Formarea tehnicilor de bază de vânzare a bunurilor imobile

Instruire în mastering tehnicile de bază de lucru cu clienții, la vânzarea de bunuri imobiliare rezidențiale în obiecte finite și în construcții, pentru a crește vânzările și calitatea serviciilor.







Instruirea vizează abilitățile de formare:

PROGRAM DE FORMARE:

Programul de formare prezentat este tipic și poate fi adaptat luând în considerare cererea și dorințele clientului.

1. Organizarea eficientă a activității directorului "Biroului de vânzări imobiliare."

  • Specificitatea vânzărilor de bunuri imobiliare rezidențiale.
    Ce diferențiază vânzările de invizibilitate de la vânzarea altor bunuri? Ce stereotipuri comportamentale sunt prezente în alegerea locuințelor și cum să le folosiți în vânzări? Ce factori influențează opinia clientului atunci când alegeți un dezvoltator?
  • Ciclul vânzărilor imobiliare și managerul de evaluare a performanțelor.
    Ce etape are clientul atunci când cumpără o proprietate? Care sunt sarcinile și rolul managerului în fiecare etapă a vânzărilor? Ce calități personale aveți nevoie pentru a dezvolta un manager de vânzări imobiliare?
  • Organizarea activității managerului privind vânzarea imobiliară.
    Cum să planificați o zi lucrătoare și să construiți un program de contacte cu clienții? Cât de mult poate crește vânzările datorită activității sistemice pentru clienți "care nu au ajuns la birou" și "nu dau un răspuns clar"? Ce informații ar trebui înregistrate în "Jurnalul de contact" și "Cardul clientului"? Cum să utilizați "pâlnia de vânzări" pentru a îmbunătăți eficiența muncii și studiul individual?

3. Realizarea de întâlniri personale în biroul de vânzări imobiliare.

3.1. Stabilirea unui contact.

  • Imaginea unui profesionist. Componente ale apariției unui profesionist, demn de încredere.
    Cum afectează aspectul și comportamentul directorului de vânzări atitudinea față de el (și compania) clientului? Cum de a crea o "imagine a unui profesionist în ochii clientului"?
  • Stabilirea de contacte cu cumpărătorul (tehnici de ajustare).
    Cum de a apela locația clientului și de ai încredința? Cum de a reduce criticitatea clientului la cuvintele managerului? Cum să stabiliți un contact cu un grup de clienți sau cu familia?
  • Caracteristici de lucru cu clienți îndoielnici (alarmant).
    Care sunt motivele pentru anxietate, apar de la client atunci când cumpără un apartament într-o casă finalizată și în construcție. Ce acțiuni în activitatea managerului sporesc anxietatea cumpărătorului? Cum de a reduce anxietatea clientului? Cum să comutați clientul la pozitiv?

3.2. Identificarea nevoilor atunci când cumpărați o casă.

  • Obiectivele și nevoile subiective ale clientului în alegerea imobilului rezidențial.
    Care sunt motivele principale pentru cumpărător, atunci când alegeți un apartament (în obiectul finit și în construcție)? Care este solicitarea clientului (cererea) diferită de nevoile acestuia?
  • Identificarea nevoilor. "Pâlnie de întrebări" atunci când cumpărăm gata-făcute și în construcție apartamente.
    Ce trebuie să știți despre client înainte de a continua cu alegerea apartamentului? Cum să formulați întrebări astfel încât clientul să nu le considere inutil personal? Cum să actualizați nevoile clientului, care corespund avantajelor cheie ale ofertei companiei (cartier, caracteristicile clădirii, aspectul, condițiile de plată)?
  • Nevoia de conducere.
    Care este nevoia de conducere și rolul său în vânzarea de bunuri imobiliare? Cum de a determina nevoia de conducere a clientului din primele minute? Cum de a construi un argument, în funcție de tipul de nevoi de conducere ale clientului?







3.3. Selectarea aspectului și prezentarea bunurilor imobile.

  • Consilierea atunci când alegeți un aspect apartament.
    Cum de a crea un sentiment al unei "mari alegeri" de machete adecvate pentru client? Ce va determina alegerea aspectului optim? Cum de a crea avantaje de planificare? Caracteristici de consiliere atunci când alegeți un apartament pentru planificare gratuită. Cum să propună alternative, în absența planificării, de interes pentru client, să-l convingă să ia în considerare alte opțiuni?
  • "Prezentarea portofoliului" este un algoritm standardizat pentru efectuarea unei prezentări, pentru prezentarea vizuală a avantajelor ofertei companiei.
    Ce trebuie să știe clientul despre oferta companiei, până la momentul luării deciziei? În ce ordine comunicați beneficiile, pentru a spori efectul prezentării? Cum să utilizați în mod eficient materialele de prezentare (layout-uri, diapozitive și fotografii, broșuri, hărți, scheme, prețuri etc.)? Cum să reconstrui cu succes de la concurenți?
  • Prezentare în ceea ce privește beneficiile clientului.
    Cum să traducă beneficiile unei propuneri în beneficiul unui client? Cum să demonstrăm clientului beneficiile sale personale? Cum de a reduce importanța caracteristicilor apartamentului nu îndeplinește dorințele clientului? Care ar trebui să fie luate în considerare la prezentarea unui apartament pentru un grup sau o familie?
  • Argumentarea costului apartamentului.
    Ce ar trebui să știe clientul înainte de a auzi prețul? Cum pot amâna răspunsul atunci când clientul întreabă costul? Cât de corect să informați costul unui apartament? Cum de a reduce importanța factorului de preț pentru client?

4. Afișarea apartamentelor.

  • Gestionarea afișării apartamentului.
    Ce și în ce ordine ar trebui să prezentați atunci când arătați un apartament? Ce ar trebui să se facă atunci când se demonstrează: zona, "teritoriul adiacent", structura, apartamentul? Ce caracteristici trebuie să fie luate în considerare la efectuarea unei prezentări, în funcție de stadiul construcției dezmembrate a instalației? Cum să organizați spectacolul, astfel încât clienții să vă urmeze, în loc să "alerga în jurul apartamentului"?
  • Demonstrarea clară a apartamentului.
    Cât de corect să spun despre avantajele unui apartament care se află în el? Ce succesiune a spectacolului, va provoca mai multe poziții (în funcție de persoanele care participă la spectacol)? Cum să folosiți tehnica "vizualizării" - pentru a crea o legătură emoțională cu apartamentul aflat în evidență? Cum să includeți și să faceți ca imaginația clientului să funcționeze pentru dvs.?
  • Confirmarea avantajelor declarate anterior ale apartamentului.
    Ce trebuie făcut pentru a se asigura că progresul spectacolului, clientul "a găsit" confirmarea informațiilor primite de "biroul de vânzări"? Cum să rezumăm și să consolidăm beneficiile cheie în memoria clientului?

5. Lucrul cu îndoieli și obiecții.

  • Identificați și lucrați cu îndoieli.
    Cum pot ști dacă clientul are îndoieli? De ce este important ca clientul să-și exprime îndoielile? Cum să identificați cauzele de îndoială?
  • Tehnici de abordare a refuzurilor și obiecțiilor.
    Cum să traduci un refuz al unei obiecții? Cum să eliminați obiecțiile false și imediat să începeți să lucrați cu adevăratul? Cum să înțelegeți esența obiecției clientului? Cum să nu provocați un negativ atunci când lucrați cu o obiecție (cu o conversie excesivă)? Cum să folosiți raționamentul logic și emoțional pentru a retrage o obiecție?
  • Lucrați cu obiecții de preț.
    Ce se ascunde în spatele cuvântului "scump"? Cum se utilizează argumentele calculate pentru a justifica costul? Cât de corect să provocați neîncredere față de "ofertele ieftine" ale concurenților? Cum să alegeți și să oferiți soluții corect, dacă clientul nu are fondurile necesare?

6. Finalizarea vânzării de bunuri imobiliare.

Informații despre formare:







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: