Celebrele "nouă", rotunjirea prețurilor, trecerea la focus, plățile în avans și alte tehnici.
De ce aceleași produse nu sunt vândute pe un singur site și pe altul - zboară în câteva ore?
Ne ocupăm de plăți în magazinele online - suntem responsabili pentru a asigura că antreprenorii primesc bani la timp de la clienții lor. Suntem interesați de ceea ce îi motivează pe oameni să cumpere mai mult. Prin urmare, am tradus lucrarea comercianților occidentali și am cerut proprietarilor ruși de magazine online și clienților lor - care afectează vânzările.
Manipularea 1: magia 99 și 9
Liste de prețuri care se termină la 99 și 95. Ele au apărut brusc și au rămas cu noi pentru totdeauna. Vă întâlniți în majoritatea magazinelor online și offline.
Reprezentanții ruși de comerț electronic utilizează această tehnică la fel ca și cele occidentale. Și recunosc sincer că schema funcționează.
Natalia Podloznaya - co-fondator al mărcii de îmbrăcăminte pentru femei și magazin online Hey, Baby
"Magic 99 funcționează exact. Am implementat 990 de ruble pentru un mini-seturi în loc de 1000, 1399, în loc de 1400. Articolul 99 este valoarea de prag a controlului, și funcționează la fel de bine în momentul deciziei ca în achiziții impulsiv, și când lucid. Am inițiat în mod deliberat 990 și 1399 și am creat un experiment - numit clienți și oferind prețuri diferite. Numărul de achiziții este de aproximativ 3 până la 7 în favoarea prețurilor subevaluate. "
Dar nu este suficient doar să punem 99 la sfârșitul prețului. Este important să luați în considerare câteva caracteristici.
Cum să aplicați corect?
Estimarea numărul 499, creierul declanseaza procesul de codificare în acest moment, atunci când ne uităm la prima cifră: Aceasta se concentrează pe figura din stânga și prețul pare mult mai puțin.
Prin urmare, o schimbare a valorii de la 480 la 479 poate duce la nimic, însă diferența între 499 și 500 este de mare importanță.
Modificați numerele astfel încât prima cifră să se modifice. De exemplu, 5000 până la 4.999 sau 10.000 până la 9.999.
Iată un exemplu despre modul în care funcționează într-un magazin mare de aparate electrocasnice. În plus față de eticheta de preț modificată, există o serie de alte manipulări - prețul de grevă, contorul, suma de bani economisită. Dar pentru noi, următorul lucru este important - atenție la fileul. Preț în 5000 sa transformat într-un modest 4999 de ruble și 0000 60 59 990 - cu un zero la capătul de lângă barat și 66 990. Diferența pare de neimaginat, și magazin de marketing vin în ajutorul și să arate omul că el va salva la fel de mult ca 7000 de ruble.
În general, cu această cantitate de informații, o persoană are o sumă favorabilă de bani salvată și nu un preț foarte teribil.
Cu cât o persoană poate citi mai devreme prețul, cu atât devine mai atractivă, Monica Wadhwa și Kuangiah Zhang afirmă în studiul lor.
Reversul este de asemenea adevărat: cheltuim mai mult efort citind prețul fără rotunjire. Când să aplicați aceste cunoștințe?
În cazul în care achiziția se face pe emoție, refuza complicații și de a stabili o valoare rotundă, iar în cazul în care este o achiziții rațional - se adaugă câteva cifre după virgulă.
Un exemplu este un magazin de optică. Oamenii aleg ochelari cu grijă și pentru o lungă perioadă de timp, iar aici foarte valoroși sunt prețurile complexe. Atât de complexă încât chiar și după numărul întreg există semnificații suplimentare. Aceasta adaugă valoare lucrurii și confirmă în plus sentimentul interior al persoanei - alege un produs complex, de înaltă calitate.
Același efect este descris de faimosul manipulator Arieli. Psihologul a efectuat un experiment - a cerut oamenilor să citească descrierea exercițiilor fizice și apoi să-i evalueze complexitatea. Omul de știință a oferit diferite variante ale fonturilor aceluiași text. Cu cât era mai dificil să citești descrierea, cu atât îi părea mai greu să exercite.
Manipularea 2: Durerea de plată
De fiecare dată când cumpărăm ceva, ne confruntăm cu disconfort, care uneori este numit durere de plată sau "durere de plată".
Apariția sa rezultă din doi factori:
1. vizibilitatea plății (atunci când banii intră în mâinile casierului);
2. Termenii de plată (când cumpărătorul utilizează pentru prima oară produsul și apoi plătește pentru acesta).
Un exemplu perfect este Uber.
Într-o excursie pe un taxi regulat, pasagerul atrage involuntar atenția asupra performanței metrului, iar fiecare minut următor cauzează tot mai mult disconfort. În plus, la sfârșitul călătoriei trebuie să se despartă de bani.
Uber oferă clienților săi condiții mai confortabile: în mașini nu există dispozitive de măsură vizuale, nu există o plată fizică - toate fondurile sunt debitate automat din cardul bancar.
Prin urmare, procesarea cardurilor de credit este una dintre acele tactici care ajută la reducerea durerii, dar, în plus, există mai multe trucuri.
Bunuri preplătite
Clienții trebuie să plătească pentru bunuri înainte de a le folosi.
Prin efectuarea plății în avans, acordăm atenție beneficiului produsului sau serviciului pe care îl vom primi în curând, ceea ce facilitează "durerea plății". Dar când clientul a simțit deja bucuria de a folosi, împărțirea cu bani va fi mai dificilă pentru el.
Eva Katz - Managing Partner, Internet Sales Agency 5 o'click
"Există o versiune pe care noi, la nivelul chimic, ne bucurăm de anticiparea achiziției. Și bunurile preplătite sunt două în una pentru clientul magazinului. Din punctul de vedere al marketingului, lucrul este extrem de util - o persoană primește plăcerea de a anticipa și nu simte nici o durere din despărțirea de bani.
Imaginați-vă că sunteți foarte foame și vedeți tortul în vitrina. Și acum imaginați-vă că sunteți foarte foame, ați cumpărat deja un tort și îl țineți deja în mâini. Senzațiile sunt foarte diferite. Acest lucru este important de utilizat dintr-un alt punct de vedere - o persoană "pe așteptarea dopaminei" va fi mai multumită de cumpărare și cu siguranță va lăsa un sfat bun. Și recenziile bune pentru afaceri sunt câteodată mai bune decât sfaturile. "
Am efectuat în mod special cercetări privind vânzările serviciului nostru - cât de mult afectează avansul pentru conversia la achiziții și re-vânzări. Desigur, astfel de date nu pot fi numite curate - aici, de asemenea, joacă un rol și calitatea produsului în sine, livrarea, confortul și relevanța. Dar, în general, după introducerea acestei funcții, conform statisticilor noastre, conversia a crescut în medie cu 35%.
Este important să țineți cont și de specificitatea produsului - schema de plată anticipată funcționează mai bine în cazul serviciilor și produselor pe care nu trebuie să le încercați. De exemplu, un set de produse cosmetice sau dulciuri aici este mai relevant. Dar produsele cum ar fi hainele sau pantofii sunt cel mai bine luate pentru a măsura, și apoi plătiți.
Manipularea 3: focus focus
În loc de a menționa suma pe care o persoană o va cheltui, concentrați-vă pe o perioadă scurtă de timp pentru un produs sau serviciu excelent.
Un exemplu de utilizare pe piața rusă este cursurile de limbi străine. Site-ul cursurilor pune accentul pe timpul petrecut pe clase. Și nu pe cost.
De asemenea, merită să subliniem faptul că o persoană va petrece minute la plată și va face un profit din achiziție.
Dacă aplicați acest sfat manipulatoare de marketing și de produs se traduce în ceva măsurabil, puteți obține un dublu efect. De exemplu, un geniu de vânzări Dan Kennedy recomanda o descriere curs nu este în ore sau costul, și în cărți și greutatea lor pe rafturi - trei rack-uri de cărți, în cazul în care acestea au fost tipărite.
De exemplu: petreceți doar 2 minute la plată și obțineți 3 rafturi, informații de la care nu veți găsi pe Internet.
Manipularea 4: reduceri
Manipularea reducerilor a funcționat de mai mulți ani. Acum, cumpărătorii ruși sunt răsfățați de acțiuni nu mai puțin de cele occidentale.
Cum să fii la un discount depinde de produsul tău. Dacă vindeți un produs sau serviciu, atunci puteți încerca un truc complet diferit, mergeți din contrariul.
Încercați să modificați poziționarea și să prezentați produsul atât de bine încât să nu existe niciun fel de reduceri. Treceți accentul pe alte lucruri importante pentru oameni - calitate, abordare, garanție etc. În acest caz, puteți deveni mai bun decât concurenții dvs. și puteți convinge oamenii să cumpere de la dvs.
Există experimente în care sensul valorii unui produs este determinat de prețul său. Cu cât prețul medicamentelor este mai mare, cu atât mai mulți oameni au crezut în eficacitatea acesteia. Acest lucru a fost scris de Dan Arieli. "Iradalitatea previzibilă. Forțele ascunse care determină deciziile noastre. "
Dacă totuși trebuie să faceți o reducere, folosiți metode dovedite.
Plasați prețurile corect
Dacă suma de reducere este prea mare sau prea mică, prețul pentru stoc este plasat în stânga celui original - acest lucru împiedică calculele.
Magazinele de bunuri de lux online din Rusia urmează adesea acest lucru.
Ce anterioare - un produs sau un preț?
Localizarea costului afectează percepția și atitudinea față de cumpărare. Dacă pentru prima dată vedem prețul și apoi produsul, luând decizia de a cumpăra, suntem ghidat de întrebarea: "Merită asta?". În cazul în care descrierea bunurilor precede prețul, apare întrebarea: "Îmi place acest lucru?".
Ce ar trebui să arăt mai întâi cumpărătorului: produs sau valoare? Pentru a răspunde la această întrebare, cercetătorii neurologi Karmarkar, Shiv și Knutson au efectuat un experiment. Subiecții au primit 40 de dolari pentru achizițiile online, iar cercetătorii au vizionat activitatea creierului utilizând FMRT.
Ei au descoperit că localizarea valorii afectează percepțiile și atitudinile față de cumpărare. Dacă pentru prima dată vedem prețul și apoi produsul, luând decizia de a cumpăra, suntem ghidat de întrebarea: "Merită asta?". În cazul în care descrierea bunurilor precede prețul, apare întrebarea: "Îmi place acest lucru?".
Când avantajul principal este un preț scăzut și doriți să atrageți atenția clienților asupra acestuia, puteți indica cu îndrăzneală prețul înainte de descriere. Pentru vânzarea produselor din segmentul premium, mecanismul de inversare operează: toată atenția este concentrată în primul rând pe merite, iar costul ajunge la fundal.
Toate aceste manipulări funcționează, dar în realitatea rusă, prețul este încă primul, deoarece majoritatea clienților și intervievaților proprietarilor de magazine online ne-au răspuns.
Citiți și:
Automatizarea plății pe site-ul cu ajutorul agregatorului de plăți Net Pay la cele mai avantajoase tarife
Companie de procesare - ce este?
Sistemul de acceptare a plăților pe site
Dobândirea de Internet, tarifele pentru conectarea achiziționării de Internet
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: