Potrivit Fondului Monetar Internațional, sistemele de recul se fură de la afaceri de 1,5-2 trilioane de dolari pe an. Suma este echivalentă cu 2% din PIB-ul mondial.
Sistemele respinse sunt periculoase din două motive: ei distrug imaginea companiei și supun conducătorul la urmărirea penală. Amintiți-vă că pentru acordarea și primirea mitei, managerul de rang înalt este răspunzător penal. Și riscul rămâne, chiar dacă suma de corupție comercială este mai mică de 10 mii de ruble. iar directorul nu știe că planurile ilegale înfloreau în compania lui.
- Mituirea și mituirea comercială: pot lucra fără mită
Cine are provocări: datele din sondaj
Potrivit unui sondaj efectuat de către Maxim Gorbaciov 1 în special pentru revista "Director comercial", conducerea de top a companiilor (71%) conduce printre transportatori. Mai mult, cu o marjă mare urmează managementul mediu (23%). Și ponderea transportatorilor în rândul angajaților obișnuiți este nesemnificativă - 6%. De regulă, li se oferă mită pentru servicii mici: pentru a nu pierde documente, deschideți poarta, descărcați mașina.
Director adjunct al companiei pentru producția de îmbrăcăminte pentru copii, cu condiția anonimatului
Lucrăm cu nouă magazine: cinci rețele și patru non-rețea. În punctele care nu fac parte din rețea, nu mergem fără mită, în trei din cinci rețele - cu răsturnări. Fără schemele gri în timpul crizei, ne-am închide pur și simplu. Oferiți mită managerilor care decid să preia bunurile pe raftul magazinului sau nu. Dimensiunea medie este de 10% din valoarea contractului, însă mai întâi oferă întotdeauna 5%.
Nu spunem cand vom suna, dar incercam sa ne sunam in aceeasi zi in timpul orelor fara program. Când sunăm înapoi, ne cerem scuze pentru anxietate într-o perioadă ulterioară. Spunem că sunăm la o problemă delicată și imediat vom posta: vom plăti 5% din suma contractului pe mâini. Dacă o persoană refuză, ne cerem scuze. Dacă aveți îndoieli - mărim cantitatea cu încă 5%. Dacă este de acord - ne-am propus o întâlnire pentru seara următoare. De două ori pentru practică, managerii au refuzat să facă o retrogradare, dar am colaborat cu noi în viitor. Odată ce au sunat managerul de trei ori în două luni, după care a fost de acord. Ca regulă, doi din trei manageri sunt de acord să mituiască.
- Vânzătorii de control: cum să evitați mita în departament
Instrumente pentru a identifica persoana care ia mită și a lupta cu mită
DLP-sistem. Eugenia Matyushenok recomandă verificarea mesajelor angajaților prin intermediul sistemelor DLP care blochează automat transferul fișierelor cu informații secrete către exterior, monitorizează acțiunile de pe computer și informează serviciul de securitate. Acordați atenție mesajelor legate de problemele monetare.
Să spunem un caz din practică. Distribuitorul de medicamente suspecta managerul de a obține o revocare: producătorul a scris rețelei sociale că "mâine va aduce ovăz". În mesajul de mai sus, clientul a menționat un "bonus". Directorul a sunat angajatul și a întrebat direct ce fel de afacere producătorul "va aduce ovaz". Subordonatul nu a spus nimic, dar în aceeași zi a demisionat din companie. Adevărat, directorul nu a depus o plângere împotriva managerului: nu a vrut să colecteze dovezi.
- Sistemul de management al vânzărilor: cum se calculează persoana care ia mită
Cum se identifică persoana care ia mită: cinci semne evidente
Nivel ridicat de venit. Comparați nivelul de trai al suspectului cu salariile. Pentru a afla mai multe informații, discutați cu angajatul mai des și cereți departamentului resurse umane să vă informeze despre modificările datelor personale. Dacă o persoană cere adesea, analizați tranzacția, acordați atenție cuantumului.
Comportament ciudat. Ex-președinte al consiliului de Altayenergobank Andrey Spivakov crede: șoferii roll acest comportament. De exemplu, o persoană încetează brusc să vorbească atunci când cineva intră în birou, copiază datele pe suporturi externe sau transmite cantități mari de informații către corespondența personală. De asemenea, provoacă conflicte în echipă, bârfe, blestemează conducerea și condamnă acțiunile sale, căutând în mod constant un motiv negativ pentru a vorbi cu colegii.
Excelență excesivă. Dacă un angajat evită răspunsurile directe, dă o formulă vagă, se întoarce violet atunci când aude anumite întrebări, este posibil să aveți un camion pick-up în fața dvs. Testați subordonații suspectați de detectorul minciunii. În timpul cercetării, adresați întrebări standard și specificați dacă furnizorii sau partenerii săi au fost recompensați cu bani, cu un cadou sau cu o reducere.
Cum detectorul minciunii a ajutat la detectarea transportorului
Fondatorul companiei a cerut verificarea activității financiare a șefului departamentului de transport, care a fost responsabil pentru achiziționarea de combustibili și lubrifianți, căutarea furnizorilor de piese de schimb pentru vehicule și servicii de reparații. Angajatul și-a folosit poziția oficială în scopuri personale și a reparat mașina în detrimentul organizației. Conducerea a decis să învețe cu ajutorul detectorului de minciună dacă există alte încălcări. Angajatul nu bănuia nimic și a luat testul ca pe un control planificat, pe care compania îl conduce în fiecare an.
Poligraful a înregistrat entuziasmul șefului departamentului de a răspunde la întrebări despre modul în care a tratat fraudele la locul de muncă și dacă a folosit poziția în scopuri de îmbogățire personală. Nervozitatea angajatului a confirmat temerile conducerii. Fondatorul, în cadrul anchetei oficiale, a analizat verificările de bunuri pe care le-a primit angajatul și a constatat că nu toate se referă la furnizarea de piese de schimb și servicii de reparații. Am concluzionat că șeful departamentului are mită. Dar, deoarece suma nu a depășit salariile a trei salariați, în plus, el a recunoscut personal vina și a rambursat prejudiciul cauzat, fondatorul nu sa adresat organelor de drept.
Rupte îndoielnice. Puteți solicita candidatului să completeze un chestionar cu informații despre rude atunci când angajează, însă decizia depinde numai de el. Acordul este dat în scris. Angajatul are dreptul să refuze. Apoi, puteți conversa personal cu managerul întrebați unde și cum lucrează familia și prietenii săi, apoi transferați informațiile primite serviciului de securitate sau verificați în mod independent datele de pe Internet.
- Ce postări din departamentul de vânzări sunt ideale pentru revocări
Combaterea mită: trei exemple din practica judiciară
Exemplul 1. Instanța a condamnat directorul comercial al fabricii Solikamsk "Ural" la patru ani de închisoare într-o colonie penală și a dispus plata unei amenzi de 18,8 milioane ruble. pentru o mită în valoare de 4,7 milioane de ruble. El a primit retragerea de la furnizorul de materiale de constructii pentru un contract in valoare de 5 milioane de ruble. Antreprenorul a transferat remunerația ilegală în contul fabricii, de unde directorul comercial a transferat banii organizației "buzunare".
Exemplul 2. Curtea a "plantat" directorul general adjunct al companiei private de securitate Astra-Komi Plus timp de trei ani de probă și a amendat 1,7 milioane de ruble. pentru utilizarea schemelor de luare de mită comercială. Managerul de top a luat mită pentru promisiunea de a nu scădea prețul și a refuza să participe la licitație. Valoarea de retragere a fost de 20-50 de mii de ruble. Un alt sistem a lucrat atunci când compania de securitate a participat la licitație: directorul plătit rivalilor de la 50 mii la 350 de mii de ruble. astfel încât companiile au refuzat să participe la concurs. În consecință, CHOP a primit o comandă pentru suma de 1 până la 11 milioane de ruble.
Trei ani, în mod condiționat, pentru șase mită de la 20 mii la 350 de mii de ruble. - pedeapsa este mică: instanța a luat în considerare caracteristicile pozitive ale locului de muncă al acuzatului și locul de reședință al acuzatului, lipsa cazierului judiciar, prezența a trei copii minori și prezența la vot. În plus, acuzatul a dat mărturie expunând altor persoane.
Exemplul 3. Instanța a condamnat pe directorul executiv al societății de construcții la trei ani și jumătate de închisoare într-o colonie corecțională de regim strict și a dispus să plătească 4 milioane de ruble. Managerul a plătit pentru refuzul de a accepta munca de la firma contractantă fără mită. În același timp, dimensiunea răsturnării a fost de 40 de mii de ruble.
Cum companiile devin ostatici de mită
Ex-director al unei companii de logistică, cu condiția anonimatului
Cum se nasc conditiile pentru recuperari. În divizia rusească a celui mai mare hipermarket, managementul se schimbă în mod constant: managerii provin din străinătate care introduc reguli europene de muncă, nu înțeleg realitățile rusești.
Odată ce următorul șef a introdus ratingurile contractorilor, care au luat în considerare volumul comenzilor, prețurile, timpul de livrare a bunurilor și alți parametri. Companiile care au marcat mai puțin de un anumit număr de puncte nu au voie să liciteze, iar cooperarea cu acestea a încetat.
Am avut poziții bune înainte de o serie de situații neplăcute. Șoferul, care a lucrat timp de un an, a oprit navigația GPS la jumătatea drumului și a dispărut într-o direcție necunoscută, împreună cu o încărcătură de 3 milioane de ruble. Pe cealaltă rută șoferul a intrat într-un accident cu un rezultat fatal. Dacă în al doilea caz a fost posibilă compensarea cheltuielilor în detrimentul societății de asigurare, atunci în primul a trebuit să se plătească din buzunarul propriu. În același timp, din cauza unor astfel de contracte de urgență cu noi ar putea fi terminate instantaneu, iar hipermarketul a furnizat 60% din comenzi.
Cine și pentru ce ia mită. Când am aflat despre ce sa întâmplat, am sunat pe managerul care a supravegheat compania noastră. Am convenit asupra unei întâlniri. Apoi întrebarea a fost cum să acoperiți incidentul și să nu pierdeți contractul. Angajatul sa oferit să rezolve această problemă pentru o anumită sumă.
În timp, managerul a început să obțină 50% din profit pentru fiecare situație de forță majoră. Am fost de acord, altfel am fi pierdut contractul. Când a sosit timpul pentru o altă licitație, managerul a prezentat o condiție de a plăti o sumă fixă din fiecare mașină. Dar nu am putut face asta. Există domenii în care lucrăm la o pierdere, pe care o compensăm în detrimentul altor regiuni. Am încercat să-i explic managerului că nu vom putea câștiga nimic. Apoi a amenințat că va "îmbina" întreaga schemă cu conducerea și va părăsi compania.
Cum să vă restabiliți reputația și să vă răsturnați. Unitatea rusă ne-a încetat imediat contractul cu noi. Apoi am aplicat la sediul central o declarație în limba engleză, spunându-ne că am acționat ca cetățeni care respectă legea. Și în loc să-i pedepsi pe cei responsabili, ei au rupt contractul cu noi. Sediul central a efectuat o investigație, a înlocuit complet conducerea în Rusia și am reluat cooperarea cu hypermarketul.
Ce să faci dacă au venit cu un cec la tine
Codul penal al Federației Ruse spune: Comitetul de Investigații este responsabil pentru investigarea cazurilor de mituire comercială. Șeful grupului de dezvoltare și PR al companiilor „Drept, Finanțe și personal“ Tatiana Aleshin elaboreaza testul primar, atunci când nu există nici un caz penal, organizația veni MVD - cel mai adesea este reprezentanții Departamentului pentru combaterea crimelor economice.
În cazul în care firma sa plâns, ofițerii de aplicare a legii vă vor emite o rezoluție privind inspecția, vor examina sediul, vor examina documentele și activitățile companiei, vor intervieva angajații. Dacă dezvăluie infracțiunea, vor deschide un caz penal. Apoi, organizația așteaptă o căutare. Dar dacă oaspeții neinvitați au venit la birou? Fa-o asa.
Pasul 1. Verificarea documentelor. Co-fondator al soluțiilor criminalistice, Alexei Frolov, în primul rând sfătuiește să se asigure de legitimitatea vizitei ofițerilor de poliție la organizație - să ceară o comandă de verificare sau o copie a acesteia. Documentul specifică motivele pentru care este necesară verificarea, numele persoanei dvs. juridice, scopul, obiectivele și obiectul verificării. Dacă unul dintre ele nu este - nu lăsați inspectorii.
Acordați atenție la locul inspecției: când este specificat numărul cabinetului, nu lăsați-i pe angajați în alte spații. În cazul în care căutarea nu este efectuată de un anchetator, ci de către funcționari autorizați, aceștia trebuie să aibă în mâinile lor o comandă separată semnată de investigator.
Pasul 5. Contactați Ministerul Afacerilor Interne. Apel sau scrie la Ministerul Afacerilor Interne, în cazul în care inspectorii au încălcat drepturile: percheziția fără a martorilor, nu a oferit voluntar pentru a vă oferi aceste în documentele decret fără a verifica comanda sau nu familiarizat cu protocolul de verificare.
Cum să vă pregătiți pentru vizita anchetatorilor: trei consilii
CEO, Business Intelligence Cabis
Păstrați documentele în spatele a șapte încuietori. Utilizați pentru a stoca celulele bancare sau un alt birou. Nu țineți sigiliul organizației într-un singur loc. Același lucru se aplică informațiilor conținute pe hard disk-urile computerelor, mediilor externe etc. Programul este minim: instalați seifuri pentru angajații care lucrează cu documente. O altă opțiune - o celulă sau o cameră bancară, închiriată de o altă entitate juridică.
Faceți un scenariu. Planul de acțiune pre-format pentru dvs. și subordonații dvs. vă va salva de panică. Fiecare lucrător ar trebui să știe ce să facă și cum să reacționeze. De exemplu, în timp ce oficialii Ministerului de Interne verifică sediul, departamentul IT creează o copie arhivă bazată pe cloud a documentației firmei, iar contabilul distruge departamentul de contabilitate "negru" - nu mai mult de o jumătate de oră.
Introduceți modul de păstrare a secretului comercial. Amintiți-vă că documentele care conțin informații referitoare la secrete comerciale pot fi retrase numai pe baza unei hotărâri judecătorești. Ofițerii Ministerului Afacerilor Interne vor aștepta trei luni pentru consimțământul procurorului - dacă vor primi acest lucru.
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Trimiteți-le prietenilor: