CUM SĂ FOLOSIȚI PRIETENII ȘI SĂ FACEȚI INFLUENȚA PE OAMENI
PARTEA FIVE. SCRISORELE CARE AU REALIZAT REZULTATELE
Dacă crezi asta, nu te învinovățesc. Probabil, eu însumi aș fi crezut așa, după ce am citit o astfel de carte acum cincisprezece ani. Sunteți sceptici? Îmi plac oamenii sceptici. Am petrecut primii 20 de ani din viața mea în Missouri și îmi plac oamenii care trebuie să dovedească totul. Aproape toate progresele în gândirea umană, datorăm unor oameni precum Toma necredincioșii, oamenilor care se îndoiesc, argumentează și solicită dovada.
Să fim sinceri. Titlul "Scrisori care au dat rezultate miraculoase" răspunde realității?
Pentru a fi sincer, nu există nici un răspuns.
Dar unul dintre literele lui Dyke, pe care le reproducem în acest capitol, a răspuns celor patruzeci și doi și jumătate din cei cărora le-a fost scris. Cu alte cuvinte, această scrisoare a adus un rezultat care este de două ori numărul magic. Nu vă grăbiți să râdeți. Această scrisoare nu a fost o excepție sau un accident norocos. Rezultate similare au fost date de multe alte scrisori.
Cum a realizat acest lucru? Aici este o explicație a lui Ken Dyke: „O astfel de creștere uimitoare a eficacității mele scrisori a avut loc imediat după ce am început vizita cursul Carnegie pe vorbitul in public si problemele de relaționare între oameni am văzut că abordarea mea veche a fost complet greșită, și a încercat, în practică, să se aplice. principiile enumerate în această carte, aceasta a dus la o creștere a eficacității scrisorilor mele cu o cerere de a trimite informații la 500-800 de procente ".
Domnul John Blank
Dragă domnule Blank!
Nu mă vei ajuta dintr-o mică jena?
Anul trecut, am reușit să convingă compania noastră este că, pentru a ajuta comercianții noștri să crească vânzările de materiale pentru acoperișuri este cel mai important pentru a stabili o corespondenta permanenta cu ei, plătite integral de către compania noastră.
(Comerciant Arizona ar spune, probabil, „Desigur, ei trebuie să plătească pentru ea Ei iau cea mai mare parte a veniturilor; .. Ele sunt de luare de milioane, în timp ce abia am putut aduna fonduri pentru a plăti chiria Deci, ce este dificultatea de acest lucru. persoană? ")
Nu cu mult timp în urmă am trimis chestionarul în 1600 la comercianții care au participat la acest eveniment, și, desigur, a fost foarte fericit, a primit sute de răspunsuri care indică faptul că au apreciat această formă de cooperare, și au găsit-o foarte util.
Pe această bază, am dezvoltat un nou plan de corespondență directă, care sunt sigur că vă va multumi chiar mai mult.
Cu toate acestea, în această dimineață, președintele nostru al Consiliului, discutând cu mine raportul meu cu privire la planul de anul trecut, el mi-a cerut - ca de obicei făcută de către președinte, - care ne-a dat utilizarea sa în relațiile de afaceri. Bineînțeles, trebuie să vă rog să mă ajutați să răspund la această întrebare.
V-aș dori să: 1) a scris pe cartea poștală închisă, cât de mult, în opinia dumneavoastră, comenzile pentru pardoseli si acoperis podea pentru a vă ajuta să obțineți planul direct mail corespondenta de anul trecut, și 2) am fost informat - în măsura în care este posibil, sau mai degrabă - lor generală costul aproximativ în dolari și cenți (pe baza costului total al muncii efectuate).
Voi fi foarte recunoscător și recunoscător pentru dvs. pentru curtoazia dvs., oferindu-mi aceste informații.Șef departament vânzări
(Observați cum aproape șoptește ultimul paragraf din „I“ și a strigat cu glas tare: „Tu,“ Fiți atenți la modul în care el generos cu lauda :. „Eu voi fi foarte recunoscător“, „vă mulțumesc“, „pentru amabilitate “.)
O astfel de abordare psihologică va avea succes, indiferent dacă vindeți acoperișuri de azbest sau călătoriți în Europa într-o mașină Ford.
Să ilustrăm acest lucru cu un exemplu. Într-o zi, m-am pierdut cu Homer Croy, conducând într-un autovehicul prin regiunile interioare ale Franței. După ce am oprit modelul vechi al modelului "T", am cerut unui grup de țărani să meargă în cel mai apropiat oraș.
Întrebarea noastră a produs un efect izbitoare asupra lor. Acești țărani, bătuți în pantofi de lemn, considerau toți americanii bogați. Mașinile erau în acele locuri un fenomen rar, extrem de rar. Americanii care călătoresc cu mașina în Franța! Sigur, trebuie să fim milionari. Poate chiar și rude ale lui Henry Ford. Cu toate acestea, au știut ceva ce nu am făcut-o. Aveam mai mulți bani decât au avut, dar trebuia să venim la ei cu o pălărie scoasă pentru a afla cum să ajungi în cel mai apropiat oraș. Și le-a dat o conștiență de semnificație. Au început să vorbească imediat. Un om, încântat de o asemenea oportunitate rară, ia ordonat pe alții să tacă. Numai el voia să se bucure de plăcere, să ne arate drumul.
Benjamin Franklin a folosit această tehnică pentru a transforma dușmanii răi în prieteni pentru viață. Ca tânăr, și-a investit toate economiile într-o mică fabrică de tipărire. A reușit să obțină alegerea sa ca secretar al Adunării Generale din Philadelphia. Noul loc i-a oferit ocazia de a executa comenzi pentru tipărirea materialelor oficiale. Acest lucru a produs un venit bun, iar Ben a vrut cu adevărat să-l păstreze pentru el însuși. Cu toate acestea, pericolul se ivi înainte. Unul dintre cei mai bogați și mai talentați oameni din congregație nu a fost foarte mult de acord cu Franklin. El nu numai că a avut o dispreț față de Franklin, ci și el la invins în mod public.
Era periculos, foarte periculos. Prin urmare, Franklin a decis să obțină locația acestui om.
Dar cum? - asta e întrebarea. Pentru a servi dușmanului tău? Nu, i-ar fi trezit suspiciunea și poate că i-ar fi provocat disprețul.
Franklin era prea inteligent și prea inteligent ca să fie prins într-o astfel de capcană. Prin urmare, el a făcut contrariul. El ia cerut inamicului să-i facă o favoare.
Franklin nu a cerut să-i dea zece dolari. Nu! Nu! Franklin a cerut această favoare, care la fel ca adversarul său - o favoare, care afectează vanitatea lui, ia dat un sentiment de importanță și implică admirație Franklin de erudiție și realizările sale.
Iată ultima parte a acestei povestiri, așa cum spune el însuși:
„Când a auzit că în biblioteca lui există o carte foarte rară și interesantă, l-am trimis o notă în care a exprimat dorința de a citi această carte, și a cerut o favoare, împrumută-mi câteva zile. El a trimis imediat, și am dat-o înapoi la aproximativ o săptămână mai târziu, cu o notă în care călduros mulțumit pentru serviciul său, când ne vom întâlni data viitoare în Casa, el a vorbit cu mine, niciodată nu a făcut mai înainte, și, în plus, foarte amabilitate ;. și în viitor, el a arătat întotdeauna dorința de a-mi oferi servicii în toate cazurile , ambele că am devenit în curând prieteni buni, iar prietenia noastră a durat până la moartea sa.
Ben Franklin a murit acum mai bine de o sută cincizeci de ani, însă metoda psihologică pe care a folosit-o, care era să-i ceară unei alte persoane o favoare, își păstrează încă eficacitatea.
De exemplu, a fost folosită cu succes de unul dintre ascultătorii mei Albert B. Amsel. Amsel a fost angajat în vânzarea de instalații sanitare și de încălzire și de câțiva ani a încercat să facă clientul său un podokchik Brooklyn, care a produs lucrări de apă. Acesta din urmă avea o chestiune extrem de mare, care se bucura de o reputație excelentă. Dar, încă de la început, Amsel nu a avut noroc. Acest antreprenor a fost unul dintre acei oameni care sunt întotdeauna în stare să vă încurce în confuzie: sunt mândri de rudeness lor, intractability și voința lor. Stând în spatele biroului cu un trabuc mare în colțul gurii, el a mârâit la Amslall ori de câte ori a deschis ușa: Astăzi nu am nevoie de nimic! Nu pierdeți timpul și a mea! Urcă-te.
Și odată ce Amsell a încercat să aplice o nouă metodă de acțiune, o metodă care a dezamorsat situația, ia ajutat să-și însușească un prieten și a adus multe ordine excelente.
Firma Amsela a negociat achiziționarea unui nou magazin în Queens Village (Long Island) pentru a-și deschide sucursala. Această zonă era bine cunoscută contractantului menționat mai sus, care avea mulți clienți acolo. Prin urmare, în acest moment, să-l, a spus Amsel, „domnul S. Am venit astăzi nu pentru a vinde ceva ce trebuie să-ți cer o favoare dacă poți să-mi dai doar un minut din timpul tau ..?“
- Ei bine, zise contractorul, mutându-și trabucul în gură. - Ce ai?
„Compania mea se gândește să deschidă o sucursală în Queens Village, a spus Amsel -. Deci, știi locurile mai bine decât oricine altcineva de ce am venit să întreb ce crezi despre asta, dacă un astfel de pas este inteligent ..“ Sau nu „?
A fost creată o nouă situație! De câțiva ani, contractantul a experimentat un sentiment de semnificație proprie datorită faptului că era nepoliticos față de agenții de vânzări și le-a ordonat să plece.
Dar acum, în fața lui, era un agent care a cerut sfatul, da, un agent de mare îngrijorare, care dorea să-și cunoască opinia cu privire la modul în care ar trebui să acționeze firma sa.
- Stați jos, spuse el, împingând un scaun. Și pentru următoarea oră el ia explicat lui Amsel avantajele și demnitățile specifice ale pieței de aprovizionare cu apă din satul Queens Village. El nu numai că a aprobat locația magazinului, ci și a subliniat întreaga tehnică de achiziționare a bunurilor imobile, stocarea stocurilor de echipamente și deschiderea unui comerț. Spunând reprezentantului concernului, angajat în distribuția angro a echipamentelor de alimentare cu apă, cum să-și desfășoare activitatea, a câștigat o conștiență de importanță. După aceea, se întoarse spre o conversație personală. Tuning într-un mod prietenos, el a spus lui Amsel despre problemele familiale intime și acuzațiile de la domiciliu.
„Când l-am lăsat în acea noapte, - spune Amsel - care nu a avut numai în buzunar o comandă inițială mare pentru echipament, dar a pus, de asemenea, bazele pentru prietenie de afaceri solide Acum am juca golf cu un om care, înainte de nepoliticoasă. a strigat la mine, această schimbare a atitudinii sale față de mine sa produs ca urmare a cererii mele de a-mi face o favoare mică, ceea ce la făcut să-i simtă semnificația ".
Să ne uităm la o altă scrisoare de la Ken Dyke. Și aici, de asemenea, să acorde o atenție la cât de priceput el folosește acest dispozitiv psihologic - "fă-mi o favoare".
Cu câțiva ani în urmă, Dyke a dezamăgit eșecul încercărilor sale de a adresa reprezentanților comunității de afaceri, contractorilor și arhitecților să răspundă cererilor sale de informații.
Cu toate acestea, următoarea scrisoare ia adus aproape cincizeci la sută din răspunsuri. Acesta este de cinci ori mai mare decât un miracol. Și ce răspunsuri au fost! Scrisori pe două sau trei pagini! Ei au abundat cu sfaturi prietenoase și au reflectat o dorință arzătoare de a coopera.
Aceasta este litera. Rețineți că metoda psihologică folosită în ea și, în anumite locuri, chiar frazeologia, este aproape identică cu cea din scrisoarea citată mai sus.
Dl John Doe.
Dragă domnule Dow!
Nu mă vei ajuta dintr-o mică jena?
Acum un an, am convins compania noastră că arhitecții au nevoie foarte mult de un catalog care să conțină datele complete ale tuturor materialelor de construcție ale companiei noastre necesare pentru acestea și utilizarea acestora din urmă în lucrările de reparație și reconstrucție a caselor.
Ca urmare, a apărut catalogul atașat - primul de acest fel.
Dar acum stocul nostru de cataloage este scăzut, iar atunci când am menționat acest lucru președintelui consiliului de administrație, el a spus (ca de obicei președinții) că nu va obiecta față de noua publicație, cu condiția să prezint dovezi convingătoare că catalogul a îndeplinit sarcina pentru care a fost însemnat.
Desigur, trebuie să vă cer ajutorul și, prin urmare, vă permit să vă întreb pe dvs. și pe cei patruzeci și nouă de arhitecți din diferite părți ale țării, pentru a fi judecătorii noștri.
Pentru a vă face mult mai ușor această sarcină, am prezentat câteva întrebări simple pe versoul scrisorii mele. Și, bineînțeles, o voi considera drept o favoare personală, dacă răspundeți la aceste întrebări, adăugați comentariile pe care doriți să le faceți și apoi atașați scrisoarea la plicul închis cu timbrele.
Inutil să spun că acest lucru nu vă obligă în nici un fel. Și acum vă las să decideți dacă publicarea catalogului va fi încheiată sau va fi emisă o nouă, îmbunătățită pe baza experienței și sfaturilor dumneavoastră.
În orice caz, puteți fi sigur că voi fi foarte recunoscător pentru ajutorul dvs. Mulțumesc!
Șef departament vânzări
Amintiți-vă că toți ne dorim recunoașterea și înțelegerea și vom face aproape tot posibilul pentru a le obține. Dar nimeni nu vrea insinceritate. Nimeni nu vrea să lingușească.
Permiteți-mi să repet: principiile enunțate în această carte se vor dovedi eficiente doar atunci când provin din inimă. Nu voi învăța trucuri. Vorbesc despre un nou mod de viață.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: