Caracteristicile canalelor de circulație a mărfurilor

Vânzări - în funcție de marketing

Există două concepte de marketing - largi și înguste. Conform unei operațiuni ample, vânzările încep de la momentul în care produsul părăsește porțile magazinului de asamblare și se termină prin transferul bunurilor către cumpărător. Tratamentul îngust al vânzărilor acoperă numai faza finală - comunicarea directă între vânzător și cumpărător și toate celelalte operațiuni de "comercializare în sens larg" se referă la mișcarea bunurilor. Voi adera la cel de-al doilea concept de marketing - îngust.







Specificitatea conceptului îngust al marketingului este acela că o tranzacție poate fi influențată de o varietate de factori de comunicare directă între o persoană și o persoană, precum și de mediul în care are loc tranzacția. În acest sens, contactele directe în circulația mărfurilor între reprezentanții fabricantului și reprezentantul angrosistului au, de asemenea, multe în comun. Vânzarea de bunuri personale este adesea complicată de faptul că cumpărătorul plătește întreaga sumă de bani sau o parte a acestuia în numerar la momentul încheierii tranzacției sau prin semnarea unui cec. Împărțirea cu banii proprii introduce o anumită specificitate în marketing: oamenii sunt mult mai puțin dispuși să dea fonduri personale decât cei care aparțin firmei. Atât personalul producătorului, cât și specialiștii intermediarului se pot ocupa de vânzare. "Factorul uman", atât de important în comerț în general, joacă un rol deosebit de tangibil în marketing. Prin urmare, firmele acordă o atenție deosebită formării angajaților și angajaților lor în domeniul comunicării cu clienții și metodelor de vânzare a produselor specifice.

Vânzări - acesta este domeniul de activitate, în care obiectivele firmei sunt în cele din urmă realizate. Celebrul economist englez S. Majar a spus: „Este important să se înțeleagă că cel mai bun produs poate fi vândut în comerț, în cazul în care circulația mărfurilor canale selectate nu sunt în măsură să furnizeze parametrii de timp și loc, în conformitate cu așteptările consumatorilor locali,“ [1] Prin urmare, organizația de vânzări pentru a fi văzut în. ca cea mai importantă componentă a mixului de marketing pe piața selectată.

Principalele sarcini ale activităților de marketing sunt:

1. Livrați bunurile într-un astfel de loc, într-un timp și într-o cantitate care să se potrivească cel mai mult consumatorului

2. atrage atenția consumatorului asupra produsului și îl interesează să cumpere.

Sistemul de comercializare a mărfurilor este unul dintre cele mai importante în politica de marketing a întreprinderii. În politica de marketing, comercianții sunt preocupați de alegerea canalului de vânzări cel mai optim, metoda de vânzare a produsului, care, dacă este utilizată în mod eficient, va crește, fără îndoială, profitul companiei.

Unul dintre aspectele politicii de marketing a întreprinderii este alegerea canalului optim de distribuție. În cadrul canalului de vânzări, vom analiza totalitatea firmelor sau persoanelor implicate în procesul de promovare a produselor de la producător la consumator. Sistemul de canale de distribuție se formează sub influența oportunităților și condițiilor locale. Pentru a alege canalele de marketing, trebuie să știți unde sunt cumpărătorii, câți dintre ei sunt, care sunt termenii comerciali de pe piață.







În majoritatea cazurilor, vânzările de produse sunt realizate prin intermediari, fiecare dintre ele constituind canalul de distribuție adecvat. Utilizarea intermediarilor în sfera circulației este benefică în primul rând pentru producători. În acest caz, aceștia trebuie să se ocupe de un număr limitat de părți interesate în vânzarea de produse. În plus, disponibilitatea largă a mărfurilor este asigurată atunci când este mutată direct pe piață. Cu ajutorul intermediarilor, este posibil să se reducă numărul de contacte directe dintre producători și consumatori de produse.

Organizațiile de achiziție și distribuție, bazele mari de vânzare cu ridicata, structurile de schimb, casele de comerț și magazinele pot acționa ca intermediari. Dintre principalele motive pentru utilizarea intermediarilor, putem distinge două:

· Organizarea procesului de circulație a mărfurilor necesită disponibilitatea anumitor resurse financiare;

· Crearea unui sistem optim de circulație a mărfurilor presupune disponibilitatea cunoștințelor și experienței relevante în domeniul pieței bunurilor sale, metodelor de comerț și distribuție;

Mediatorii, datorită contactelor, experienței și specializării, asigură disponibilitatea largă a mărfurilor și aducerea lor pe piețele țintă.

Întreprinderile aflate într-o economie de piață pun un accent deosebit pe problemele de optimizare a procesului de promovare a mărfurilor de la producător la consumator. Rezultatele activității lor economice depinde în mare măsură de modul în selectat corect canalele de distribuție mărfuri, forme și metode de marketing, de amploarea sortimentului și a calității serviciilor de întreprinderi legate de vânzarea de produse.

Canalul de distribuție preia și ajută la transferul proprietății altcuiva asupra unui anumit produs sau serviciu pe drumul de la producător la consumator. Canalul de distribuție poate fi interpretat și ca o modalitate de mutare a mărfurilor de la producători la consumatori. Participanții la canalele de distribuție îndeplinesc o serie de funcții care contribuie la rezolvarea cu succes a cerințelor de marketing. Acestea includ caracteristici, cum ar fi: efectuarea de cercetări, promovarea vânzărilor, pentru a stabili contacte cu potențiali clienți, producția de bunuri în conformitate cu cerințele clienților, transportul și depozitarea mărfurilor, finanțarea, acceptarea responsabilității pentru funcționarea canalului de distribuție.

Canalele de distribuție pot fi de trei tipuri: directe, indirecte și mixte.

Canalele directe sunt asociate cu mișcarea de bunuri și servicii fără implicarea organizațiilor intermediare. Acestea sunt cel mai adesea stabilite între producători și consumatori, care își controlează ei înșiși programul de marketing și au piețe țintă limitate.

canale indirecte sunt asociate cu circulația bunurilor și serviciilor din primul producător către un intermediar parte necunoscută, și apoi de la ea - la consumator. Astfel de canale tind să atragă întreprinderile și firmele care, în vederea creșterii piețelor și la volumele de vânzări, sunt de acord să renunțe la mai multe funcții de marketing și costuri și, respectiv, de la o anumită parte a controlului asupra vânzării, precum și dispus să slăbiți mai multe contacte cu consumatorii.

Canalele mixte combină caracteristicile primelor două canale ale circulației mărfurilor. Astfel, întreprinderile complexului de construcții de mașini nu profită de contactele directe cu furnizorii, vând produsele printr-un sistem de intermediari. Există alte organizații intermediare de stat și comerciale și întreprinderi care garantează un set mult mai mare de servicii de furnizare și comercializare.

Astfel, se poate observa că firma necesită o abilitate considerabilă în realizarea politicii sale de marketing. De asemenea, trebuie menționat faptul că este important să vă dezvoltați propria rețea de tranzacționare. Acest lucru este util în cazul în care numărul de bunuri este suficient de mare pentru a justifica un profit pentru organizarea costurilor rețelei de vânzări, în cazul în care consumatorii sunt destul de aproape de firmele și numărul mic, deoarece costurile de rețea vor fi reduse în cazul în care produsul necesită un serviciu de înaltă calificare și altele.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: