Scopul organizării circulației mărfurilor este de a livra bunurile necesare la locul potrivit la momentul potrivit cu cele mai mici cheltuieli.
Tovarodvizhenie se desfășoară prin canale.
Canalele de circulație a mărfurilor sunt toate organizații și persoane care acționează ca intermediari și participanți la vânzare, care preiau sau, în conformitate cu termenii acordului, transferă dreptul de proprietate asupra mărfurilor către o altă persoană.
Există canale directe și canale indirecte.
Căile directe de circulație a mărfurilor (marketing direct) presupun circulația bunurilor și serviciilor direct de la producător la consumator, ocolind intermediari independenți. Vânzarea este realizată prin intermediul rețelei proprii de cărucioare de gaz, prin poștă și prin diferența de comerț. Acest sistem vă permite să monitorizați întregul program de marketing și să aveți un contact strâns cu consumatorul.
canale indirecte de distribuție de produse (indirecte de brand-ting) asociate cu utilizarea intermediarilor la care produsul se deplasează de la producător la consumator, acestea sunt simple, pe baza unui acord verbal între productivitate-telefon ?? ea și magazinele locale de vânzare cu amănuntul și complex, bazat pe schimisya contract de contact. Acestea specifică politica prețurilor, condițiile de vânzare, valoarea comisionului, structura serviciilor, responsabilitatea, durata și condițiile de reziliere a contractului. Canalele indirecte ale circulației mărfurilor necesită elaborarea unui plan de marketing general, cu repartizarea responsabilităților. Avantajele acestui sistem sunt legate de agentul comercial avansat guvernamental de cunoștințe pe piață, cu capacitatea sa de a asigura vânzarea de bunuri pe piață, care sunt produse-Tel nu poate ști. Mediatorii ia pe magazine funcția depozitelor de produse finite, pentru a facilita finanțarea comerțului oborota͵ reduce riscul pierderilor dintr-o eventuală vânzare parțială a bunurilor, reducând astfel costurile de distribuție.
Canalele de circulație a mărfurilor se caracterizează prin lungime și lățime.
Lungimea canalului de circulație a mărfurilor este determinată de numărul de intermediari independenți. Există canale cu un singur nivel (doi intermediari - en-gros și cu amănuntul), trei niveluri (trei intermediari - mari angrosiști, comercianți cu amănuntul și comercianți cu amănuntul) (Figura 2).
Lărgimea canalului de circulație a mărfurilor se caracterizează prin numărul de participanți independenți la fiecare nivel.
Firma poate adera la trei posibile abordări ale deciziei privind numărul de intermediari:
1. distribuție intensivă. Firma se străduiește să asigure disponibilitatea stocurilor bunurilor sale în cât mai multe puncte de vânzare. Această abordare asigură distribuirea cât mai largă a bunurilor și comoditatea pentru cumpărător;
2. distribuirea pe baza exclusivității (exclusiv) înseamnă o restricție intenționată și severă a numărului de intermediari la fiecare nivel al canalului și a drepturilor exclusive de a vinde bunurile firmei. Adesea, un astfel de sistem presupune o reprezentare exclusivă, în care intermediarul nu poate comercializa produse ale altor firme. Această abordare vă permite să creați o imagine prestigioasă a produsului și să obțineți marcări ridicate pe acesta;
3. Distribuția și marketingul selectiv (rural) - media dintre abordările de mai sus. Compania de producție utilizează un număr mediu de intermediari en-gros și cu amănuntul, ceea ce îi permite să combine un produs de prestigiu de o singură dată cu un volum bun de vânzări.
Fig. 2. canale pentru vânzarea de bunuri de consum
Utilizarea intermediarilor se datorează, în principal, eficacității inegale a acestora în asigurarea accesibilității largi a mărfurilor și aducerea acestora pe întreaga piață. Datorită contactelor, experienței, specializării și domeniului său de activitate, intermediarii oferă firmei mai mult decât ceea ce poate face de obicei în mod individual.
Un distribuitor va reduce numărul de contacte directe necesare (Figura 3).
Fig. 3. Reduceți numărul de contacte
Partea A arată că, dacă există un intermediar, este stabilit contactul cu trei clienți, iar în partea B - modul în care trei producători încearcă să ajungă la trei clienți.
La alegerea canalelor de circulație a mărfurilor, ar trebui luați în considerare mai mulți factori de bază:
1. Consumatori (cantitate, concentrare, mărime medie de cumpărare, nevoi, cazare, ore magazin, asortiment, condiții de împrumut, asistență pentru vânzători, segmente de piață, comportament la cumpărături).
2. Firma (obiective, control, vânzări, profit, resurse, nevoi de serviciu, funcții, eficiență, metode de pro-mișcare, relații în sistemul de vânzări).
3. Produs sau serviciu (cost, obiective pe unitate, stocare, depozitare, frecvență de expediere, volum, greutate).
4. Concurență (număr, concentrare, sortiment, consumatori, metode de circulație a mărfurilor, relații reciproce în sistemul de vânzări).
În practica zilnică, directorii de afaceri rareori acordă atenție aspectelor legate de circulația mărfurilor, ele nu utilizează întotdeauna o opțiune de marketing mai eficientă. În condițiile economiei de piață, acest lucru este inacceptabil. Din acest motiv, pentru întreprindere, dezvoltarea politicii de vânzări devine extrem de vitală, în cazul căreia este necesar:
· Determinarea metodelor și a sistemelor acceptabile întreprinderii;
· Justificați pentru fiecare produs structura canalului de vânzări și funcțiile legăturilor sale;
· Alegeți sistemul de canale de vânzări, precum și cele mai acceptabile relații juridice, organizaționale și economice;
· Identificarea tipurilor de produse pentru marketing;
· Stabilirea unui grup de preț (linii) pentru fiecare produs: ridicat, mediu, scăzut;
· Asigurați excluderea bunurilor neprofitabile din gama de produse;
· Asigurarea punctualității și clarității în muncă;
· Asigurarea controlului asupra activității intermediarilor, vânzătorilor;
· Justificarea condițiilor pentru stimulente materiale pentru intermediari, vânzători;
· Să compună în mod competent acordurile de agenție (contracte cu intermediarii, vânzătorii), acordurile de cumpărare și vânzare și să asigure controlul respectării acestora;
· Asigurați negocieri înalt calificate cu partenerii.
Citiți de asemenea
Producătorul, începând să planifice comercializarea bunurilor, alege modul optim de circulație a mărfurilor, care se numește canalul de circulație a mărfurilor. Canalul de circulație a mărfurilor (TEC) este un număr de persoane juridice și / sau fizice (intermediari) angajați în mișcare și schimburi. [citeste mai mult].
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: