- capacitatea și aspirația de a acționa în conformitate cu normele într-o anumită competență și autoritate, pentru a îndeplini condițiile și cerințele date.
Motivarea managerilor de vânzări sau cum să le facem să funcționeze?
De fiecare dată când veniți la o companie pentru a vă familiariza cu colegii viitorilor participanți la formarea Master of Sales, vedeți aceeași imagine - managerii stau și iau ceva serios în monitoarele lor. De unde ar veni noi clienți și noi contracte?
Vorbim numai despre companii destul de serioase și de succes. Este clar că alții nu se gândesc nici măcar la angajații lor și la profesionalismul lor, de aceea pur și simplu nu mergem la aceste birouri. Și ce se întâmplă?
În prezent, o mie de scheme de motivare a personalului au fost inventate în funcție de sarcinile organizației sau de opiniile managerilor, șefilor departamentelor de vânzări și angajaților departamentelor de personal. O combinație fără sfârșit a încercărilor de a motiva angajații să extindă baza de clienți, să caute clienți cu anumite volume de comenzi și așa mai departe. Dar, înainte de a vă gândi serios despre cum să combine salariul stabil, alocații pentru vânzări și de a atrage noi clienți, astfel încât în timp ce managerii de asemenea, a lucrat într-adevăr, să încerce să decidă în continuare, care împiedică angajații să facă munca lor și în cele din urmă începe , de a vinde.
2.1 De ce angajații nu doresc să lucreze în mod activ
Dimineața în birou. În cel mai evident caz, începe cu o pauză de fum sau o ceașcă de cafea. Dar acest lucru poate fi observat de conducere. Ce-ar fi să revizuiască muntele de spam, care a venit pentru noapte și la căsuța poștală corporativă, re-citit toate stirile, uita-te la site-ul și o serie de alte organizații, pentru a face mult mai „importante“ și este afacerile absolut inutil? Orice, în loc de a arăta pricepere, și în sfârșit apuca pasărea ta de fericire în fața acelui Client foarte "de aur".
- Să încercăm să facem mai întâi 10 apeluri reci?
- Acum, trebuie doar să bei o ceașcă de cafea ...
- Nu, colegi, să facem contrariul. În primul rând rata de apeluri, și apoi, încurajându-se pentru curaj și determinare, cafea.
Să încercăm să luăm în considerare o altă situație. Dacă experimente suplimentare în stil pavlovian, apoi lăsați-o bucată de carne pe masă și se lasă pentru ceva timp, astfel încât câinii experimentale nu presupune că ne putem întoarce în viitorul apropiat pentru ea. O va mânca fără cerere? Dacă da, după o jumătate de oră, după revenire, faceți din nou clic pe nas. Va lua-o să scoată carnea de pe masă în absența noastră? Evident că nu. Pentru cei care cred că oamenii sunt diferiți, ne propunem să mergem în camera de fumat și să vedem câți oameni se bucură aici și acum. In timp ce ei cu siguranță știu că va trebui să plătească în viitor (vezi de multe ori oameni care sunt șaizeci și cinci de ani și care fumează? Nu? Știi de ce? Pentru că toți au murit la o vârstă mai devreme!)
Din toate acestea, se sugerează concluzia că condiționarea este cea mai puternică, așa cum se numește științific, care este "întărită" (încurajare sau pedeapsă) cât mai curând posibil. De aceea, nu, chiar și cea mai gravă, o creștere a salariului la sfârșitul lunii, și chiar mai mult, la sfârșitul trimestrului sau pentru anul nu poate trece peste câteva zeci de clicuri pe nas, care primește un manager de vânzări la momentul apelurilor la rece astăzi. Se pare că chiar și cel mai profesional angajat lucrează cu o jumătate de putere.
Mai mult, imaginați-vă o situație în care conducerea ar decide brusc să plătească angajații ... de trei ori mai mult, respectiv ridicând "planul de producție". Poate că, ca urmare a minereului, ar deveni mai mult timp, dar cantitatea de uraniu la ieșire ar rămâne aproximativ aceeași. Pentru că nu este vorba despre stimulare, ci că fiecare angajat are o anumită limită internă în cadrul sistemului de lucru existent, după care activitatea are un caracter pur formal.
Astfel, recompensa pentru munca efectuată la sfârșitul lunii poate fi corectă sau nedreaptă (în acest caz întârziere sau devreme, cei mai buni angajați vor găsi un alt loc de muncă), dar poate avea un impact relativ redus asupra motivației. Același lucru este valabil și pentru pachetul social notoriu. Poate că va fi decisiv pentru contabilul, secretarul sau managerul oricărei alte unități să-și păstreze locul. Dar nu afectează dorința directorului de vânzări de a sta, în loc să lucreze în mod activ.
Ce putem face și ce nu putem face cu toate astea? Evident, dacă căutați în mod activ Clienții, stabiliți contacte, sunați, mergeți, trimiteți, oferiți, atunci vor fi multe refuzuri. Și, adesea, neinteligibil și, sincer vorbind, zece la sută - pur și simplu plâns. Adică, cu bună muncă, condiționarea negativă va fi într-o oarecare măsură întotdeauna prezentă.
2.2 Cum să obțineți managerii să vândă
Stabiliți imediat. Există și un astfel de mod. Stabiliți un cadru rigid, un sistem de sancțiuni pentru inacțiune, utilizarea calculatorului în scopul propus și așa mai departe. Poate a pus următorul supraveghetor de masă și în general pentru a se asigura că în cazul în care un angajat nu efectuează treaba datorită motivației negativ la locul de muncă, managementul de impact va fi imediat și provocând o stare chiar mai mare de frustrare decât un răspuns incorect oricare dintre clienții . Indiferent de ce ne-au spus istoricii sovietici, servitudinea nu a fost niciodată eficientă sau eficientă.
- Spuneți-mi, personalul dvs. are un plan pentru numărul de apeluri la rece pe zi?
- Fiecare dintre ei trebuie să facă cel puțin cincizeci. Le plătim pentru acest salariu. Doar ei încă mai funcționează într-un fel. Să le învățăm tehnicile de vânzare.
- Apoi, începeți prin a le lăsa să stabilească 20 de contacte pe zi, în loc să dețină cincizeci de conversații. Scopul va fi "mai vizibil", iar rezultatul va fi mai bun.
După analizarea teoriei și identificarea problemei, putem acum, pe baza acestor cunoștințe, să găsim soluții posibile pentru sarcină - creșterea profiturilor și creșterea eficienței managerilor de vânzări.
2.3 Cum să vă asigurați că managerii de vânzări lucrează activ
Primul lucru care trebuie făcut este să revizuiască sistemele existente de motivare a angajaților. Promovarea nu este doar și nu atât de mult un salariu la sfârșitul lunii, dar și o serie de oportunități pe care le uităm. Dacă sarcina noastră este de a încuraja un angajat, se poate face nu numai prin rublă sau dolar, ci, de exemplu, prin cuvântul de aprobare a capului imediat după atingerea rezultatului la locul de muncă. Puteți organiza o competiție în timp real. Sau să vină cu altceva care să permită un mod sau altul să-i încurajeze pe angajați să reușească aici și acum, neutralizând, astfel, impactul eșecurilor și pierderilor temporare.
Și aici vine în minte cele mai interesante. Angajații de multe ori fumează și beau cafea? O regulă bună poate fi posibilitatea de a face o pauză nu înainte, dar imediat după efectuarea unui anumit număr de apeluri la rece sau stabilirea unui standard stabilit de contacte cu clienții potențiali. Poate că managerul care a îndeplinit normele și, ca rezultat, se plânge pe Internet este mai bun decât întârzierea începerii lucrării și pretinzând că este ocupat cu afacerile? Deci merită să interzicăți ceva, când acest lucru poate fi ușor încurajat?
Al doilea. Este pur și simplu necesar să se reducă la minimum numărul de defecțiuni curente. Și nu în detrimentul reducerii numărului de contacte, așa cum se face de obicei, ci prin îmbunătățirea abilităților managerilor. În final, abilitatea de vânzări eficiente este redus la numai o bună capacitate de a efectua șase acțiuni: pentru a stabili un contact, pentru a aduna informații despre client, pentru a face o ofertă (sau chiar mai bine, pentru a face clientul însuși, a prezentat serviciul sau produsul - el știe ce trebuie să închei înțelegerea și, al șaselea și cel mai important, tot timpul să vă controlați și să aveți succes. Aceste șase abilități, poate, sunt greu date în mod independent. Dar ele pot fi transferate angajaților la cursurile de formare, care se vor achita foarte repede.
În al treilea rând. În ciuda faptului că reacțiile noastre față de lumea din jurul nostru sunt similare în multe privințe cu reacțiile locuitorilor simpli ai acestei planete, avem de asemenea o diferență semnificativă: mințile noastre pot rezulta din situație. Putem evalua ceea ce se întâmplă din exterior. Același mecanism ne permite să ne îndeplinim misiunea în două moduri: fie să fim implicați în proces, fie să evaluăm rezultatele ca indicatori obiectivi. Și dacă te duci și mai mult? Tehnologia modernă ne permite să creăm un sistem de contabilitate și de raportare curentă, astfel încât procesul să treacă așa cum a fost, departe de noi. Un exemplu al unei astfel de abordări poate fi faimoasa "pâlnie a vânzărilor". Se pare că, atunci când tubul este lăsat să cadă pe dispozitivul (sau „fixează clapetă mobil“) client, deoarece este aproape de inima putem accepta ceea ce sa întâmplat acum un minut, ia imediat locul în această „pâlnie“ sau în orice alt sistem . Apropo, de obicei, oferim o schemă mai simplă pentru utilizarea individuală, dar prezentarea acesteia depășește domeniul de aplicare al acestui articol. Oferim doar un feedback tipic privind introducerea unei astfel de idei, pur și simplu ca un posibil ghid.
- Ei bine, colegii, au încercat să folosească noul sistem?
- Da, se pare interesant. În primul rând, clientul este o persoană vie, cu care lucrați, colectați informații, explicați, spuneți despre produse. Apoi, când contactul este terminat - se transformă într-un anumit element al statisticilor. Și ia locul în procesul actual. Cineva face un contract, unii nu. Principalul lucru este că procesul se desfășoară și de fiecare dată când totul este mai bun. Și dacă ceva nu funcționează, atunci viața nu se termină acolo. Chiar și unele emoții au apărut în lucrare.
Nu contează că societatea folosește, principalul lucru - că, înainte de managerul a fost secvența: de exemplu, 100 de potențiali clienți din catalogul orașului, 50 de conversații reale, 25 de întâlniri, 10 contracte semnate. Ei bine, ce a refuzat? Aceasta înseamnă doar un singur lucru: doar următorul va cumpăra sau va ordona. Da, este necesar să se lupte pentru fiecare client. Doar pentru a face acest lucru ar trebui să fie doar "în timpul luptei", iar restul - "să-ți dau cu pumnii după o luptă". Cu cât managerul pleacă mai repede (sau, ca în cazul de față) experiența negativă, cu atât va realiza mai mult. Și sarcina managementului este de a crea toate condițiile pentru ca acest lucru să fie făcut simplu. Și sistemul de raportare, adus în forma corespunzătoare, poate contribui în mod semnificativ la rezolvarea acestei probleme.
Al patrulea, poate cel mai important. Pentru că, indiferent dacă ne place sau nu, de gestionare a timpului de lucru și atât de plin de emoții negative, atunci sarcina companiei - de a crea condițiile cele mai favorabile pentru neutralizarea factorilor frustrante și de a crea o sarcină pozitivă. Acest lucru poate însemna orice activități care ajută la ameliorarea stresului, inclusiv încurajarea implicării în sport, menținerea spiritului de lucru în echipă, organizarea oricărui eveniment de grup și așa mai departe. Dar chiar dacă compania nimic mai mult nu își poate permite (chiar dacă este sută la sută va plăti), este uneori destul de putin. De exemplu, organizarea zona de birouri, unde puteți scăpa de băut o ceașcă de ceai sau cafea (cu condiția ca obiectivele sau trecerea unui anumit stadiu, care este, în calitate de auto-promovare), sau de a permite unele libertăți în utilizarea calculatorului și a internetului pentru cei care au făcut treaba, după cum am scris deja.
În al cincilea rând. Managementul ar trebui să încurajeze creativitatea angajaților, mai ales atunci când vizează deschiderea de noi oportunități pentru companie. De exemplu, când apar idei noi și sunt testate în domeniile de căutare a clienților. Există o serie de tehnici care, dacă nu ar înlocui întâlnirile plictisitoare, ar putea, cel puțin, să le diversifice. Pornind de la o simplă sesiune de brainstorming și terminând cu sisteme destul de complexe care încurajează căutarea de noi oportunități. Și acest element poate transforma deseori munca de rutină și nervoasă într-un proces care devine cel mai eficace datorită unei "conduceri" care îi ajută pe angajați să transforme munții în interesul cauzei.
Astfel, pentru a obține rezultatul maxim prin forțele și mijloacele minime și pentru a atinge scopul stabilit, este foarte puțin necesar. Creați un sistem de stimulente care să-i încurajeze pe angajați aici și acum (chiar dacă sunt mici) în loc de costurile de personal general acceptate, dar într-o zi mai târziu. Investiți în dezvoltarea de specialiști, care în sine este o investiție profitabilă. Creați un sistem de raportare care să reflecte procesul de atingere a obiectivelor și este foarte de dorit să vă permiteți să vă evaluați propria activitate de către managerii înșiși, ca și cum ar fi din exterior. Sarcina companiei este de a menține un mediu favorabil în birou și în echipă, ajutând angajații să facă față unor eșecuri mici în interesul obiectivelor. Și încurajați creativitatea angajaților - pentru că acolo unde există creativitate, nu există loc pentru eșec, pierdere și frustrare.
Cu toate acestea, toată lumea poate aprecia impactul pozitiv al abordării creative, deoarece în acest articol am evidențiat doar principalele motive ale problemelor legate de motivația managerilor de vânzări și am sugerat cele mai evidente căi și direcții pentru soluționarea lor. Dar toate companiile sunt individuale, ca și oamenii care lucrează în ele. Prin urmare, sarcina șefului întreprinderii, șeful departamentului de vânzări, managerul de resurse umane este de a adapta aceste idei la o afacere specifică. Și găsiți-vă calea, care, sperăm, va fi cea mai de succes.
Experții pe piața muncii sunt încrezători că cererea de manageri de vânzări în viitorul apropiat va fi stabilă. Dar, de îndată ce atitudinea față de această profesie în societate este în cele din urmă schimbată, nimeni nu poate prezice. De prea mult timp, nu aveam onoarea de a vinde, dorința de a sluji oameni, prea mulți cred că o astfel de muncă este "sub demnitatea lor".
Cu toate acestea, o astfel de situație ar trebui să devină mai devreme sau mai târziu. Situația economică din țara noastră de astăzi este faptul că industria serviciilor este rapid outstrips de producție și iese pe partea de sus. Deci, dacă nu te deranjează lucrul cu oamenii, nu deranjează necesitatea de a lua inițiativa și sunteți pregătit să „primească“, și anume de a face bani (și bani foarte bune în comparație cu salariile angajaților de același rang) - cu dorința și efortul de a putea deveni un specialist care nu va rămâne niciodată fără un loc de muncă.
Lista literaturii utilizate
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: