* Datorită schimbărilor frecvente în legislație, informațiile sunt uneori depășite mai rapid decât ne putem actualiza pe site.
* Toate cazurile sunt foarte individuale și depind de mai mulți factori. Informațiile de bază nu garantează rezolvarea problemelor dvs.
Prin urmare, pentru dvs. în permanență, există experți GRATUIT experți!
* Apelați linia fierbinte: Moscova și Regiunea - +7 (499) 350-80-29 Sankt-Petersburg și regiunea - +7 (812) 627-15-64
Filiala de vânzări ca model strategic în marketing
În contextul comportamentului companiei pe piață, canalul de vânzări este un model care arată vizual modul în care activitatea unui marketer influențează comportamentul publicului. Ca în orice pâlnie, avem la intrare un volum mare al secțiunii transversale și la ieșire este mult mai mic. Cu cât lucrarea comercianților este mai bună, cu atât mai puțin este diferența dintre acești doi indicatori.
Această activitate asigură o activitate continuă. În plus, tehnologia de lucru cu potențialii cumpărători trebuie să fie îmbunătățită în mod constant, deoarece metodele vechi devin caduce și nu mai funcționează.
Dar principalele etape ale acestei tehnologii rămân neschimbate.- Obținerea informațiilor.
- Comunicarea primară.
- Studierea nevoilor cumpărătorului.
- Alegeți o soluție din mai multe opțiuni.
- Propunerea prezentei decizii.
- Evaluarea deciziei.
- Efectuarea negocierilor.
- Primirea unei comenzi.
- Menținerea cumpărătorului prin diverse mijloace.
Corectarea modelului pe parcursul lucrului
Viața își face propriile ajustări, și în orice etapă. Acest lucru este de înțeles - pentru că oamenii nu se comportă ca o turmă care merge după conducător. Ele pot avea interese complet diferite care nu coincid cu ale tale. Și tu nu ești singurul lider de pe piață.
"Intrați" în capul consumatorului, împingeți pentru a găsi informațiile corecte și pentru a forma dorința de ao primi, procesa și asimila
Pentru o mai mare claritate, aceste ajustări pot fi reprezentate ca găuri la diferite nivele ale structurii noastre virtuale. Ca rezultat, pâlnia noastră nu este comportamentul consumatorilor (așa cum insistă creatorii acestui model clasic), ci mai degrabă rezultatul unei activități mai mult sau mai puțin profesionale a specialiștilor de promovare.
Dar întrebarea rămâne: dacă canalul de vânzări nu descrie comportamentul consumatorului, atunci ce se întâmplă cu adevărat și cum poate fi îmbunătățit acest model?
În principiu, acest lucru este posibil dacă nivelul cel mai înalt al pâlniei nu este acela de a consuma în sine, ci de a realiza necesitatea. Acesta nu este procesul care se petrece în afara și care poate fi măsurat, ci ceea ce se formează în mintea oamenilor. Și următorul nivel este căutarea de informații, apoi comunicarea și așa mai departe.
Extindeți pâlnia
Și apoi devine clar asupra a ceea ce trebuie să influențeze link-cheie - „Vlezte“ client cap, apăsați pentru a găsi informații corecte și forma de disponibilitatea sa de a primi, prelucra și asimila.
Este capacitatea de a manipula fluxurile de informații și impactul virtuoz asupra gândirii oamenilor, care joacă astăzi un rol decisiv în promovarea oricărui produs sau serviciu. Ei bine, după aceea, pregătirea competentă și încheierea acordului, serviciul post-vânzare și introducerea în conștiință a unei noi porțiuni de informații pentru pregătirea următorului act de vânzare.
Astfel, raportul dintre persoanele de la nivelul superior și cel inferior al pâlniei este egalat. Acesta va fi un indicator al eficacității strategiei.
Pâlnie de vânzări ca tactică pentru a lucra cu un anumit client
Există multe definiții ale cuvântului "vânzare". Dar, poate, cea mai mare este "influența". Există o persoană cu setul său de instalații și un vânzător a cărui sarcină este ca această persoană să vândă un anumit produs. Înseamnă a schimba ceva în capul unui cumpărător potențial, astfel încât el:
- a vrut să facă o achiziție;
Observați: "Am vrut să cumpăr" și "am cumpărat" - nu este același lucru. Este într-o neînțelegere a acestui simplu fapt că eșecurile multor vânzători (sau cei care se consideră a fi defectele lor) sunt mincinoși. Doar pentru a oferi bunuri, pentru a auzi în răspuns "este scump" și a lăsa să meargă în pace - acest lucru nu este de vânzare.
Aflați ce anume ține o persoană de la cumpărare, schimba modul de gândire în capul său și aduce afacerea până la sfârșitul - aceasta este vânzarea reală. Profesioniștii spun că angajații din sfera vânzărilor sunt împărțiți în două tipuri: "vânzători" și "vânzători".
A livra un patty de la raft sau de a renunța la lista de prețuri clientului prin fax este o chestiune simplă și nu foarte plătită. Pentru a câștiga un interes suplimentar și chiar un interes, trebuie să încercați cu adevărat.
Strângeți pâlnia
"Strângeți pâlnia" în acest caz înseamnă, de fapt, să limitați libertatea de alegere a cumpărătorului cu o singură opțiune - tranzacția. Metodele prin care atingeți acest obiectiv sunt foarte importante.
Orice vânzător de succes vă va spune că vânzările frauduloase sunt inacceptabile. Aceasta este o modalitate sigură de a pierde acest client și toți potențialii cumpărători pe care îi va spune despre necurăția ta. Dar, uneori, acțiunile absolut transparente pot fi percepute de client ca o înșelăciune.
În acest caz, este pur și simplu greșit, și activitatea vânzătorului de a explica el - de multe ori după aceste neînțelegeri cumpărător următoarele tranzacții, cel puțin, în scopul de a repara acuzațiile nefondate.
Și ce instrumente sunt permise? Acestea sunt întrebări și lupta împotriva obiecțiilor. Sunt necesare întrebări pentru a identifica adevăratele motive ale refuzului. Apoi, contraargumentele dvs. vor avea ca scop un anumit scop și seamănă cu focuri de sniping, nu cu un tun dintr-un tun pe vrăbii săraci.
Pâlnia sa îngustat, ai influențat cumpărătorul și el a făcut singura alegere potrivită.
Să însumăm rezultatele
- Atunci când dezvoltați o strategie de promovare și pornind de la modelul canalului, extindeți-o în jos. Aceasta înseamnă că numărul de clienți care fac o achiziție se apropie constant de numărul total al potențialilor cumpărători.
Trimiteți-le prietenilor: