Tehnica vânzărilor directe și aplicarea acesteia pe teritoriul cumpărătorului

Tehnica vânzărilor directe și aplicarea acesteia pe teritoriul cumpărătorului
Tehnica vânzărilor directe este vânzările care minimizează impactul spațiilor comerciale, maximizând dialogul direct între client și vânzător. Cu cât este mai de succes dialogul dintre acestea, cu atât mai mult va fi succesul și va crește curba volumului de vânzări. Vânzările directe reprezintă un concept de afaceri pentru vânzarea de produse, în care tranzacția de cumpărare și vânzare are loc la sediul cumpărătorului (contact direct cu clientul în locurile de muncă, de reședință sau în orice loc convenabil pentru el). Există câteva principii de vânzare directă a bunurilor. Managerul de carieră este instruit în mod regulat și lucrează în mod regulat pe tehnica vânzărilor sale directe pentru a urca pe scara de carieră. Îmbunătățește și dobândește o experiență neprețuită, care este utilizată în mod eficient nu numai pentru vânzări sau prezentări, ci și pentru desfășurarea unor negocieri complexe, atunci când se efectuează tranzacții importante și mari.







Reguli de bază pentru tehnicile de vânzare directă

Dacă stăpânești aceste reguli de aur, atunci toate vânzările tale vor fi extrem de reușite. Prima regulă este instalarea unui contact cu clientul. Cu cât este mai plăcut să te implici, cu atât poți vinde mai mult. La etapa inițială a prezentării, aplicând tehnica vânzărilor directe, vânzătorul nu ar trebui să afecteze în niciun caz subiectul banilor. La urma urmei, acest lucru este deja alarmant pentru clientul dvs.: cât costă produsul propus? Dacă se spune atât de mult despre asta, este probabil costisitor? Deci, trebuie să fac o achiziție, chiar dacă nu este interesant pentru mine? O persoană cu care tocmai ați intrat într-un dialog poate avea un milion de întrebări, însă subiectul banilor este nedorit, deoarece comunicarea ulterioară către client va fi deja neimportantă. Aceasta, desigur, poate că nu este așa. Unii clienți întreabă imediat prețurile și nici nu vor să te asculte până la sfârșit. Următoarea regulă pe care trebuie să o cunoașteți și să o respectați nu este să supraîncărcați informațiile despre clienți. În timpul prezentării, ar trebui construit un dialog. În ceea ce privește informațiile din tehnica vânzărilor directe, atunci aveți nevoie de o medie de aur. Dacă informațiile nu sunt suficiente, atunci acest lucru va ridica dubii în rândul clientului. Dacă există prea multe informații, clientul poate deveni confuz, sau nimic util din istoria dvs. detaliată nu-și va aminti sau se va lipi de detalii. Totul ar trebui să fie moderat. Vorbind despre comportamentul vânzătorului atunci când folosiți tehnici de vânzări directe, trebuie să discutăm persoana vânzătorului însuși. Managerul de vânzări directe nu trebuie să tolereze un comportament incert. Cumpărătorul nu va răspunde la oferte, de la managerul care nu crede în produsul pe care îl vinde. Deci, produsul dvs. este substandard sau nu știți nimic despre ceea ce vindeți. Nu vă puteți impune în mod deschis produsul sau serviciul. Acest lucru irită potențialii cumpărători și chiar îi sperie. Totul ar trebui să fie amabil, reciproc, prin înțelegere, cu tact, politicos și binevoitor. Tonul vânzătorului ar trebui să fie calm, neted. Vocea este restrânsă și neclară, plăcută în ton.







Lucrați cu privire la greșelile tehnice

Studiul de piață efectuat în domeniul vânzărilor directe de bunuri - a arătat că majoritatea vânzătorilor, angajați în vânzări directe, tolerează o serie de greșeli tipice. De exemplu, ei nu știu totul despre produsul lor. Dacă clientul vă prinde în ignoranță, atunci nimeni nu va lucra cu dvs. Ar trebui să faceți o impresie despre o persoană solidă și informată. Apoi, ia în considerare o serie de astfel de greșeli stereotip ale vânzătorilor care aplică tehnici de vânzări directe în domeniul lor de activitate. De exemplu, interpretarea greșită a nevoilor publicului țintă sau a clientului specific. Vânzătorul poate fi inexact în această privință. Poate să ofere cumpărătorului informații complet inutile și inutile. Acest lucru a fost deja spus mai sus. Dar de ce să prezentați informații care pot genera noi întrebări și să nu clarificați situația (așa cum ar trebui, să fie ideal!). O altă nuanță în tehnica vânzărilor directe. Vânzătorul poate crea incorect o imagine a unui produs sau serviciu. Aceasta indică imediat gradul de profesionalism al acestuia. Poate ceva din părțile profitabile. Și aceasta este o pierdere semnificativă. O problemă pentru mulți vânzători novici poate fi obiecția clientului. Un vânzător competent va fi capabil să reziste și să nu se confunde în această situație și chiar să transforme problema în direcția cea bună. Pentru fiecare obiecție, răspundeți pozitiv, cu o explicație și cu un zâmbet. Toate obiecțiile clientului trebuie rezolvate. La sfârșitul dialogului cu clientul trebuie să-l sunați la acțiune, adică să cumpărați. Mulți vânzători nu. Și acesta este cel mai important lucru.

Prezentarea produsului este cel mai bun raport dintre costul și eficiența vânzării.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: