Legea din figura și la sol, nivelul legii ochi, legea zonei moarte și comutarea atenției, grupul de drept, legea „7 ± 2“ și alte tehnici psihologice dovedit că folosesc proprietarii de magazine, în scopul de a extrage profit maxim din fiecare client
Merchandising este un sistem de evenimente care se desfășoară în microcosmosul magazinului și are scopul de a face convenabil pentru cumpărător să facă achiziții.
Uneori uităm că magazinul există pentru cumpărători (și nu pentru conducere, nu pentru personal și în nici un caz pentru organismele de control). Și ar trebui să ne străduim să facem magazinul nostru convenabil, plăcut și profitabil - doar pentru cumpărător.
Vă întrebați de ce există magazine care nu sunt disponibile în mod deschis pentru cumpărături, deși bunurile și prețurile corespund așteptărilor noastre. Răspundem - conducerea lor a uitat de principalele lucruri. Adică despre consumatorul tipic al timpului nostru și despre particularitățile comportamentului său în alegerea și cumpărarea de bunuri.
Legile percepției vizuale a bunurilor
Să începem cu fundamentele psihologiei percepției vizuale, și anume, legile care explică modul în care cumpărătorul vede bunurile.
1. Legea cifrelor și a fundalului. Esența acestei legi - în alocarea luminată a unui obiect pe fundalul altora. Persoana atribuie întotdeauna, "smulge" unul din obiecte din mediul înconjurător, în timp ce celelalte obiecte înconjurătoare devin fundal pentru o vreme.
Această lege pe care o folosim atunci când vrem să orientăm atenția cumpărătorului către un anumit produs pentru promovarea acestuia. Selectarea unei cifre pe fundal poate fi realizată prin:
- cantitatea sau mărimea, de exemplu, cantitatea dintr-o marfă este mai mare decât cealaltă sau marfa este de dimensiuni mari;
- culori strălucitoare. Culorile roșu, galben, portocaliu sunt recunoscute de o persoană mai rapidă. De asemenea, oamenii acordă atenție vopselelor strălucitoare sau luminiscente. Un produs cu un pachet de culori strălucitoare are șanse mai mari de a deveni o figură, precum și un produs de altă culoare, de exemplu, cupe de sticlă albastră pe fundalul celor transparente obișnuite;
- forma non-standard a mărfurilor sau a ambalajelor. În acest caz, efectul de noutate funcționează: o persoană este înclinată să observe rapid totul nou și neobișnuit în mediul său. Prin urmare, un cumpărător nu va observa rapid un produs sau un ambalaj original, în formă originală. Băncile de ciuperci conservate sub formă de ciuperci reale, cu cap-pălărie, captează imediat ochiul pe fundalul borcanelor de sticlă obișnuite;
- lumina de fundal. Ceea ce este bine luminat este mai bine văzut. Folosit atunci când tranzacționați bunuri pe care cumpărătorul trebuie să le ia în considerare cu atenție, cum ar fi ceasurile, bijuteriile, îmbrăcămintea;
- POS-materiale. Bunurile POS plasate corespunzător sunt concepute, în primul rând, pentru a atrage atenția cumpărătorului asupra unui anumit produs și, în al doilea rând, pentru a le separa de alte bunuri similare;
- creând o imagine emoțională. Aceasta este o combinație de merchandising și design. Un exemplu este principiul aspectului total al prezentării hainei - crearea unei imagini complete și elegante din elementele combinate de îmbrăcăminte și accesorii. Este de asemenea utilizat pentru alte produse, de exemplu, o sticlă de vin și fructe plasate lângă brânză vor intensifica emoțiile și vor atrage atenția cumpărătorului asupra brânzei.
În cadrul acestei legi găsim de asemenea răspunsul la întrebarea de ce o persoană acordă atenție centrului (un rack, o unitate corporativă etc.). Începe automat căutarea unei figuri pe fundal, chiar dacă nu este evidențiată.
2. Legea nivelului ochilor. Cea mai înaltă zona de concentrare a atenției umane sunt elemente plasate la nivelul ochilor, mai precis, în zona de ± 20 cm de la nivelul creșterii ochiului uman adult mediu, ceea ce înseamnă, de obicei, al doilea și al treilea raft de sus cu standardul rack de cinci shestipolochnom. Nu este nevoie să spunem că bunurile situate la nivelul ochilor sunt vândute mult mai bine decât pe alte rafturi. Atunci când plasați produse care sunt concepute pentru copii, nivelul ochiului copilului trebuie luat în considerare.
3. Legea "zonei morte". Tot ceea ce o persoană care se află nemișcată în jurul lui se numește câmpul vizual. Obiectele care intră în partea inferioară a câmpului vizual sunt adesea lăsate fără atenție. În același timp, colțul din stânga jos este cel mai nefericit - acolo, vederea persoanei se oprește mai rar. În consecință, rafturile inferioare este scanat ca cel mai puțin nevoia de a împrumuta pachet mare (de exemplu, praf de spălat), produsul cererii cu scop (butoiașe de bere sau paste ieftine) sau stocul de mărfuri. Conform cercetării de piață din supermarketuri, rafturile inferioare reprezintă doar 5% din vânzări.
4. Legea "schimbării atenției". În plus față de faptul că o persoană este înclinată să selecteze o figură în câmpul vizual, trebuie să treacă atenția, adică să caute următoarea figură pe fundal. Aceasta înseamnă că nu poți avea aceleași bunuri (chiar luminoase) pe o linie lungă și strictă, fără accente vizuale. În astfel de cazuri, comutarea atenției poate fi furnizată cu materiale POS: delimitatori verticali, marcaje comerciale cu numele mărcii comerciale etc.
Cealaltă extremă - prea multe bunuri de diferite forme, culori și dimensiuni într-un singur loc - de asemenea, nu permite unei persoane să treacă în siguranță de la un subiect la altul.
5. Legea "Grupări". Această lege reflectă trăsăturile percepției umane și trăsăturile gândirii sale. Este mai ușor pentru o persoană să perceapă informații dacă este grupată. În mod ideal, produsul ar trebui să fie grupat împreună din mai multe motive simultan, de exemplu după marca, după tipul de produs, în funcție de greutate / dimensiune de ambalare, în funcție de preț. Sarcina principală este de a stabili bunurile astfel încât cumpărătorul să poată naviga cu ușurință în el.
Un exemplu tipic de grupare într-un magazin de îmbrăcăminte: articolele dintr-o colecție sunt agățate aproape: o jachetă, bluze, pantaloni, fuste, rochie și sacou.
6. Legea "7 ± 2". Psihologii spun că volumul percepției umane este limitat - la un moment dat, poate "apuca" și aminti doar cinci până la șapte, un număr maxim de nouă subiecți. În magazin, acest număr este redus la 3-5, deoarece în procesul de cumpărare cumpărătorul efectuează mai multe acțiuni simultan. Puteți recomanda ca numărul de produse, mărci sau materiale POS într-un rând, pe o vitrină să nu depășească cinci. De exemplu, cinci etichete de preț luminate pe un raft cu produse lactate; cinci culori de bluze de un stil; cinci tipuri de camere pe raftul unui producător.
Legile percepției vizuale a culorii
Percepția sistemului de iluminare din magazin
Organizarea iluminatului este o componentă importantă a sistemului de merchandising din magazin. Luminile reușite contribuie la creșterea vânzărilor și nu reușesc - reduc vânzarea chiar și a bunurilor solicitate. Oamenii tind să-și concentreze părerile asupra acelor subiecte care sunt bine luminate și, prin urmare, sunt vizibile în mod clar.
Sistemul de iluminare a magazinului are mai multe caracteristici.
1. Nivelul general de iluminare care creează o stare de spirit și afectează dorința cumpărătorului de a aborda și de a lua în considerare bunurile. Nivelul scăzut al iluminării în cameră, în combinație cu iluminarea spot a mărfurilor individuale, creează o atmosferă de cameră, trebuie să se relaxeze și să se contemple. Deci, de obicei, decora magazine iluminate bijuterii, magazin de cadouri, și așa mai departe. N. Un nivel ridicat de iluminare are un efect stimulator asupra persoanei, se produce o atmosferă de sărbătoare, sărbătoare. Este necesar pentru majoritatea magazinelor care vând bunuri de consum. Accent iluminarea distinge elemente separate / vitrine și atrage atenția asupra lor. Iluminarea necorespunzătoare, cumpărătorii vor avea tendința să meargă mai repede în magazin, nu tind să se oprească la ferestrele magazinului și să ia în considerare bunurile.
2. Nuanțe de lumină colorate. Ele sunt împărțite în:
- Rece: nuanțe de lumină albăstrui și verzui;
- neutru: cel mai aproape de lumina albă;
- cald: galben, nuanțe roșiatice de lumină.
Este important ca iluminarea în culoarea sa să corespundă conceptului general al magazinului, designului interior și specificului bunurilor. Într-o cameră decorată în tonuri galbene calde, cu ornamente din lemn, nuanțele calde, nu reci de lumină vor arăta armonioase. Pe de altă parte, nuanțele reci dau camerei un aspect strict și pot crea un sentiment de anxietate. De asemenea, nu se recomandă nuanțe reci de lumină în magazinele de cosmetice și în magazinele de îmbrăcăminte. Acestea evidențiază deficiențele și defectele pielii, care întotdeauna strică starea de spirit a clienților. Cel mai adesea, lumina albă neutră este optimă pentru magazine.
3. Directivitatea sau iluminarea difuză. Lampa difuzată este utilizată atunci când este nevoie să se obțină lumină uniformă și un grad ridicat de predare a culorii (de exemplu, în cosmetică). Luminile direcționale emite zone, lăsând unele locuri fără lumină - și fără atenție (de exemplu, pasaje). Este necesar să se evite cazurile de lumină de fundal atunci când sursa de lumină se află în spatele echipamentului comercial. Lumina lovește ochii cumpărătorului, iar mărfurile devin un fundal întunecat.
4. Abilitatea iluminării lămpilor de a corecta predări de culoare. Aceasta este, la bluza de culoare de cafea nu a fost nisip, și cârnați roz - gri. Pentru toate produsele în care culoarea joacă un rol important - și majoritatea acestora - este necesar un iluminat cu un raport ridicat de redare a culorilor de 80-100%. În cazul unei predări slabe a culorilor, în primul rând, culorile luminoase suferă.
Pentru diferite grupuri de produse, există recomandări pentru organizarea iluminatului, ajutând la crearea celor mai confortabile condiții pentru clienți și pentru a arăta mărfurile într-o lumină favorabilă în sensul literal al cuvântului:
- pâine, produse de patiserie, prăjituri - nuanțe de lumină calde de aur;
- produse lactate, produse congelate, pește - nuanțe de lumină rece subliniază răcirea mărfurilor;
- produse din carne - redare de culori înalte, lumină albă neutră;
- flori, legume, fructe - extrădare înaltă a culorilor, lumină aproape de spectrul solar, va da un sentiment de prospețime și sucuri;
- îmbrăcăminte și pantofi - cea mai înaltă predare a culorilor, un nivel ridicat de iluminare generală, iluminat necesar accentului;
- magazine de bijuterii - iluminat de accent, o varietate de surse de lumină, diverse tehnici pentru diferite metale și pietre;
- bunuri pentru copii, jucării - un nivel ridicat de iluminare generală, nuanțe calde de lumină;
- magazine de aparate electrocasnice - iluminare generală bună (nu sunt recomandate nuanțe reci). Pentru bunurile de masă, lumina albă neutră; pentru saloanele cu tehnologie costisitoare - iluminare accentuată, nuanțe reci sunt posibile pentru tradiționale în astfel de cazuri high-tech stil.
Trimiteți-le prietenilor: