Încă o dată. Ofertă - acestea sunt ofertele pe care le faceți clienților. Pentru asta sunt gata să plătească. Nimeni nu știe ce este în mintea clientului. Când un client potențial vine la dvs., nu știți cât de mult este dispus să plătească și ce așteptări are de la compania dvs. În cele mai multe cazuri, se știe doar că, dacă un client are niște mijloace medii, el va plăti pentru emoții. Firește, dacă o persoană nu își poate permite produsul, atunci nu o va cumpăra, pentru că fizic nu există nicio modalitate de plată. Dar dacă clientul are bani pentru produsul dvs., atunci depinde de dvs. cât de atractivă din punct de vedere emoțional va fi oferta dvs. Despre prețul detaliilor vom vorbi puțin mai târziu, dar pentru moment, să formăm o ofertă atractivă.
Să presupunem că vindeți echipamente pentru saloane de înfrumusețare.
Echipamentul profesionist este ales de maeștri, administratori și proprietari de saloane, dar clienții saloanelor de înfrumusețare știu puțin și înțeleg în astfel de echipamente. Vândem echipamente clienților care, cu ajutorul echipamentului dvs., servesc alți clienți - utilizatori finali. Pentru ei, servicii de calitate și confortabilă sunt importante. Și este important ca meseriașii să lucreze confortabil.
Ce este un salon de înfrumusețare pentru un client? Aceasta este o înregistrare pentru servicii, o întâlnire cu un administrator, un serviciu de comandant. Saloanele de frumusețe aleg echipamente pentru ele însele în conformitate cu principiul calității, confortului și prețului.
Sarcina dvs. este aceea de a convinge acei oameni care iau decizia că, cu ajutorul acestui echipament, ei vor putea să-și servească clienții în mod calitativ. Și cuvântul "calitativ" nu este potrivit pentru înscrierea lui într-o linie off-line. Trebuie să veniți cu un înlocuitor ... fapte! Care sunt faptele? "Medicii au dovedit că atunci când un client stă în fotoliul acestui brand, sănătatea sa se îmbunătățește". De exemplu, așa. Doar nu mint! Vorbiti de fapte, le puteti gasi intotdeauna daca priviti cu atentie. Poate că ceva va fi "desenat pentru urechi", dar dacă este un fapt și sună convingător, atunci puteți folosi aceste argumente în contul dvs.
Să ne gândim acum cum vom reprezenta clientul nostru pentru client. Aici totul este simplu - trebuie să vă gândiți în imagini, diapozitive, scripturi. Imaginați-vă că ați făcut o călătorie. Această călătorie este direct legată de afacerea dvs.
Dacă aveți un salon de înfrumusețare, atunci puteți merge într-o excursie la salonul de înfrumusețare. Ce vezi? Imaginați-vă un client. Puneți-vă în atmosferă ca și cum ați fi un client. În fiecare etapă (de la scris la comandant pentru a finaliza serviciul), puteți vedea procesele. Aproape nimeni nu le observă, cu excepția clientului. Dacă vindeți echipamente pentru saloane de înfrumusețare, atunci argumentul dvs. va fi de folos clientului final, deoarece depinde de el cât de mult va avea succes salonul. Cu cât mai mulți bani părăsesc clientul ... Proprietarul sau managerul nu are nevoie să explice acest lucru. Dacă îi informați despre modul în care echipamentul îmbunătățește calitatea serviciilor și îi ajută pe clienți să comande servicii suplimentare, echipamentul va fi cumpărat de la dvs.
Există o mulțime de nuanțe, subtilități. Nu puteți să faceți acest lucru fără opinia comandanților, deoarece ele pot influența și alegerea echipamentului, astfel încât trebuie să vină și ei cu un argument. În orice caz, turul dvs. este ca și cum ai pune ochelarii clienților și observați toate detaliile și toate procesele din afacerea dvs. Priviți cu atenție și veți vedea cum utilizatorul final vede compania - clientul salonului de înfrumusețare. Atunci va fi ușor să înțelegeți ce să utilizați în ofertă (offerer).
Și acum despre prețul din nou.
Există întotdeauna 3 tipuri de prețuri pe piață. Orice bunuri sau servicii vor fi vândute:
- la prețul potrivit pentru această nișă,
Puteți vinde ieftin numai atunci când există volume de vânzări și resurse pentru a face aceste volume.
Poți vinde scump când știi "secretul". Asta înseamnă că faci ceva de genul niciunui altul.
Prețul care se potrivește cel mai bine pentru o companie de start-up este prețul pentru care sunteți gata să cumpărați produsele dvs.
E simplu! Dacă faceți oferta potrivită și ghiciți-vă cu prețul, atunci obțineți clienții. Uneori clienții nu sunt gata să cumpere. În acest caz, aveți două opțiuni. Dacă clientul poate cumpăra, dar vă spune "Mă voi gândi la asta", atunci ați construit incorect un model de persuasiune și vânzări, trebuie să ajustați ceva.
În cazul în care clientul nu are mijloacele de a cumpăra, atunci spuneți la revedere. În acest caz, puteți solicita o recomandare și veți obține contacte ale celor care ar putea fi interesați de propunerea dvs.
Cu siguranță se poate spune doar un singur lucru - nu există modalități standard de a elabora oferte și modele de vânzări. Totul trebuie să fie testat în practică.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: