3.2.1. Recomandări generale
Aspectul confirmă faptul că persoana este exact ceea ce susține că este. Dacă te îmbraci ca un sărac, nimeni nu va crede că ești o publicație solidă. Încercați să vă îmbrăcați, așa cum se spune, "la nivel". Standard pentru bărbați este un costum de afaceri. Este potrivit pentru femei, dar dacă nu sunteți un susținător al unui stil strict, încercați să demonstrați un bun gust. În orice caz, nu alegeți o rochie cu decolteu profund și o fustă scurtă.
3.2.2. Etapa pregătitoare
Înainte de prima întâlnire, sunt necesare următoarele.
Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți acces la o persoană care are dreptul să facă acest lucru. Multe companii angajează manageri, ale căror atribuții includ colectarea de informații despre mass-media și prezentarea lor la conducere. Uneori se pretinde că sunt cei care iau decizia. Investigați și încercați să contactați pe cineva care le acceptă.
2. Colectați informații preliminare despre companie.
• Care este profilul ei?
• Cine sunt principalii consumatori?
• Cine sunt concurenții săi?
• Care sunt planurile companiei?
Sau cel puțin "Curtea Slavică" - propria sa producție de mobilier tapițat din materiale importate.
• O ofertă comercială (ar trebui să fie pregătită, dar ar trebui lăsată doar dacă într-o conversație cu clientul ați realizat că ați evaluat corect nevoile acestuia și, prin urmare, ați formulat corect propunerea dvs.).
• Materialele studiilor independente comandate de dvs., precum și tot ce ați putea găsi. Luați materialele de care aveți nevoie de la companii cu care ați lucrat mult timp, căutați în alte ziare și pe Internet: publicația dvs. ar trebui să arate cel mai bine.
• Un tabel cu citate, circulații și alte informații despre ziare - concurenții dvs. (trebuie să aveți și să îl actualizați cel puțin o dată pe trimestru).
Deci, sunteți gata să vă întâlniți.
3.2.3. Structura reuniunii
A. Reglarea psihologică
Salutați-vă la "subtext": am mare respect pentru dvs., precum și pentru mine (de exemplu, cu bunăvoință, cordial, cordial, cordial, vesel, energic). Acest salut sună în tonuri maiestuoase, dând bucuria întâlnirii cu o persoană plăcută și certitudinea că o împărtășește. Atunci când salutăm cu noi, simțim în mod clar primirea unei taxe de energie. Nu se zice, o voce liniștită, un zâmbet înfricoșat! De asemenea, nu puteți fi rece, arogant, familiar, patronând. Oamenii cu energie energetică, cu un zâmbet de superman și cu un pat panibrat pe umăr, nu provoacă încredere și dorința de a comunica. Profesional de sănătate, de la bun început să profite de inițiativă. Deci, pari secretarului, spune că ai o întâlnire cu Ivan Ivanovici și întrebi cum să ajungi la el.
Salutări și care îi apar deja, priviți direct în ochii voștri, dar este neprețuit (pentru a afla acest lucru, rețineți-vă: ochi căprui, nas drept, mustăți roșii etc.). Când arăți așa, atunci faceți o impresie favorabilă asupra persoanei. Este foarte important să privim clientul în ochi (până când învățați, să nu mai priviți nasul) în primul minut al conversației. Dacă scăpați ochii sau le țineți deoparte, acesta este perceput ca un semn clar de nesiguranță. Și este o "sinucidere" sigură într-o conversație de afaceri.
Nu te opri la ușă, du-te la Ivan Ivanovici. Din ușă poți să-i spui doar salut, restul va spune când vei veni. Chiar dacă nu vi se oferă să vă așezați, stați jos sau spuneți fără să întrebați intonația: "Puteți să vă așezați". Dacă purtați îmbrăcăminte exterioară, întrebați: "Unde îmi pot îmbrăca haina?". Stoarceți-vă, stați jos și scoateți încet hârtia din geantă.
Structura propusă a primei întâlniri
1. Stabilirea relațiilor. În acest stadiu, este necesar să atragem atenția interlocutorului, să creăm un mediu prietenos pentru dezvoltarea contactului. De obicei, este suficient să se comporte într-o manieră prietenoasă și amabilă. Este important să formăm o atmosferă de încredere din primul moment.
În prima etapă, accentul trebuie să fie pus pe client, nu pe dvs. Nu începe cu cuvintele: "Permiteți-mi să vă spun despre publicațiile mele." Lasă-l pe interlocutor să simtă că ești interesat de el sau de afacerea lui. Acest lucru va ajuta la trecerea la etapa următoare. Nu întârzia prima etapă, astfel încât să nu pară o pierdere de timp. Poți fi atât de departe de "conversația seculară" că va fi foarte dificil să returnezi conversația în "canalul de afaceri".
Este important să-l facem să vorbească și, la început, să asculte cu atenție (nu argumentați, nu utilizați o formă negativă). Evitați superioritatea în conversație, fiți ascultători activi, adresați întrebări principale. Acestea vă vor ajuta să obțineți informații suplimentare și, în același timp, să arătați clientului faptul că sunteți cu adevărat interesat de afacerea sa. Cereți "întrebări deschise" care necesită un răspuns detaliat. Spuneți, de exemplu:
u Sună interesant, ai putea spune mai multe despre asta? Ai putea să explici ce vrei să spui?
Nu înțeleg destul cum o să faci asta?
u Vă rugăm să precizați care dintre concurenții dvs. produce un astfel de produs?
Asigurați-vă că fiecare declarație (caracteristică / avantaj) este strâns legată de nevoile clientului. Spunând, implicați clientul în discuție, îl faceți de acord cu dvs. după fiecare formulare a caracteristicilor / avantajelor, punând întrebarea că răspunsul "da" implică. De exemplu: "Considerați că este util?". Metoda psihologică este că, cu cât răspunsul dvs. interlocutor este cel mai adesea afirmativ, cu atât va fi mai înclinat să spună "da" și ca răspuns la ultima ta întrebare privind plasarea unei comenzi.
De obicei, înainte de a răspunde pozitiv la o întrebare importantă pentru tine, el ar trebui să fie de cinci ori mai mult de acord cu tine pe altul, mai puțin semnificativ. De exemplu:
u Credeți că prețurile dvs. sunt competitive?
u Este o producție proprie?
u Credeți că unul dintre principalele obiective ale companiei dvs. este creșterea vânzărilor?
u În cazul în care există o creștere a cererii, întreprinderea dvs. va găsi oportunități organizaționale și tehnice pentru extinderea producției sale?
u Sunteți interesat să aplicați noi metode de atragere a potențialilor clienți, în special utilizând săptămânalul "Luni"?
Nu cereți niciodată scuze dacă aveți un client pentru a cere ceva. Nu vă lăsați să vă așezați și să suspinăți cu suferință. Dacă auziți orice obiecție, nu vă grăbiți să vă retrageți. Nu trebuie doar să vă mulțumiți cu clientul, ci și să-i respectați respectul.
Nu-ți lăuda prea mult ziarul. Evitați cuvintele-înfricoșătoare: frumoase, populare, eficiente. Clientul este alertat: doresc să vândă un produs rău, așa că sunt lăudați. Menționați doar faptele. Nu puneți totul la o parte - lăsați-l să pună întrebări.
"Luni" = 1000. 50 000 х 000 = 20 ruble;
"Arrow" = 750. 21 000 x 000 = 30 de ruble.
Utilizați criticile clienților pentru a vă întări poziția. El și-a formulat cu grijă obiecția, crezând că îți spune ceva nou. Ați auzit de mai multe ori acest lucru și chiar doriți să răspundeți imediat, fără a asculta clientul. Nu! Ascultați-o ca și cum ați auzi această obiecție pentru prima dată. Cu toată aparența, arătați că sunteți de acord cu el. În acest caz, el nu se va "răspândi" și vă va da cuvântul.
4. Oferta ordinului. Există mai multe modalități de a comanda.
Alegeți tipul de finalizare care, în opinia dvs., are cea mai mare șansă de succes pentru un anumit client cu care negociați. Asigurați-vă că ordinea este fiabilă! Se străduiesc pentru claritate și, în mod necesar, fac acțiunile ulterioare necesare, cum ar fi trimiterea unui proiect de lege, confirmarea primirii și a plății.
5. Rezolvarea rezistenței.
Dacă răspunsul este negativ, nu renunțați, dar nu continuați. Trebuie să răspundeți obiecțiilor. Cum se face în mod specific depinde de natura rezistenței. Se poate împărți în două tipuri: rezistență reală și falsă.
Nu încercați să depășiți această rezistență pe frunte. Ce ar trebui să fac în acest caz? Schimbați subiectul. Pretindeți că nu ați auzit ce a spus clientul. Reveniți la pasul 2 - "încercarea de încercare". Menționați ceva pe care a spus-o în timpul propunerii de judecată și cereți o explicație sau spuneți-o mai detaliat. Continuați să dezvoltați cea de-a doua ofertă de încercare, până când deschideți ceva pe baza căruia puteți crea o nouă ofertă comercială. Apoi treceți la a treia etapă, semnalul comercial și la a patra etapă finală. Când faci o ofertă nouă, se comportă ca și cum clientul nu ar fi respins pe cel precedent.
Dacă ați făcut totul în mod corect și ați primit ordinea - onoare și laude. Odată ce ați terminat tranzacția, opriți imediat discutarea vânzării, chiar dacă nu ați avut timp să acoperiți problemele planificate inițial. Acum, aveți o altă sarcină - să vă păstrați și să deveniți permanent clientul. Pentru a face acest lucru, va trebui să devii consultantul său liber și dacă nu un prieten, atunci o cunoștință bună.
3.2.4. Depășirea obiecțiilor
1. În cazul în care clientul are îndoieli, recunoașteți-le.
Uneori este suficient să spui: "Înțeleg"; "Acest lucru este într-adevăr așa"; "Eu însumi am crezut același lucru la început." Dar nu spune: "Știu cum te simți". La unii oameni, un astfel de răspuns nu va cauza altceva decât o iritare. Ei vor gândi: "Nu aveți nicio idee despre ce simt!"
2. Dacă clientul se îndoiește, atunci are nevoie de argumente suplimentare.
3. În cazul în care intervievatorul se îndoiește, el raportează că:
• Interesat, dar nu vrea să pară ușor pradă - lasă-i să se relaxeze și să vorbească;
Încercați să înțelegeți motivul pentru îndoielile clientului. Adresați întrebări clarificatoare:
u Ceva nu ți se potrivește?
u Te rog spune-mi de ce crezi asta?
u Mi se pare că vă împiedică să luați o decizie chiar acum. Poate că este.
4. Răspundeți pe scurt. Nu intră în prea multe detalii.
5. Pentru a elimina obiecțiile - învățați să le previzionați. Răspundeți obiecțiilor tipice cu fraze standard (unele module de vorbire sunt date în următorul capitol).
6. Anticipând îndoieli sau obiecții ale clienților, exprimați-le mai întâi și arătați că nu vă sperie.
7. Dacă obiectați - nu grăbiți să răspundeți, ascultați sfârșitul.
8. Ascultați cu participare, solicitând clientului să-și exprime toate îndoielile.
9. În cazul în care intervievatorul se îndoiește, îl face să răspundă el însuși la obiecții, astfel încât să nu creadă că acționați numai în interesul dumneavoastră. Pentru a face acest lucru, dați-i informațiile necesare și permiteți-i să tragă concluzii.
10. Dacă vreți să convingeți un client îndoielnic, nu discutați niciodată. Fii cool, nu emoțional. Dale Carnegie a spus: "Singura modalitate de a câștiga o dispută este să o eviți".
11. Răspunzând la obiecții, întăriți-vă răspunsurile: "Ne-am ocupat de acest lucru. Nu este așa? "," Cu asta sunteți de acord. Înțeleg asta?
În orice convingere, acesta este cuvântul cel mai util. Este folosit pentru a schimba subiectul. Nu continuați conversația: deschideți broșura, arătați broșurile, amintiți-vă despre unele caracteristici ale propunerii dvs., pe care clientul le-a plăcut. Puneți o întrebare pe care nu o poate răspunde negativ.
A. Afacerea și merge bine. Am multe comenzi
Corespondenții noștri pot scrie despre dvs. un articol interesant, în care vă vom spune despre calea spre succes. Acest lucru vă va ajuta să progresați în continuare.
B. Noi, și așa toată lumea știe
Da, sunteți "pe urechi". Dar nu toată lumea te reprezintă teritorial. Să facem ca poziția dvs. să fie fixată în mintea cititorului. Oamenii pot cunoaște magazinul (serviciul), dar nu există niciun motiv să facă cumpărături acolo.
Să ne întâlnim și să discutăm cât de bine puteți formula propunerile dumneavoastră.
Sunt de acord. Dar pentru producătorii interni există câteva puncte pozitive în acest sens.
• Neîncrederea în calitatea mărfurilor importate. Piața noastră este plină cu produse ieftine și în cea mai mare parte de calitate scăzută din China, Turcia. Internul pe acest fundal arată mai atrăgător.
Răspundeți la întrebarea: "Ce te-a atras la această publicație?" Și clarificați-vă că ziarul dvs. va satisface toate nevoile curente ale clientului mai bine decât cel în care sunt afișate informațiile sale.
Acest lucru este minunat. Deci, vă străduiți să vă măriți volumul vânzărilor - ziarul nostru vă va ajuta în acest sens.
VI. Aveți o alergare mică
Dar circulația noastră se extinde pe teritoriul pe care îl tranzacționați și fiecare dintre cititorii noștri este potențialul dvs. client. Vă pot pregăti un certificat (departamentul nostru de distribuție și livrare) despre câte copii ale ziarului sunt distribuite în zona în care vă interesează cel mai mult.
VII. Prețuri mari
Când vânzările cresc, costurile dvs. vor fi plătite.
Sau: "Prețuri mari în ziarul nostru?"
Dacă le împărțim în funcție de numărul de cititori, atunci prețurile noastre sunt mai mici decât în ziarele concurenților. Dacă aveți timp, vă voi dovedi.
VIII. Avem suficiente afaceri
Noi clienți potențiali apar constant pe teritoriul dvs. de tranzacționare.
A. fondatorii dvs. (jurnaliștii) sunt cei cu care eu nu vreau să mă ocup
Este destul de ciudat să vedem o abordare emoțională la o problemă a unei persoane care nu mai este începător în afaceri și știe că în primul rând interesele cazului și simpatii sau antipatii în al doilea.
Trimiteți-le prietenilor: