Întrebarea implică întotdeauna un răspuns, iar dacă există un răspuns, atunci există un dialog. Și ce înseamnă vânzări, dacă nu dialog?
După ce ați stăpânit tehnica întrebărilor, veți învăța:
- să efectueze negocieri eficiente,
- gestiona cursul conversației,
- fi un partener plăcut.
Avantajele de a stăpâni tehnica întrebărilor:
1. Întrebarea atrage atenția asupra clientului, făcându-l ca personaj principal. Întrebările corect solicitate vă permit să înțelegeți nevoile reale ale clientului.
2. Întrebarea este o demonstrație a respectului față de interlocutorul tău.
3. Întrebarea vă permite să evitați litigiile: după ce puneți o întrebare, puteți ști întotdeauna în avans opinia interlocutorului pe un cont sau altul și evitați o situație jenantă.
4. Întrebarea vă ajută să treceți imediat de la conversații inutile la un dialog constructiv care vă aduce mai aproape de o înțelegere.
5. Întrebarea este capabilă să împingă clientul să ia decizia de care aveți nevoie.
Întrebări de deschidere a negocierilor
Pentru a stabili un contact cu clientul, folosiți întrebările care deschid negocierile. O întrebare bine pusă ridică interes și implică interlocutorul într-un dialog.
Pentru informații despre client, despre afacerea lui și despre nevoile acestuia, folosiți întrebări introductive deschise. Întrebările deschise diferă de cele închise, deoarece este dificil să le răspundeți cu un "da" sau "nu" monosilabil. Aceste întrebări permit clientului să se deschidă și să vorbească - în primul rând, stăpânește tehnica acestor întrebări.
Regula principală a tehnicii întrebărilor este de a asculta răspunsul interlocutorului până la capăt, altfel întrebarea dată arata ca o simplă formalitate, iar dialogul are forma unui interogatoriu.
Confirmarea întrebărilor este necesară pentru a stabili o înțelegere reciprocă cu clientul. Astfel de întrebări ajută la găsirea unui teren comun, iar unitatea opiniilor permite avansarea cu succes a negocierilor.
- Cred că sunteți de părere că ...?
- Sunt sigur că sunteți, de asemenea, fericiți când ...?
- Cu siguranță, este important și pentru dvs. că ...?
Întrebările-pachete sunt întrebări cu o coadă precum "adevărat", "nu este", "adevăr", "la urma urmei", "sunteți de acord" etc. Acestea vă permit să păstrați permanent legătura cu interlocutorul. În plus, tehnologia unor astfel de probleme este că ei rar au răspuns negativ, iar consimțământul clientului este cheia negocierilor de succes.
- Întotdeauna doriți să găsiți raportul optim preț / calitate, nu?
- Este important să alegeți echipamentul care va fi eficient cu o anumită sarcină, nu-i așa?
Astfel de întrebări permit să aflăm că clientul vă ascultă sau este ocupat de propriile gânduri. Reacția interlocutorului vă va spune dacă puteți trece sau ar trebui să vă întoarceți puțin.
- Ce crezi despre asta?
- Sunteți de acord cu mine?
- Ce spui, o propunere bună, nu-i așa?
Întrebări pentru orientare
Tehnica acestor întrebări este necesară pentru a afla dacă interlocutorul înțelege ce vrei să spui în fața lui, dacă aderă la opinia exprimată anterior. Experiența arată că atenția clientului se slăbește deja din a cincea propoziție, prin urmare, în negocieri, trebuie să fim atenți să plecăm pentru un monolog.
- Poate ai vreo întrebare?
- Înțeleg că vorbim despre echipamente complexe și cred că unele puncte necesită explicații suplimentare. La ce caracteristici doriți să trăiți în mai multe detalii?
Obțineți tehnica întrebărilor și încurajați întrebările interlocutorului. După ce ați primit întrebarea, vă mulțumesc clientului că a pus întrebarea. Acest lucru îi dă recunoașterii interlocutorului și îl face un compliment delicat, care are un efect benefic asupra negocierilor.
- Cât de frumos ați întrebat despre asta ...
- Aceasta este o întrebare foarte interesantă, simțiți că sunteți bine instruiți ...
- Această întrebare vă oferă un adevărat cunoscător (cunoscător, profesionist)
Întrebările unipolare reflectă mai întâi întrebarea interlocutorului și apoi dau un răspuns. Astfel de întrebări pot fi folosite atunci când aveți nevoie de timp să vă gândiți la răspuns. Pentru client, această întrebare este o confirmare a faptului că ați înțeles corect acest lucru.
- Mă întrebi, care este principalul avantaj al acestui dispozitiv?
Răspunsul la o întrebare cu o întrebare nu este întotdeauna politicos, dar uneori este necesar din punct de vedere strategic. Astfel de întrebări permit clientului să ia o decizie și, dacă este necesar, să amâne conversația despre preț.
Întrebările intersectoriale sunt adesea folosite ca fiind una dintre tehnicile de prelucrare a obiecțiilor și li se cere să nu fie desfășurate, ci direct. Deci, remarca clientului: "Este scump!" Puteți să vă descurcați: "Și cu ce comparați?"
Contrapartidele ar trebui să fie echilibrate și concise, de exemplu:
Client: "Și care va fi prețul?"
Vânzătorul: "Aici totul depinde de setul de livrare pe care îl opriți. Să vedem din nou specificația. Ce echipamente îndeplinesc cel mai bine cerințele dvs.? "
Întrebările contrare sunt, de asemenea, numite "întrebări porcupine" sau "probleme de arici".
Este important să ne amintim că astfel de probleme sunt eficiente într-o atmosferă de deschidere generală și bunăvoință.
Asemenea întrebări permit clientului să aibă libertatea de a alege și să-i dea soluții gata. În același timp, întrebarea alternativă împinge interlocutorul la alegerea finală. Componenta principală a tehnologiei acestei probleme este cuvântul "sau".
- Aranjezi livrarea luni sau miercuri?
Astfel de întrebări conțin o provocare și provoacă adesea un client. Întrebările provocatoare permit să se afle dacă interlocutorul înțelege starea reală a afacerilor.
Sarcina întrebărilor finale este de a încheia negocierile și de a sublinia etapele ulterioare de cooperare. Astfel de întrebări ar trebui, în mod ideal, să fie solicitate după confirmarea întrebărilor.
Trimiteți-le prietenilor: