Una dintre cele mai frecvente greșeli pe care consultanții de vânzări le permit în activitatea lor este de a-și impune opiniile asupra potențialului cumpărător. nu acordând atenție dorințelor și nevoilor sale.
Deși majoritatea magazinelor folosesc tehnologia consultativă în vânzări. La care vânzătorul constată mai întâi nevoile clientului și apoi oferă o soluție la problema sa, mulți vânzători continuă să lucreze în cadrul unei scheme diferite. Vorbește despre istoria companiei, proprietățile, avantajele, fiabilitatea și condițiile unice pentru vânzarea de bunuri, recenzii ale altor cumpărători. Consultantul vânzător literal "toarnă" toate aceste informații potențialului client în speranța că va putea să-l împingă să ia o decizie de a cumpăra.
Dar această abordare, ca regulă, nu dă rezultatele dorite, deoarece vânzătorul nu sa deranjat să afle ce problemă a ajuns potențialul cumpărător la magazin. și, prin urmare, nu a putut oferi o soluție la problema sa. Greseala vânzătorului este că el a abordat vânzarea, pe baza propriilor sale idei despre problema clientului. Ca urmare, clientul este obligat să impună un produs sau un serviciu inutil.
Pentru ca vânzarea să aibă loc și clientul nu a avut impresia că a fost înșelat, vânzătorul trebuie să afle nevoile fiecărui client. Luați timp și aflați motivele pentru care un potențial client alege produsul companiei dvs., apoi faceți concluziile adecvate și revizuiți progresul prezentării.
Dacă în timpul cercetării se dovedește că produsul dvs. nu îndeplinește cel puțin o cerință a unui potențial cumpărător, este posibil să nu merită să organizați o prezentare, pentru că încă nu puteți rezolva problema. Amintiți-vă că este mai bine să faceți o vânzare mai puțin, dar, în final, obțineți un client fidel al potențialului dvs. client, al cărui bani l-ați salvat.
Cu sinceritate, Julia Marzan
Trimiteți-le prietenilor: