ACTIVE Sales School a început să lucreze cu o rețea de showroom-uri de bucătărie acum 3 ani. Compania a început să se dezvolte în Federația Rusă și avea nevoie de vânzări, deoarece investiția în deschiderea saloanelor era foarte mare. Principala sarcină a fost creșterea numărului de măsurători, îmbunătățirea calității serviciului pentru clienți și creșterea vânzărilor!
Saloanele pentru vânzarea bucătăriilor au funcționat atât în Belarus, cât și în Rusia. În fiecare dintre ele, designerii care au făcut o schiță a bucătăriei au lucrat.
După ce a efectuat sondaje și observații ale a peste 60 de designeri ai companiei în Rusia și Belarus, a devenit clar că viziunea și obiectivele lor de afaceri nu coincid cu cele ale fondatorilor. Designerii au văzut că scopul lor final nu este vânzarea, ci crearea unei schițe. La întrebarea "Care este scopul final al clientului?" 92% dintre designeri au dat aproximativ următoarele răspunsuri:
- să se familiarizeze cu prețurile salonului;
- a se vedea materialele, accesoriile;
- pentru a discuta despre nuanțele stilistice ale designului;
- împreună cu designerul pentru a dezvolta un design de bucătărie;
- cereți prețul.
Fiind oameni creativi, designerii nu au considerat generarea de bani sarcina lor. Ei nu s-au identificat cu unul dintre principalii actori din lanțul de vânzări. Pe scurt, această situație poate fi descrisă de inegalitatea "designer-seller".
Formarea formatorilor a constat în mai multe etape: instruiri, coaching la locul de muncă, completarea chestionarelor la distanță, precum și vânzări comune în cabină cu formatorul.
După formarea designerilor, abilitățile de vânzări au fost monitorizate pentru serviciul clienți.
Ca urmare, s-au efectuat o serie de măsuri de control. În primul rând, controlul asupra calității muncii cu clienții a fost efectuat de formatorul intern. După cum arată practica, acest tip de control oferă aproximativ 10-20% din rezultat. În al doilea rând, șeful salonului face aproximativ aceeași estimare pe parcursul trimestrului. În al treilea rând, deja în stadiul final, când se formează abilități de vânzări, controlul este efectuat de un cumpărător secret. De regulă, acest tip de supraveghere dă cea mai mare valabilitate.
Apoi au fost comparate rezultatele observațiilor capului și ale cumpărătorului secret. Și sa dat, pe cât posibil, o evaluare obiectivă a muncii designerului cu cumpărătorul.
Cartea a ajutat nu numai designerii actuali. De asemenea, este conceput pentru noii angajați ai companiei. Cu ajutorul său, procesul de inducție devine mult mai rapid și mai ieftin.
În urma faptului că situația generală a concurenței pe piața vânzărilor de bucătării din Belarus și Rusia este diferită, rezultatele s-au dovedit a fi diferite.
Dacă mai devreme în Minsk 10 clienții au înghețat 4, atunci după formare acest indicator a ajuns la 7 persoane. În Rusia, cifra a crescut de la 1 la 4 măsurători. În medie, numărul măsurătorilor a crescut cu 30%.
Calitatea serviciului evaluată prin listele de verificare sa îmbunătățit. Scorul inițial a fost de 12 (din 100), după antrenament acesta a atins un punctaj de 92 de puncte. Calitatea medie a serviciului în rețea era de 75.
Creșterea semnificativă a nivelului vânzărilor și profiturilor.
A fost necesar să se informeze proiectantul (managerul de lucru cu clienții) că acesta este în primul rând un vânzător. Apoi, dați instrumentele necesare sub forma abilităților de vânzări. În etapa finală, este necesar să se efectueze o monitorizare periodică în persoana unui instructor extern, a unui manager și a unui cumpărător secret.
În plus, a fost dezvoltată o carte de vânzări corporativă care ajută nu numai oamenii de vânzări existenți, ci și angajații noi să se alăture proceselor de afaceri ale companiei.
Interesant de formare integrată pentru vânzările de designeri de bucătărie?
Scrieți la [email protected] sau sunați la + 375-29-605-30-32
Trimiteți-le prietenilor: