- Vezi tu, Anatoly, suntem ostatici ....
În general, acesta a fost răspunsul la întrebarea mea inofensivă: "Care sunt principalele probleme ale companiei dvs.? Ce nu-ți permite să dormi liniștit?
Întreabă mereu acest lucru înainte de a începe un proiect de consultanță privind înființarea unei afaceri. De obicei vorbesc despre vânzări necorespunzătoare, lipsa capitalului de lucru, faptul că structura companiei este depășită, că este nevoie de un nou sistem de management al companiei. despre concurenții care vin mai ieftin .... Despre personal și problemele asociate cu acesta, de asemenea, spun, dar nu în această formă.
Eficacitatea personalului este cel mai bun dormitor pentru lider
De fapt, situația nu a fost atât de neobișnuită. Personalul nu a intrat în biroul directorului și nu a pus capătul lui "Kalashnikov". Situația a fost că cei mai buni vânzători au fost atrași de concurenți. Clienții pe care îi deserviseră trebuiau să fie predați celor care au rămas. Vânzătorii rămași și-au mărit brusc veniturile, deoarece salariul companiei este legat de volumul vânzărilor. Anterior, au primit 20-25 mii de ruble, dar acum salariul a crescut la 40-50. Dar datorită conducerii pentru un astfel de cadou nu a exprimat. Și munca sa înrăutățit. Clienților mici, care odinioară prețuiau, începu să scuipe. Clienții au început să se plângă directorului. Dar, atunci când conducerea pentru a face comentarii sau lăsat să se înțeleagă la salarii mai mici, răspunsul a fost un aspect trufașă și ridicare din umeri: „Ei bine, în cazul în care munca mea nu vă convine, și apoi pot merge la concurenți, ei încă mai experimentat agenții de vânzări nevoie.“
O decizie simplă: să se împartă cu acești vânzători, să angajeze noi. Dacă compania vânduse ceva necomplicat, de exemplu cârnați, de exemplu, sau produse chimice de uz casnic, ar fi așa. Dar a existat o altă situație. Compania vinde echipamente industriale sofisticate. Vânzătorul comunică cu experții tehnici - cu inginerul șef, cu tehnologul, cu mecanici. El însuși trebuie să fie un expert - colegiu tehnic și învățământ special timp de cel puțin trei luni. În caz contrar, nimeni nu va vorbi cu el. Această persoană nu va veni de la stradă la departamentul de personal. O instruire timp de trei luni cu un nou angajat este angajată în managerul de vânzări, el este și șeful departamentului de vânzări. Ce se întâmplă dacă această persoană se dovedește a fi incapabilă să vândă? Va funcționa chiar mai rău decât cele care sunt astăzi? Sau, în general, va pleca în două luni și jumătate? Deci, începeți din nou.
SELECȚIA CURSULUI PERSONAL + CURS DE FORMARE
T ak, o soluție simplă de doi pași arăta astfel:
1. Creați un sistem de recrutare în compania numită "Personal productiv". Aceasta este alegerea personalului pe baza productivității.
2. Scrieți un curs de vânzări pentru auto-studiu.
Voi explica. Un angajat productiv este unul care vizează rezultatul; el înțelege care este rezultatul muncii sale și primește în mod constant acest rezultat. În cazul în care compania va fi un cuplu de oameni, ei încep să respire în spate „indispensabil“ veteranilor, și așa va trebui să fie creșterea eficienței sale, sau randamentul noilor veniți.
Pentru a scrie un curs de formare, acesta este un subiect separat, voi vorbi despre acest lucru într-un articol separat. Trebuie să înțelegem acest lucru: dacă liderul, în acest caz, directorul comercial, cheltuielile de formare pe angajat timp de trei luni, și încă de multe ori se întâmplă că o persoană se duce, faptul că nu a finaliza formarea, atunci este greșit. Acest lucru nu poate fi descris ca fiind "simplu". Va fi corect să petreceți aceleași trei luni pentru a descrie tot ce trebuie spus verbal de fiecare dată. Da, nu este ușor, dar atunci va fi posibil să dați acest curs fiecărui angajat nou: iată un curs pentru dvs., iată un tabel pentru dvs., stați și învățați. Și dacă sa dovedit că o persoană nu se potrivește: "La revedere! Cine este acolo? "Și acum timpul liderului va merge doar să accepte teste pe secțiunile trecute. Deși acest lucru, în cea mai mare parte, poate fi încredințat specialiștilor tehnici ai companiei.
CE PERSONAL CĂUTUR?
Ce calități trebuie să aibă un angajat ideal? Cât de mulți oameni care vin în companie în căutarea unui loc de muncă, aleg pe cineva care își va îndeplini în mod cinstit și eficient îndeplinirea îndatoririlor? Ce ar trebui să privească mai întâi și despre ce să vorbească într-un interviu? Persoana responsabilă cu recrutarea personalului trebuie să găsească răspunsuri la aceste întrebări. În caz contrar, nu veți fi dezamăgiți.
Despre educație, experiență de lucru, abilități profesionale, aspect, încredere - toate acestea sunt importante pentru luarea unei decizii privind angajarea. Dar cel mai important, ceea ce ar trebui să ne uităm este eficacitatea personalului, sau cu alte cuvinte, productivitatea. Departamentul de conducere sau personal (în cazul în care societatea are o astfel de structură) trebuie să determine dacă persoana a fost productivă în locurile de muncă anterioare. Dacă da, puteți spera că în compania dvs. această persoană va obține rezultate bune la postul său.
PRODUSUL NU ESTE FOARTE LUCRĂ SAU SURSA
Când vorbesc despre productivitate și produse, nu mă refer la pâine, cârnați, paste și alte produse alimentare pe rafturile magazinului.
Produsul este un serviciu complet, de înaltă calitate sau un element care este predat consumatorului în schimbul unei valori valoroase.
Produsul este rezultatul activității unei persoane sau unei companii.
Totuși, este posibil să spunem că produsul - un rezultat final al muncii.
CONDITER - produs CAKE
PRODUSE DE CURĂȚARE - CAMERE PURE
Produsul HEAD este o organizație vitală și extinsă
TREBUIE CU PRIVIRE LA PRINCIPAL
Există trei stări principale ale existenței:
BE, DO și HAVE.
O persoană trebuie să fie, să facă și să facă, pentru a avea.
De exemplu, managerul de vânzări este BE. Se întâlnește cu clienții, efectuează prezentări, încheie contracte, acceptă cereri, completează comenzi - aceasta este de a face. Rezultatul muncii sale este vândut bunuri sau servicii - este AUA.
De regulă, la interviuri vorbesc despre ce fel de educație o persoană a primit (BE), ce posturi ocupase (BE), care erau atribuțiile sale de serviciu (DO). Dar este foarte rar spus că o persoană a avut.
"A avea" este un produs. Și acesta este cel mai important lucru. Pentru a determina dacă o persoană este potrivită pentru noi, este mai mult necesar să cereți o persoană despre rezultatele muncii sale. Sarcina persoanei responsabile pentru selectarea personalului este de a afla ce a avut persoana în urma divizării sale.
CUM SĂ ÎNȚELEGEM: PRODUCTIVĂ SAU NU?
Trebuie să aflați la primul interviu. Există doar patru pași:
1. Oferiți unei persoane definiția unui produs. Și dați câteva exemple.
2. Asigurați-vă că înțelege ideea de produs și productivitate. Pentru a face acest lucru, adresați-vă o întrebare simplă, de exemplu: "Care este produsul unui brutar?". Dacă o persoană răspunde la această "pâine", atunci ideea este clară.
3. Întrebați ce a fost produsul lui, ultimul loc de muncă?
4. Și acum vorbiți despre cantitatea de produs pe care a produs-o. Aici trebuie să înțelegeți dacă a produs mult sau nu? Era mai mult decât colegii săi sau mai puțin?
Am f persoana nu de numărare produsele lor care nu sunt interesați de modul în care funcționează în comparație cu colegii lor, sau nu înțeleg ce vrei de la el, cel mai probabil, aceasta nu va aduce beneficii mult pentru compania ta.
Ho dacă partenerul începe să vorbească cu entuziasm despre rezultatele muncii lor, amintiți-vă cifrele de mai mulți ani, vă va oferi date de contact oameni care ne poate spune despre modul în care el a fost vârful de lance, atunci esti suficient de norocos pentru a găsi perla.
În medie, din 10-20 de persoane care au venit pentru un interviu în departamentul de personal, există întotdeauna un produs productiv. E de la practica mea de recrutare. Și un astfel de personal merită efortul. Deoarece începe repede să producă sau să vândă de două sau trei ori mai mult decât ceilalți angajați.
Anatoly MIGOV.
P.S. O tehnologie completă pentru angajarea de personal productiv poate fi obținută de la seminarul meu "Cum să măresc eficiența personalului?".
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: