Regula Pareto în vânzări funcționează nu mai puțin eficient decât în alte domenii. S-a dovedit mult timp că 20% dintre clienții cei mai loiali și loiali dau 80% din profiturile companiei, iar restul de 80% dintre clienți - doar 20% din profituri. Cu toate acestea, majoritatea proprietarilor de afaceri, managerii de vânzări și profesioniștii în vânzări depun eforturi pentru a crește al doilea procent de 80% dintre clienți, în timp ce merită să se concentreze asupra primelor 20%. Acest articol se va concentra pe cum să lucrați cu clienții, astfel încât ei să devină fani loiali și să crească treptat numărul primelor 20% și, prin urmare, volumul de 80% din profit.
Dacă sunteți responsabil pentru vânzările în compania dvs. sau pentru dezvoltarea unei afaceri, tehnicile pe care le veți învăța despre acest articol sunt cea mai scurtă cale de a duce compania dvs. la un alt nivel și de a ajunge la cifrele de afaceri care au fost planificate. Aceste strategii sunt potrivite pentru întreprinderile mici și mijlocii. Ei nu au nevoie să investești prea mult, iar unii dintre ei sunt în general liberi, dar sunt foarte eficienți.
Nu repetați vânzările oriunde
Companiile de pretutindeni nu reușesc să facă afaceri deoarece nu au suficienți clienți care cumpără regulat. Eforturile lor se concentrează mai mult pe atragerea clienților, însă nu le pasă deloc de ceea ce trebuie să facă în continuare. Astfel, ei se învârt în mod constant ca o veveriță într-o roată: ei atrag clienți și, după ce au cumpărat, fără a aduce practic nici un profit, merg la competitori. Este bine cunoscut faptul că este mai ieftin să vinzi un client deja existent de 4-6 ori decât să atragi unul nou.
În fiecare zi, concurența este în creștere, tehnologia se îmbunătățește. Toate acestea conduc la faptul că atragerea unui client devine mai scumpă și dacă nu faceți vânzări repetate, atunci profitul va fi minim sau chiar zero.
Dacă doriți să schimbați în cele din urmă situația din compania dvs., probabil că vă gândiți ce puteți face și de unde să începeți.
Mai jos veți vedea câteva abordări care vor crește numărul de vânzări repetate datorită faptului că clienții vor deveni fanii dvs. dedicați.
Creați un produs sau serviciu de o calitate adecvată și soluționați problemele clientului
Acordați atenție, produsul sau serviciul are o "calitate corespunzătoare", adică calitatea ar trebui să fie ceea ce clienții așteaptă să fie. Ar trebui să se potrivească cu prețul în mintea lor. Cu un bun marketing puteți vinde aproape orice, chiar sincer bunuri de calitate scăzută. Dar când cumpărătorul dvs. dezvăluie ambalajul și găsește un ambalaj destul de mare, nu ceea ce se aștepta, el va fi dezamăgit.
Creați o linie de produse
Poate că produsul sau serviciul dvs. se referă la cele care se termină și trebuie să fie cumpărate din nou și din nou, cum ar fi hrana sau igiena. Dar dacă nu este așa, atunci fără o linie de produse nu veți primi achiziții repetate.
Dacă nu aveți oportunitatea de a produce noi produse, uniți-vă cu partenerii, cu concurenții dvs., creați alianțe profitabile, oferiți bunuri și servicii și obțineți o recompensă pentru aceasta. Din aceasta, afacerile dvs. vor beneficia numai.
Prezența mai multor produse vă permite să faceți upgrade și vânzări încrucișate.
• Vânzarea în sus reprezintă o propunere a unei versiuni mai avansate a produsului, în locul celei comandate inițial de client, destinată creșterii cecului.
• Vânzare încrucișată - este vânzarea de produse și / sau servicii suplimentare și aferente unui produs comandat.
Dezvoltați mai multe pachete de servicii / produse și oferiți clienților o soluție mai scumpă și mai avansată. O anumită parte dintre ei vor fi de acord cu o versiune îmbunătățită.
Cum poate fi implementat: dacă clientul face o comandă pe site-ul dvs., atunci pe pagina de comandă de succes, trebuie să-i oferiți produse suplimentare sau o versiune mai avansată. S-au întâlnit: "Ei cumpără de obicei acest produs ..."?
Se pare că o tehnică simplă, aproape că nu necesită costuri. Dar cât de puțini oameni le utilizează!
Obțineți feedback de la clienți și încurajați un schimb deschis de opinii
Întotdeauna în contact cu clienții și apoi puteți ajuta mai bine în rezolvarea problemelor lor. Desfășurați un studiu preliminar și identificați nevoile publicului.
Solicitați sau scrieți clientului după ce vânzarea a fost deja făcută, pentru a clarifica dacă totul era satisfăcător pentru el, ce alte nevoi lăsase nerealizate. Acest lucru este foarte rar făcut, deci apelul dvs. va adăuga la dvs. și la compania dvs. mai multe puncte simultan în caseta de loialitate.
Trăim într-o epocă de mare viteză, iar eficiența în abordarea problemelor este foarte apreciată.
Aveți grijă de client
Abordarea de a crea valoare și dorința de a servi clientul în cel mai bun mod întotdeauna se plătește pe termen lung. De obicei, oamenii nu uită când au fost bine tratați și chiar mai mult atunci când depășesc așteptările lor. Dacă considerăm că în momentul în care serviciul din Rusia este la un nivel destul de scăzut, atunci manifestarea unei îngrijiri simple a oamenilor (care nu costă nimic angajaților dvs.) va fi deja considerată "peste medie". Clientul, simțindu-vă îngrijirea sinceră, va fi gata să vă plătească orice bani.
Cum se implementează: după ce clientul a făcut o comandă pentru dvs., adăugați la comanda ceva care îl va ajuta mai bine: exemple, cum să utilizați acest produs alți clienți sau instrucțiuni pentru un început rapid.
Faceți o livrare gratuită (inclusă în costul mărfurilor), instalarea de bunuri.
Adunați-vă cu personalul dvs. și credeți că veți găsi o mulțime de idei, implementarea cărora va ajuta clienții dvs. să vă simtă grija sinceră.
Deveniți un prieten al clientului dvs.
Jay Abraham, unul dintre cei mai importanți marketeri ai epocii moderne, a vorbit despre cât de important este să fii un bun prieten pentru clienții tăi. S-ar părea un sfat simplu, dar cu un înțeles foarte profund! Este important să construiți o relație foarte caldă cu clientul dvs. și apoi nu va merge niciodată la concurentul dvs.
Orice client are plăcerea să-și dea seama că este singurul și este tratat într-un mod special. Pentru a realiza acest lucru, trebuie să dețineți cele mai complete informații despre client. Pentru aceasta, organizați o bază de date în care să stocați cele mai complete informații despre fiecare client. Această bază de date trebuie să fie completă de toți angajații companiei care sunt în contact cu clientul.
În acest caz, voi și ziua de naștere fericită în timp felicitați și amintiți-vă că este timpul să cumpărați bunurile atunci când este vorba de un sfârșit.
Loialitatea crește atunci când clientul își dă seama și înțelege că va fi fericit să vadă, să audă și să fie fericit în orice moment sau cel puțin să asculte cu atenție.
Surprindeți și dați mai mult decât așteptați clienții dvs.
Dacă oferiți clienților mai mult decât vă așteaptă de la dvs., ei nu vă vor părăsi din două motive: vor aprecia că vor primi mai mult și veți satisface curiozitatea lor ("Ce a pregătit pentru mine de data aceasta?" ? "). Cu cât veți surprinde mai plăcut clienții dvs., cu atât mai mult vor fi legați de dvs., cu atât mai multe venituri vor aduce afacerea dvs. Când surprindeți clienții, creați un motiv suplimentar pentru a-ți spune prietenilor despre dvs. și pentru a atrage noi clienți.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: