Dacă toate tranzacțiile sunt "concediate", nu vor mai exista oferte înaintea lor. La vârf de vânzări, eșecul inevitabil urmează. Dar este posibil să se prevadă ascensiunea și coborârea - și ușor și tehnologic.
Motivul eșecului poate fi simplu: managerii de vânzări văd perspectiva doar în următoarele tranzacții. Vânzarea a fost stabilă, este necesar să se planifice și să se prevadă. Și nu până la sfârșitul acestei luni, așa cum se întâmplă de obicei. Avem nevoie de o prognoză de vânzări pentru câteva luni înainte.
Tehnologie și tehnologie
Rezumați cifra de afaceri pentru tranzacțiile planificate, ponderate luând în considerare probabilitatea. Separat, vom lua suma tranzacțiilor preconizate pentru luna curentă (X), pentru cea mai apropiată luna viitoare (X + 1), iar în ultima lună, acesta urmând (X + 2).
Acum putem calcula prognoza vânzărilor pentru cifra de afaceri totală. Acest calcul se poate realiza atât pentru un manager de vânzări separat, cât și pentru întreaga echipă de vânzări. Avem trei numere totale:- Prognoza vânzărilor pentru luna curentă, egală cu suma cifrei de afaceri efectiv primite de la începutul lunii și prognoza vânzărilor pentru tranzacțiile așteptate înainte de sfârșitul lunii.
- Prognoza vânzărilor pentru luna următoare celei curente (luna curentă + 1).
- Prognoza vânzărilor pentru luna curentă este + 2.
De obicei, toate aceste date sunt trimise la formatul familiar al tabelului MS Exel. Ea face pagini separate pentru fiecare lună, blocuri pentru fiecare dintre angajații dumneavoastră. Formulele se introduc automat luând în considerare probabilitatea plăților și emiterea previziunilor finale. General, și pentru fiecare angajat separat.
Este necesar să faceți două lucruri. Mai întâi, colectați și complotați datele originale din tabel. În al doilea rând, să dezvolte un reflex necondiționat în rândul angajaților: trebuie să ia în considerare toate rezultatele intermediare ale colaborării cu clienții în ceea ce privește modificările prognozate. De exemplu, atunci când discută un contract pentru un site, comerciantul a convins clientul de necesitatea de a promova site-ul. Pentru el însuși, ar trebui să evalueze imediat modul în care se va schimba prognoza vânzărilor. Ce sumă suplimentară va trebui să plătească clientul pentru promovare? De exemplu, 5000 dolari. Cât de mult se va schimba prognoza? Dacă tranzacția este "probabilă", prognoza va crește cu $ 5000 × 0.6 = $ 3000.
Acum, conform datelor de prognoză finală a vânzărilor, puteți monitoriza progresul activității comerciale. Nu sunt totalurile importante, ci schimbările lor de la o zi la alta.
În cazul în care prognoza de vânzări nu sa schimbat în comparație cu ieri - înseamnă, munca comercială nu a fost efectuată.
Acest lucru este chiar mai rău decât dacă prognoza ar fi scăzut. Reducerea previziunilor înseamnă că unele oferte au încercat să stoarcă - și au zburat. Dar munca a fost încă condusă. O prognoză constantă înseamnă exact că nimeni nu a făcut nimic.
Prognoza este deja rezultatul
Cum puteți determina prognoza optimă a vânzărilor?
În cazul nostru, se utilizează o abordare tehnologică pentru a calcula prognoza vânzărilor. Și aceasta înseamnă că prognoza nu este luată de pe cer și nu este aspirată de la deget. Este o reflectare obiectivă a stării actuale a contractelor potențiale. Prin urmare, prognoza tehnologică nu poate fi "optimă" sau "suboptimală". Este întotdeauna o reflectare obiectivă a realității. Dacă, bineînțeles, este efectuată corect.
Singurul lucru care poate fi clarificat pe parcurs (statistic) este coeficienții de probabilitate. După compararea previziunilor și a rezultatelor reale ale vânzărilor timp de câteva luni, se poate dovedi că contractele "probabile" trebuie să beneficieze de un coeficient de 0,9. Un "puțin probabil" - un coeficient de 0,15.
Cum de a forța angajații să prezică și să evalueze potențialii clienți?
Disciplinară. Fără o gestionare strictă regulată bazată pe tehnologie și standarde, prognoza vânzărilor nu va trăi.
Cum să dezvălui subaprecierea conștientă în prognoza vânzărilor managerilor?
În primul rând, managerul poate subestima valoarea tranzacției așteptate. Aceasta este o problemă cu "prag personal". Ar trebui să fie tratată îndrumarea. Și formarea vânzărilor de bune practici.
În al doilea rând, managerul poate subestima probabilitatea succesului tranzacției. Ei bine, el nu va fi în măsură să furnizeze mai puțin "puțin probabil". Dacă majoritatea managerilor au probabilități de tranzacționare diferite și cineva are toate tranzacțiile - "puțin probabil", acest lucru este văzut clar în previziunile consolidate de vânzări. Astfel de manageri au probleme cu încrederea în sine sau produsele / serviciile companiei lor. Ei au nevoie de sprijinul tovarășilor experimentați la tranzacțiile "dozhim".
Cea mai periculoasă este când se desfășoară negocierile cu clienții, însă clienții nu apar în prognoza vânzărilor. Acest lucru înseamnă că, cel puțin, managerul se ocupă de clienți, mai degrabă decât de vânzare. Nici măcar nu sugerează ce va fi oferit în mod special acestui client. Și pentru ce cantitate. În cele mai multe cazuri, tranzacțiile sunt externalizate.
Această situație devine evidentă atunci când comerciantul negociază cu clienții și merge la ei pentru întâlniri. Și previziunile sale personale de vânzări nu se schimbă. Această situație necesită intervenția imediată a managerului de vânzări. Și o acțiune decisivă. De la negocierile comune până la încetarea unui angajat.
Cum puteți obține performanța maximă a prognozei vânzărilor?
Cele mai multe dintre acestea depind de eforturile personale ale managerului de vânzări. El trebuie să monitorizeze constant modul în care angajații săi pot asigura îndeplinirea previziunilor pentru clienții lor. Aici regula este "nu mai mult de o încercare suplimentară". Dacă clientul a plătit pentru aceasta în ziua stabilită, este bine. Dacă nu - nimănui nu îi pasă de dificultățile obiective ale clientului. Angajatul însuși ar trebui să cheme șeful vânzărilor acel timp (mic!), Pentru care va aduce această tranzacție până la capăt. Dacă perioada a trecut, dar rezultatul nu este, capul ia "doge" -ul tranzacției pentru el însuși. Pentru o taxă corespunzătoare.
Să notăm în cele din urmă: prognoza vânzărilor permite controlul activității departamentului prin mai multe valori finale. Mai mult decât atât: cât de cald sufletul liderului de foarte posibilitatea de a prezice viitorul!
Versiune imprimabilă
Trimiteți-le prietenilor: