NLP - Asistent vânzări
NLP ne va ajuta în acest sens. Din punctul de vedere al programării neurolingvistice, învățarea cum să vinzi este ușoară, dar trebuie să știți câteva lucruri simple și importante. Faptul este că o persoană are o mulțime de valori și dorințe diferite, care pot fi clasificate în anumite grupuri. Aceste grupuri au o ierarhie care trebuie luată în considerare pentru vânzări rapide și eficiente. Deci, este posibil să alocăm valori materiale (de obicei, acestea sunt la cel mai scăzut nivel). Dacă o persoană este întrebată ce vrea să vadă într-un anumit serviciu, într-un anumit produs, el poate da un răspuns foarte specific cu privire la această valoare. De exemplu, un articol achiziționat trebuie să aibă un anumit design, să lucreze în anumite condiții, să aibă puterea necesară, consumul de resurse, prețul etc.
Dacă sunteți convins că produsul sau serviciul dvs. este în concordanță cu, și chiar mai mult, superior cerințelor materiale ale clientului dvs., este timpul să începeți să verificați criterii mai exacte. Cu ajutorul lor, aveți posibilitatea de a afla mai multe valori semnificative ale clienților pe care le puteți satisface.
Să presupunem că ați cumpărat un aparat de uz casnic cu o anumită dimensiune, greutate, performanță, putere, în general, cerințe materiale. Datorită dimensiunii sale, va dura mult mai puțin spațiu în casa dvs. (primul criteriu), nu va necesita achiziționarea de componente suplimentare (al doilea criteriu) și va utiliza mai puțină energie (al treilea criteriu). Aceste avantaje vă vor permite să simțiți confortul folosirii - al patrulea, cel mai important criteriu (de nivel superior). Apropo, pentru a afla cele mai importante criterii pentru tine, poți lua, de exemplu, procesul de realizare a misiunii, prezentat în rubrica corespunzătoare
Cu cât este mai important criteriul pe care doriți să îl determinați într-un anumit produs, într-un anumit serviciu, cu atât este mai universal (nivelul superior). Să presupunem că cumperi niște bunuri. Pentru dvs. este important ca acesta să fie de o anumită dimensiune (nivelul inferior) și, mai important, să fie de o calitate (nivel mediu). Dar cel mai important lucru pentru tine este că utilizarea sa vă va permite să economisiți o mulțime de timp (cel mai înalt nivel).
De exemplu, atunci când cumpărați un aspirator pentru curățarea apartamentului, puteți păstra la început o atenție deosebită pentru duzele care vă permit curățarea rapidă a covorului în sufragerie. Cu toate acestea, preferați criteriul care este mai important. În exemplul cu un aspirator, acest lucru poate fi un lucru ușor, astfel încât să puteți utiliza, de asemenea, copilul (nivel înalt) alături de dvs. Cei mai mulți dintre noi sunt gata să dea bani aspiratorului cu cel mai mare număr de duze incluse în kit, dar masa lui este cel mai important criteriu.
Știind ce criterii pentru clientul dvs. tipic sunt cele mai importante ajutoare răspunde la întrebarea "Cum să vinzi?", Și prin urmare, crește în mod semnificativ numărul de vânzări. Există o explicație foarte simplă: dacă bunurile sau serviciile vândute îndeplinesc diferitele criterii ale clientului, acesta va avea întotdeauna o motivație pentru a achiziționa un produs sau un serviciu care îndeplinește criteriile unui nivel superior.
Luați în considerare acest lucru pentru un alt exemplu și luați-l drept criteriu. Compatibilitatea cu acele lucruri pe care o persoană le are deja acasă. Să recunoaștem că există un sortiment larg de bunuri necesare cumpărătorului. De exemplu, el este interesat de un dispozitiv fără fir pentru distribuirea semnalului Internet prin apartamentul său (așa-numitul router Wi-Fi). Dacă este preocupat de faptul dacă acest dispozitiv va susține transmiterea unui semnal de la un anumit furnizor de servicii de internet, veți putea să satisfaceți o astfel de solicitare. Cu toate acestea, dacă știți că utilizarea dispozitivelor de la un alt producător nu numai că va asigura compatibilitatea cu semnalul de pe Internet, dar va crește și puterea semnalului transmis prin apartament, această informație vă va permite să vindeți acest cumpărător un alt router la un preț mai mare. Dar cu condiția să aibă importanță pentru el. De asemenea, puteți informa clientul despre produsul care va spori în continuare calitatea semnalului transmis, de exemplu, acesta va fi un adaptor mai modern pentru calculatorul care recepționează semnalul de la router. Și pentru a satisface imediat toate nevoile clientului, va permite un model mai nou (și scump) al dispozitivului sau achiziționarea întregului set (router + adaptor). Vedeți cum, din primul criteriu (compatibilitate), puteți deduce un întreg sistem de nevoi pe care clientul dvs. va dori imediat să îl satisfacă.
Astfel, cu cât este mai larg sortimentul dvs., cu atât mai multe oportunități trebuie să faceți o înțelegere. În consecință, cu atât este mai probabil ca clientul să fie al tău.
Strategia este simplă: aflați cel mai valoros criteriu pentru client și apoi veți avea multe opțiuni pentru a se potrivi. Cu cât este mai mare sortimentul dvs., cu atât este mai mare probabilitatea că veți satisface creanțele clientului dvs.
Pentru a determina cele mai importante valori, adresați-vă clientului: "Permiteți-mi să întreb ce valoare are pentru dvs." În loc de elipsă, trebuie să introduceți valoarea numită de cumpărător. Continuând să ceară întrebări clarificatoare și, prin urmare, să aflați din ce în ce mai mult pentru valoarea clientului, creșteți uneori șansele de a face o înțelegere.
Să analizăm acest lucru în exemplul răspunsurilor pescarilor la magazinul "Toate pentru pescuit":
"Aș dori să cumpăr o tijă"
După ce a constatat că cel mai important criteriu pentru un pescar este ușurința, vânzătorul-consultant îl poate ajuta să decidă care arbore este mai bine să aleagă. Dacă nu conduceți o conversație cu cumpărătorul, atunci îi puteți vinde doar o producție internă de 5 metri pe tijă pentru 1000 de ruble. În exemplul nostru, îi puteți vinde o tijă de 7 metri de la un producător japonez pentru 3000 de ruble.
Cei care s-au angajat de mult timp în vânzarea unui anumit tip de produs sau furnizarea unui anumit tip de servicii au, de obicei, o idee clară asupra criteriilor care sunt, de obicei, importante pentru cumpărători, chiar dacă un anumit cumpărător nu spune nimic despre ele. Aceste cunoștințe vă permit să efectuați mult mai eficient o consultare cu privire la un produs sau serviciu și, prin urmare, crește semnificativ probabilitatea ca clientul să accepte să vă cumpere de la dvs.
Continuarea acestui articol aici.
Sănătate și psihologie Severodvinsk 89210796296
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: