Articole în total 3081
Noi subiecte de forum
Total 2458
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2763
Evenimente viitoare
toate
Cel mai apropiat Webinar
toate
Urmați-ne
Etichete personalizate
Ca și în orice sferă profesională, vânzările au propriile tehnici, algoritmi și formule care ajută la atingerea obiectivelor lor.
Pentru vânzări de succes, un aspect important îl reprezintă tehnica de vânzare. Adică acele tactici și strategii prin care vânzătorul poate obține clienți noi și poate crește vânzările personale.
Tehnica vânzărilor - aceasta este baza de cunoștințe cu care vânzătorul trebuie să-și înceapă activitatea și, ulterior, să-și îmbunătățească în mod constant abilitățile.
Desigur, succesul în vânzări nu se limitează doar la cunoașterea tehnologiei. Și tehnologie. Această sferă se caracterizează prin faptul că comunicarea are loc la nivelul oamenilor și, prin urmare, există un factor uman.
De exemplu, cunosc vânzătorii de succes care nu au fost niciodată instruiți în vânzări și nu au primit niciun training de vânzare, iar rezultatele sunt peste medie. E vorba de persoana, de carisma, de calitățile și caracterul său personal. În acest caz, deja ca "Dumnezeu a dat" și cu acest lucru nu este nimic de făcut.
Astfel de oameni sunt puțini, nu mai mult de 1-2%. Restul "ca aerul" are nevoie de cunoștințe și abilități practice pentru a avea succes. Eu însumi nu fac parte din acel procent mic de oameni, dar în experiența mea, cunoștințele și abilitățile mi-au permis să fie la un nivel decent, care afectează în mod direct suma de bani în poșetă.
De aceea, cred că toți cei care lucrează în domeniul comerțului trebuie să-și îmbunătățească în mod constant tehnicile de vânzare.
În acest articol vreau să evidențiez una dintre cele mai importante etape ale tehnicilor de vânzare - stabilirea unui contact cu un potențial client.
Stabilirea unui contact cu un potențial client
De ce este atât de importantă această etapă?
În 9 din 10 cazuri, vânzătorul dă vechi fraza: „Tu ajuta“ sau „Tu sugerează ceva“ Care este, de obicei, cumpărătorul dă răspunsul standard: „Voi vedea“ „Nu, mulțumesc“ sau
Într-un cuvânt, este ineficient. Cumpărătorul a fost închis de la comunicare, iar vânzătorul a pierdut posibilitatea contactului confidențial cu clientul.
Cum s-ar schimba situația în cazul în care vânzătorul în loc de replici standard, a declarat: "Buna, este aceasta prima data in salonul nostru? Permiteți-mi să vă spun ceva despre el "
În aceste fraze nu exista nici un indiciu de vânzare, ci doar construirea unei relații de încredere.
Dacă o persoană după trimiterea începe să vă ofere să cumpărați, el se va închide și nu va percepe informațiile pe care aveați de gând să le transmiteți.
Cel mai important lucru este stabilirea unui contact prietenos cu clientul
Este vorba de relațiile prietenoase care dau potențialului client încredere. Și încrederea este deja jumătate din bătălie. Cumpărătorul ascultă nu numai cu atenție către vânzător, dar, de asemenea, ascultă sfatul său că, în principiu, permite cumpărătorului să vândă lanțul.
Pentru a câștiga încredere - trebuie să te poziționezi ca expert. Pentru a arata ca un expert in ochii unui client, trebuie sa le intelegeti bine produsele. Oferind informații valoroase și utile - vă întăriți expertiza în ochii clientului
De asemenea, încrederea oferă ceva mai mult decât să faci o afacere sau să vinzi. La o singură vânzare, mulți bani nu pot fi câștigați. Clientul trebuie transferat la categoria clienților obișnuiți. Situația în care un client cumpără ceva într-o singură companie și apoi merge după aceeași achiziție într-o altă companie, se întâlnește foarte des.
Loialitatea este ceea ce conferă companiei un profit stabil și constant. Clienților devine dificilă atragerea unor reduceri sau a unor acțiuni unice. Implicarea și crearea relațiilor de prietenie ar trebui să devină o parte a muncii fiecărui vânzător.
Se pare că 90% din timp este doar irosit! Și dacă nu poți vorbi cu 10%, dar cu 15-20%. Dintre acestea, va cumpara nu 2-3%, dar 5-6%? Cum va afecta acest lucru cantitatea de bani din portofel? Așa este! Se va dubla aproape!
Numărul de eșecuri poate fi mai mic, cu condiția ca vânzătorul din prima etapă să creeze un contact de încredere cu clientul.
Sarcina principală a fazei de contact a unității - ca să spunem așa, cu un client, ceea ce el ar fi crezut nici nu a existat nici că el este acum ceva va vinde.
Mai multe modalități de a stabili contacte
1. Oferiți-vă clientului ceva gratuit.
Nimănui nu-i place să fie vândut în mod deschis. Prin urmare, este necesar să oferim gratuit informații utile și valoroase.
Apoi poți, cum să trimiți raportul în formă electronică și să convocați o întâlnire și să o țineți ca o prezentare.
Sunați și spuneți că compania dvs. se extinde și caută parteneri cheie. Și îi vedeți ca unul dintre ei.
Rețineți că nu vă oferiți să cumpărați nimic, ci doar să vă întrebați dacă vă puteți fi de folos reciproc sau nu. După ce puneți întrebări principale și discutați puțin despre dumneavoastră.
Deci, puteți înțelege, acest client este interesant pentru dvs. și dacă sunteți interesat de acest client.
Fă-ți dragă înainte de primul apel. Postați o poveste mică sau o poveste interesantă în subiect. Acest lucru va elimina gravitatea și oficialitatea la primul apel, atunci când întrebați: "Ați primit scrisoarea mea?"
Dacă sfera de afaceri nu permite o astfel de relație (cum ar fi legală, contabilă), trimiteți pur și simplu o propunere comercială bine scrisă.
Totuși, nu uitați că scrisorile dvs. nu sunt citite de companii impersonale, ci de oamenii care trăiesc în companii care nu iau întotdeauna o decizie bazată pe considerente logice. Prin urmare, chiar dacă vindeți mașini industriale, o mică poveste interesantă, cu o mențiune despre compania și produsele dvs., nu durează.
Chiar înainte de primul contact cu un potențial client, încercați să găsiți ceva în comun. Oamenii sunt mult mai ușor de comunicat când sunt ceva asemănător. Chiar dacă clientul tău colectează nave maritime, și tu doar modele de jucării ale acestor căptușeli. Veți avea în continuare ceva de vorbit.
Încercați să vă adaptați cât mai mult posibil interlocutorului. Adică să fie de acord cu părerea lui și apoi să "îndoaie ușor" linia sa.
Vi sa spus: "Nu suntem interesați de acest lucru". Ca răspuns, puteți spune: "În principiu, nu m-am așteptat că veți fi imediat interesat. Ar fi neprofesionist. Permiteți-mi să vă trimit o ofertă comercială și să vă sun înapoi în 2 zile. Poate, după ce te vei familiariza cu ceea ce oferim, vom avea ceva de vorbit despre "
Iată o mică parte a recomandărilor care vă vor ajuta nu numai să stabiliți mai eficient contactele, ci și să le vindeți mai ușor.
Aș avertiza doar să nu se apropie toți potențialii cumpărători cu același criteriu și să se apropie. Cineva se va îngroșa de la întrebarea "Cum vă pot ajuta?" Și pentru cineva el este în ordinea lucrurilor. Principalul lucru este de a face contact cu clientul, pentru a face clar pentru el că ești - pe partea lui, că obiectivul dvs. - nu un „Guvernul provizoriu“ bunurile sale, și asigurați-vă că el a părăsit magazinul / biroul mulțumit (e adevărat, și există - corect? pentru că dacă nu este, atunci nu ar trebui să lucrați ca vânzător).
SAEX.RU - sursa contactelor reale de afaceri: 3 milioane de potențiali clienți pentru afacerea dvs.
Trimiteți-le prietenilor: