Întrebări-răspunsuri ale unui agent imobiliar prin telefon

Nu este nimic ideal în această lume, așadar, pornind de la acest dicton, voi încerca să-mi expun vizibil viziunea asupra acestei chestiuni în text.

Este de dorit, Rietlore, să pună mai multe întrebări pentru a identifica motivația clientului decât a răspunde și a spune despre avantajele sale. De ce? Deoarece clientul din conversație nu poate să-și facă diferența între expert, la care sa adresat și alți "nu profesioniști". Iar atunci când identificăm nevoile clientului ca agent imobiliar profesionist, este mai probabil ca o cooperare ulterioară între aceștia să nu se încheie după prima conversație sau întâlnire, dar va continua.

Acestea sunt întrebările pe care încerc să le solicit clientului. Aceasta este, în nici un caz nu spun că acestea sunt întrebări obligatorii pentru toți agenții imobiliari, fiecare în felul său funcționează și își creează propriile scripturi personale și un plan de comunicare cu clienții.

... Cine și cum să salut, voi omite acest moment ...

Numele clientului
Întrebare: - Cum vă pot aplica?
Puneți o întrebare, de exemplu: "Care este numele dvs.?" Sau "Care este numele dvs.?" - nu ar recomanda.

Proprietarul obiectului
Întrebare: - Sunteți proprietarul proprietății? Cine mai are obiectul?
Se întâmplă deseori să chemați rudele sau subordonații proprietarului. Și fără a pune această întrebare, vă puteți pierde timpul. Vă sfătuiesc să comunicați cu persoana care ia decizia.

Stabilirea obiectelor
Întrebare: - Care sunt documentele pentru bunurile imobiliare?
În lipsa oricăror documente importante, nu v-aș sfătui să vă ocupați de cumpărarea și vânzarea. Deoarece experiența arată că relativ des, în anumite momente, documentele nu sunt întocmite și, prin urmare, toate lucrările vor fi pierdute.

Ora de vânzare
Întrebare: - Cât durează să vinzi un obiect?
Atunci când un client răspunde urgent, atunci trebuie să fie un client motivat de vânzare. Dar nu întotdeauna. Cineva poate însemna expresia "urgent" - câteva luni, mai ales dacă proprietatea este în vânzare de câteva luni.

Lucrări paralele privind vânzarea și cumpărarea
Întrebare: - Cineva deja vinde?
Este necesar să se clarifice dacă proprietarul însuși este angajat în această chestiune sau deja cooperează cu alți agenți imobiliari. În primul caz, acest lucru va ajuta la înțelegerea motivării clientului, indiferent dacă acesta este interesat de cooperarea cu un agent imobiliar specific. În al 2-lea caz, va fi necesar să se înțeleagă adresa clientului la un alt agent imobiliar, este - dorința de a oferi facilitatea tuturor intermediarilor sau oraș el este dezamăgit în „succesul“ de „experți“ anterioare, și, prin urmare, dorește să utilizeze serviciile unui alt agent imobiliar.
Dacă clientul sa ocupat deja de problema cumpărării și vânzării, este necesar să se clarifice timpul de expunere a bunului.

Astfel de întrebări neimportante, cum ar fi: "De ce vindeți?", Parametrii obiectului. este bine să întrebați la o întâlnire. Iar problemele pe care le-am scris, va fi suficient pentru a înțelege dacă totul este bine cu obiectul și dacă întrebările sale, și să dea timp să se pregătească pentru o întâlnire sau să arate că nu este clientul și obiectul pe care lucrarea este în valoare.

Obiecții ale clientului

Dar există o serie de întrebări care sunt adesea exprimate de clienți. Și în acest caz, putem spune că agentul imobiliar va lucra cu obiecții. În ceea ce privește problemele descrise mai jos, vă sfătuiesc să întrebați întrebările clienților.

avantaje
Întrebare: - Cum diferă de ceilalți agenți imobiliari?
Din anumite motive, sunt încă uimită de astfel de întrebări, mai ales când vă sună, și nu de dumneavoastră, clientul "întrebați".
În acest caz, mi contra-întrebare ar fi, și „Do experiența anterioară de lucru cu agenti imobiliari acolo“ „Care sunt beneficiile pe care le ca un client în căutarea unui agent imobiliar?“ Sau „Raspundeti (client), ce ai nevoie de mine ca un agent imobiliar?“ .
Simțiți-vă liber să spuneți "nu" în cazul în care clientul este "futut", și chiar și cu afirmații precum "nu vrei să câștigi bani".

Există răspunsuri la aceste obiecții, clientul referitor la propunerea de întâlnire, cum ar fi: „Nu am timp pentru a satisface“, „Trimite oferta de contract și va lua în considerare“, „Gândiți-vă la ea și te sun înapoi“. În spatele acestor expresii, de regulă, clientul nu este foarte motivat să lucreze cu un agent imobiliar și, în cazuri foarte rare, un astfel de client poate deveni un client motivat.
Dar aceasta este o chestiune de alte subiecte pe care trebuie să "pompi" abilitățile dumneavoastră, să căutați formatori pentru oratorie și comunicare cu clienții. Mergeți prin cursuri de formare și, de preferință, nu prin manipularea clienților. Dar ele nu ajută întotdeauna, mai ales atunci când lucrează cu anumite psihotipuri ale unei persoane.
O reacție normală în rândul profesioniștilor nu este să depășească valoarea maximă a proprietății imobiliare, ci să lucreze calitativ, cu clienții care înțeleg rolul unui agent imobiliar.
Agentul imobiliar ar trebui să își prețuiească reputația, numele și să se aștepte ca, după ce a făcut munca, să primească un feedback pozitiv și o recomandare, cu posibilitatea unei cooperări ulterioare.

Nu vă fie frică, lăsați-o pe client sau nu țineți apelul clientului, în ceea ce privește salvarea de salvare, deoarece ulterior poate afecta grav parteneriatul.
Și mai multe sfaturi pentru agenții imobiliari: nu încercați să vă mulțumiți pe toată lumea - nu sunteți un dolar și nu o organizație caritabilă pentru a ajuta pe toată lumea.

Și întâlnirea?

La o întâlnire, un agent imobiliar ar trebui să pună mai multe întrebări. Principalul, din care ar trebui să fie: "De ce vindeți proprietăți imobiliare?", Precum și alte metode de probleme SPIN.

Dar pentru aceasta există clase de masterat întregi și, din păcate, chiar și după antrenament, nu toată lumea înțelege rolul lor de "agent imobiliar" în procesul de cumpărare și vânzare a bunurilor imobile.
Prin urmare, în special începătorii - au răbdarea și floricelele pentru fanii dvs. de succes pentru vânzările de succes în domeniul imobiliar și hep-endimes în relațiile cu clienții.

Imobiliare private. Lucrez la Kiev și suburbiile. Am oferi un serviciu pentru vânzarea și închirierea de bunuri imobiliare, cu întreținerea deplină a clientului înainte de a închide afacerea. Vând imobiliare în cel mai scurt timp posibil în cele mai bune condiții, prețul maxim pe piață, în cel mai scurt timp posibil. Eu lucrez cu proprietarii motivați de contract și principiile NGN (afiliat sistem de vânzări), creând o cerere puternică pentru imobiliare. Principalele servicii: evaluare, pregătire prealabilă, crearea unei campanii de marketing, negocieri și prezentări. Vânez pentru feedback pozitiv și voi fi recunoscător pentru recomandările dvs.;)

Vă mulțumim pentru un articol interesant, informativ! Susțin pe deplin opinia dvs. - nu vă fie frică să pierdeți clienții nemotivați, ei creează o reputație proastă pentru agenții imobiliari, dar aceștia ar trebui să fie utilizați ca "simulatori". Am un loc "slab" - lucrez cu obiecții. Dacă aveți experiență - partajați, va fi foarte util și plăcut!

Marina, vă mulțumesc pentru feedbackul dvs.
Experiența cu obiecțiile este, dar, din nefericire, o strategie sau un model șablon cu o structură clară nu le-a făcut încă
Totul se bazează într-o oarecare măsură pe experiență, pe modul de a purta un dialog cu clienții și despre cum să mergem pe motivarea clientului

Navigare după înregistrări

Un agent imobiliar sau agent imobiliar?

Imobiliar Grishko Alexander

Vânzarea este scumpă și rapidă. Servicii imobiliare din Kiev și suburbii. Proprietari de proprietate - vânzare la prețul maxim pe piață. Cumpărători de bunuri imobiliare - căutați cea mai bună ofertă. Lucrez la un contract exclusiv.

+380 (44) 223-12-13
+38 (097) 753-42-22
+38 (066) 428-98-78
+38 (093) 782-32-30