Cum sa vinzi mai mult

- Care este principala greșeală a vânzătorilor? - foarte des îmi pun o întrebare.

- În plictiseală! - Răspund.
Nu este nimic mai trist decât a vedea un vânzător care este obosit de munca sa. Cu aceeași expresie, vorbită de fiecare dată cu aceeași intonație, se întâlnește cu clienți surprinzător de identici. Și de fiecare dată când conversația se desfășoară la fel și se termină aproape în mod egal.







- De ce se întâmplă acest lucru? Din cauza motivației scăzute a vânzătorilor?

- Dar acest lucru se întâmplă în companii cu un bun sistem de motivare.

- De ce interesul vânzătorilor dispar la locul de muncă?

- Pentru că nu știu cum pot gestiona vânzările!

În fapt, în vânzări reprezentarea managerului depinde de 80% din deciziile clienților și doar 20% din activitățile de vânzător. Tot ceea ce un manager poate face pentru a-și spori vânzările este să facă mai multe schimbări de muncă. Iar procesul de comunicare cu cumpărătorii transformându-se într-un ghicitul pe margarete: „Va cumpăra - nu-l cumpere, l cumpere - nu cumpara.“

Interesul natural dispare! Încercați să călăriți un cal, absolut fără să știți cum să-l gestionați. După un timp, după ce te-a târât printre copaci și șanțuri căzute, veți avea o dorință irezistibilă de a obține de pe acest cal. Sau, în cazul în care acest lucru nu este posibil, veți începe să se așeze pe el cu absolut plictisit, în speranța că ea au adus vreodată înapoi la grajduri, ferindu pe drum din ramurile și obstacolele, păstrând toate modurile de a păstra de la care se încadrează.







- Deci, cum faci 80% din rezultatul vânzărilor depind de manager și doar de 20% din client?

- Cel mai important lucru pe care trebuie să-l faceți este să înțelegeți modelele. Asta este ceea ce acțiunile (cuvintele, acțiunile) la care reacționează clientul. Iar când începem să le înțelegem, începem să gestionăm reacțiile clientului: provocând reacțiile de care avem nevoie și stingând acele reacții pe care nu le dorim absolut.

Și este foarte important să înțelegem că deja influențăm clientul prin acțiunile noastre, adică noi evocăm anumite reacții în ea. Dar, din cauza faptului că nu înțelegem ce măsuri, ceea ce provoacă reacții, noi nu controlează situația, și sunt similare cu student neglijent în clasa chimie care se amestecă lichidele diferite și surprins de faptul că totul începe să fiarbă brusc, rândul său, albastru, fard de obraz, și se evaporă.

Un bun exemplu este o poveste.
Într-o zi, unul dintre participanți a împărtășit următoarele:

"Știți, prețul este important pentru oameni, pentru că sunt interesați în primul rând de el și cumpără practic cele mai ieftine".

- Ei bine, am răspuns eu, dar exact ce spui?

S-ar părea că același lucru, dar în diferite cuvinte formulate conduce la o percepție complet diferită a acestor cuvinte și produsul prezentat. Mulți vânzători nu văd nici măcar cum "vparivayut" clientul este un anumit produs (cel mai ieftin sau cel care este asemănător), scotând alegerea acestui produs numai la inițiativa personală a clientului.

Atunci când există o înțelegere a motivului pentru care clientul este motivat de un anumit produs sau de o acțiune, atunci vânzarea are un caracter complet diferit. Apoi totul depinde de exact ce vrei să vinzi. Înțelegeți ce faceți pentru a vinde ceea ce doriți. Și numai în acest caz, puteți simți stăpânul situației sau cel care gestionează vânzarea.

Centrul de instruire







Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: