Rețeta este foarte simplă și este o axiom universal acceptat - un manager nu poate vinde fără "a crede în tine", "a crede într-un produs" și "a crede într-o companie". În consecință, cu cât este mai mare încrederea managerului, cu atât mai bine va vinde, chiar și în ciuda caracteristicilor obiective ale produsului. Experiența mea arată că o persoană cu încredere în sine este mult mai probabil să convingă un client decât chiar un "pro" fără credință.
Faptul că nu aveți cel mai bun produs ar trebui să știe directorul, poate departamentul de marketing. dar nu în nici un caz managerii departamentului de vânzări. Acest lucru înseamnă că trebuie să vă înșelați angajații sau să ascundeți ceva de la ei? Nu este deloc necesar, coaserea într-un sac nu este ascunsă, ci toți oamenii, inclusiv. și managerii noștri înțeleg că nu există produse ideale. Fiecare produs este mai bun în ceva, și mai rău decât altul. Prin urmare, principala sarcină a conducerii este să convingem vânzătorii noștri că oferta noastră pentru un public țintă specific este doar "doar"! Probabil în acest scop este necesar să se vândă nu numai bunurile și un complex de servicii ale bunurilor, pentru a se conecta parteneri. Desfășurați o serie de lucrări suplimentare pentru a îmbunătăți în mod obiectiv oferta noastră cuprinzătoare. Este posibil să se reducă prețurile sau să se ia alte obligații pentru service în garanție. Sau veniți cu bonusuri speciale. Dar, în final, o astfel de ofertă ar trebui să iasă, din care, în opinia compilatorului său, este pur și simplu imposibil să refuzați!
De exemplu, un ziar ieftin nu și-a dat abonaților certificatele de cumpărare a bunurilor în catalogul partenerilor "mărfurilor prin poștă". Astfel, abonatul a primit o valoare suplimentară, ziarul un avantaj competitiv, iar partenerul "bunurile prin poștă" - un potențial client.
Compania care vând echipamente de condensare cu abur extrem de scump nu oferă doar echipamente excelente, dar arată cum va fi rezolvată problema specifică a clientului și unde sunt beneficiile acestuia. În acest caz, vânzarea de echipamente, instalarea, instruirea personalului său și întreținerea acestui echipament - aceasta este inclusă în cost. Ie arată clientului că atunci când lucrează cu aceștia, nu trebuie să-i strice, ci doar să investească o sumă clară de investiții și să profite de profit :-)
Ie dacă vă apropiați creativ pentru a forma un "produs complex" pentru vânzare - puteți să-l faceți într-adevăr "cel mai bun". Și cel mai important, pentru a se asigura că produsul "cei mai mulți" vânzători au fost încrezători.
Uneori, pentru acest scop, am organizat special în departamentul de vânzări un brainstorming "ce ar trebui să fac pentru a face ca produsul nostru să cumpere?" sau "ce ofertă nu poate refuza clienții noștri?" De obicei, ca urmare a unui astfel de atac, s-au născut idei realiste ale ofertei comerciale către clienți "de la care nu puteți refuza". Și nu mai puțin important rezultatul unui astfel de asalt este că managerii de vânzări înșiși au luat parte la nașterea acestei idei. Și acest lucru a întărit maxim credința lor în produs. Nu poate fi rău că sa gândit.
Managerul ar trebui să fie sigur că firma sa nativă "nu-l va arunca" în niciun caz și în nimic. Dacă face o greșeală, el va fi asigurat. Dacă funcționează bine, va fi lăudat și răsplătit. Credința în companie maximizează transparența programelor motivaționale și ucide complet "surprizele" când primesc un salariu. În mod ideal, managerul ar trebui să calculeze cu ușurință și rapid primele pentru luna trecută. Este clar să știm când, cât și pentru ce va primi. Și surprizele sunt permise numai sub formă de bonusuri plăcute suplimentare. Mărimea, istoria companiei, calitatea reală a activității altor servicii ale companiei sunt, de asemenea, importante, dar, în opinia mea, ele joacă un rol mai puțin important pentru managerul de vânzări. Totuși, "salariul tău este mai aproape de corp".
Managerul de vânzări trebuie să fie sigur că este un specialist bun. Ei bine, exact nu mai rău decât concurenții. Acest lucru este rezolvat destul de simplu. Două cursuri de formare în jumătate de an cu un antrenor extern. instruirea internă pe produse, pot fi combinate cu planoare. Disponibilitatea și accesul gratuit al managerilor la "baza de cunoștințe" a departamentului. Și, de fiecare dată, li se spune ce fel de specialiști sunt. De obicei, acest lucru crește rapid stima de sine și încrederea în sine.
Scriu acest lucru și am înțeles că unii colegi vor spune din nou: "Foarte drăguț, aproape nimic nou și unde secretele secrete vă permit să vindeți vreun produs pentru unul sau două, trebuie să lucrați imediat." Da, domnilor, de 20 de ani lucrul și colectarea experienței de succes în vânzări, mi-am dat seama că cel mai important secret al vânzărilor de succes este doar bun, onest, corect și o mulțime de muncă.
Este - bine, sincer, corect și foarte mult.
Și, din păcate, foarte adesea șefii de companii (departamente) uită de aceste axiome de vânzări. Mulți solicită managerilor, dar se lasă să experimenteze cu premii sau să facă planuri pentru implementarea cărora managerul nu crede. Împuternicirea managerilor pentru incompetență, fără a cheltui un ban de antrenament. Aceste lucruri pot scăpa dacă produsul este vândut singur. Dar dacă nu este mai bine decât ceilalți - fără un departament de vânzări bine lucrat nu puteți face!
Trimiteți-le prietenilor: