dar scrisă acolo - este plictisitoare și, în general, într-un fel nu este strâns legată de ME - CLIENTUL. Citiți această broșură, vă simțiți la "plenul Comitetului Central al CPSU", bine sau la întâlnirea de raportare. Broșura spune că totul este același ca și în celelalte broșuri. Compania este "eminentă, faimoasă, orientată spre client". Oferta de produse - "optimă în ceea ce privește prețul și calitatea". Și multe alte informații "importante". Dar numai pentru mine, pentru client, de ce? Cum mă ajută toate astea? De ce ar trebui eu, Clientul, să prefer această companie cu alta? De ce să-mi aduc banii la această companie? Și această broșură va ajuta vânzătorul? Este meritat să cheltuiți resurse (bani și timp de personal) pentru un astfel de instrument? Va fi această broșură o cărămidă în fundația afacerii sau va rămâne pur și simplu fără urmă?
Situația 5. Compania are o broșură și citind această broșură, vă întrebați și cred că, „Ei bine, ce zici dacă am scris Cum să observăm că această problemă am întâlni, și asta e foarte important pentru mine pentru a obține de la compania care oferă aceste produse. Mă duc la această companie și vorbesc cu vânzătorul. - Poate vom face o înțelegere. Acesta este un fel de instrument de suport pentru vânzări pe care fiecare comerciant dorește să îl aibă! Dar pentru a crea o astfel de broșură trebuie să cunoașteți multe subtilități sau detalii, să aplicați o abordare sistematică. Anterior, acest lucru era numit talent
Tehnologie pentru a crea o broșură a companiei
2 pas. Determinați structura materialului din broșură.
Asigurați-vă că includeți în broșură următoarele informații:
3 pas. Examinați-vă clienții și, apoi, rescrieți "beneficiile din oferta și afacerea dvs. pentru client" desemnate anterior în limba clientului. Aceasta înseamnă că în broșură trebuie să utilizați aceleași cuvinte pe care le utilizează clientul dvs. Crede-mă, este o lucrare delicată. Dar merită. Clientul vă va răspunde cu mulțumiri - verificat!
5 pas. Examinați concurenții să reprezinte individualitatea companiei și să o reflectați în texte și imagini. Aceasta este o nuanță și mai subtilă - "detuning de la concurenți". Este important să spunem despre avantajele în limba clientului - o modalitate diferită de cea a concurenților.
6 pas. Arătați prototipul broșurii la clienți și observați reacția. Dacă reacția este pozitivă - publicați o broșură și folosiți-o pentru a crește vânzările. În cazul în care reacția nu este foarte - întoarceți-vă, treceți din nou prin pași, eliminați erorile sau completați golurile.
Acum vedeți că în spatele unei broșuri simple este o muncă minuțioasă și un întreg sistem! Deoarece broșura este unul din instrumentele de bază ale sistemului de marketing și vânzări, înțelegeți că o broșură elaborată cu atenție susține puternic și întărește vânzările. Și cât de sistematic este compania de a executa o broșură - depinde, va deveni un instrument care ajută sau împiedică realizarea vânzărilor. Dar situația este în mijloc (broșură neutră) - nu. Dacă broșura dvs. are un "impact neutru", compania pierde pur și simplu timp și bani, ceea ce înseamnă că a pierdut la fel.
Și acesta este doar un instrument simplu!
Trimiteți-le prietenilor: