Exemplu de dezvoltare a unui sistem de salarizare pentru managerii de vânzări

Exemplu de dezvoltare a unui sistem de salarizare pentru managerii de vânzări

În primul rând, este necesar să se identifice în mod clar specificul vânzărilor.

La ce câștigă societatea profitul? Cum se formează acest profit?

Unitatea de bază de servicii vândute în această companie este zborul. Fiecare client corporativ poate comanda și plăti pentru câteva astfel de zboruri pe lună. Sau chiar câteva duzini.

Prețul zborului este de obicei negociabil. Costul listei de prețuri începe de la 90 de mii de ruble. Următorul este un comerț activ, rezultând costul zborului de obicei scăzând. Costul mediu real la care majoritatea clienților plătesc pentru zborurile pe care le-au comandat este la nivelul de 75 de mii de ruble. Astfel, prețul mediu al unui zbor este de 66 mii de ruble.

Ce cantitate de vânzări - sau numărul de tranzacții - poate oferi fiecărui angajat?

Fiecare angajat al departamentului de vânzări, bazat pe practica stabilită, poate vinde o medie de 50 de zboruri pe lună. Și dacă podnapryazhetsya - 60 zboruri, sau chiar mai mult. În același timp, piața este destul de flexibilă: mulți clienți își pun ordine în mod regulat. Acest lucru permite fiecăruia dintre comercianți să aibă un volum de vânzări garantat. Chiar dacă nu fac un efort foarte activ pentru a atrage noi clienți. Este foarte puțin probabil ca oricare dintre comercianți să vândă mai puțin de 30 de zboruri pe lună.

Câți angajați sunt în departamentul de vânzări?

În prezent, în departamentul de vânzări, șase angajați: șeful de vânzări și cinci directori de vânzări.

Cât, în opinia noastră, fiecare angajat trebuie să câștige de la departamentul de vânzări? Și ce parte din venitul lor ar trebui să facă un salariu?

Să veniturile lor atunci când punerea în aplicare a unui plan personal de vânzări va fi la nivelul de 70 de mii de ruble pe lună, din care salariul nu este mai mic de 40 de mii de ruble.

Salariul managerilor dvs. de vânzări nu ar trebui să fie în niciun caz mai mic decât media din orașul dvs. Și, de asemenea, nu mai mici decât salariile pe care concurenții direcți le plătesc angajaților.

În mod similar să plătească managerii de vânzări din Moscova salariu de cel puțin 35-45 de mii de ruble (și în unele sectoare de activitate - cel puțin 50-60 de mii de ruble) - aceasta înseamnă cere probleme.

La aceste salarii se adaugă un procent din vânzări, bonusuri și bonusuri. Astfel, managerii de vânzări de succes vor avea un venit mult mai mare decât salariile lor.

Ce plan de vânzări pentru departamentul pe care dorim să-l instalăm?

Există mai multe modalități de a determina planul de vânzări pe care dorim să îl stabilim ca rezultat așteptat al echipei noastre de vânzări. În acest caz, pentru simplificare, să presupunem că atunci când se stabilește planul pentru un departament, vom trece din suma planurilor de vânzări personale pentru angajați.

Planurile de vânzări - atât personal cât și pe departamente - vom stabili cu profit brut. În această situație, nu există motive pentru care nu am putea aplica această abordare foarte, fiabilă și rezonabilă.

Profitul brut simplificat în acest caz este ușor de calculat.

Profitul brut pentru zbor = plata de către Client a zborului - 66 mii ruble (costuri directe)

Profitul brut pe contract = plata Clientului - (66 mii ruble, numărul zborurilor)

După cum sa menționat deja mai sus, fiecare manager de vânzări poate, în medie, să vândă o lună pentru 50 de zboruri. Și cu un scenariu bun - 60 de zboruri sau mai mult. Se crede că, datorită setării corecte a obiectivului, productivitatea angajaților poate crește cu 20%. În comparație cu nivelul mediu al rezultatelor pe care le va oferi, dacă nu are un scop de motivație. Pentru situația pe care o analizăm, este evident: dacă un angajat mediu poate vinde 50 de zboruri pe lună, cu o motivație eficientă, ar putea să vândă cu 20% mai mult. Sunt 60 de zboruri pe lună. Din experiență deja știm că acest rezultat este foarte posibil și realizabil.

Ce planuri personale pentru profitul brut vom stabili pentru managerii de vânzări? În cazul în care prețul mediu de vânzare al unui zbor este de 75 de mii de ruble, iar costul - 66 de mii de ruble, profitul mediu brut pe zbor va fi de 75 000-66 000 = 9000 ruble. Înmulțind 9 mii de ruble pentru 60 de zboruri pe lună, obținem valoarea estimată a planului de vânzări personale pentru profitul brut: 540 de mii de ruble pe lună.

Ca și în departamentul de vânzări de șase angajați, trebuie să se multiplice 540000 de 6. Trebuie amintit despre o altă regulă: suma planurilor personale ale angajaților ar trebui să fie 15-20% mai mare decât planul pentru departamentul. Astfel, putem calcula planul de vânzări pentru departament după profitul brut după cum urmează:

Planul pentru profit brut pe departament este de 540 000. 6 / 1,2 = 2.700.000 ruble.

Deoarece cifrele rotunde sunt percepute mai bine, este posibil ca este mai bine să se stabilească un plan de vânzări pentru departamentul de la nivelul nu mai mult de 2 milioane 700 mii, dar 3 milioane de ruble. În acest caz, vom putea mări bonusurile angajaților pentru realizarea acestui plan pentru a-și crește motivația.

Calcularea schemei de bază de plată pentru managerii de vânzări

Astfel, venitul total al managerului de vânzări din acest exemplu ar trebui să fie de 70.000 de ruble pe lună atunci când execută un plan de vânzări personale. Dintre acestea, nu mai puțin de 40 de mii de ruble ar trebui plătite sub forma unui salariu. Să presupunem că 40 mii de ruble pe lună reprezintă un salariu de bază pentru personalul de vânzări. Ulterior, salariul poate fi majorat - atât pentru serviciul de lungă durată, cât și ca recompensă pentru obținerea unor rezultate remarcabile. Dar acum nu luăm în considerare acest factor în calculele noastre. Mai mult - nu mai puțin!

Dacă din venitul brut în realizarea planului de vanzari - 70 de mii de ruble - ca salariul este plătit de 40 de mii de ruble la partea de bonus de 70 000 rămase - 40 000 = 30 000 ruble. Să rupă aceste 30 mii de ruble în două părți. Cea mai mare parte a premiului va fi plătită sub forma unui procent comercial din rezultatele vânzărilor personale. Partea mai mică - sub forma unui bonus de la punerea în aplicare a planului de vânzări pentru departament.

Ce mărime ar trebui să fie acest bonus? Se crede că stimulentele materiale afectează angajatul, dacă acesta reprezintă cel puțin 10% din venitul său total. Impactul va fi pronunțat dacă bonusul reprezintă 20% din venitul total sau mai mult. Astfel, bonusul de la punerea în aplicare a planului de către departament va fi important pentru angajați în cazul în care dimensiunea sa nu este mai mică de 70 000. 10% = 7000 ruble. Și eforturile serioase pentru a câștiga acest bonus, angajații se vor aplica în cazul în care dimensiunea sa este de cel puțin 70.000, 20% = 14.000 de ruble.

Cât de important este pentru companie faptul că toți angajații depun eforturi pentru a îndeplini planul de vânzări pentru departament? Cred că acest lucru este extrem de important. Deci, trebuie să alocăm pentru bonusul pentru implementarea planului departamentului cel puțin 14 mii de ruble din partea premium a plății. Cât va rămâne pentru plata interesului comercial din vânzările personale? 30 000 - 14 000 = 16 000 de ruble. Nu este suficient, poate. Și cantitatea unor ne-circulare, neatractive. Poate că este logic să alocăm 20.000 de ruble pentru plata intereselor comerciale și să lăsăm 12.000 de ruble pentru un bonus pentru executarea planului departamentului. În acest caz, venitul total al angajatului în implementarea tuturor planurilor va fi de 40.000 (salariu) + 20.000 (procent comercial) + 12.000 (bonus pentru implementarea planului departamentului) = 72.000 de ruble.

Acum calculați valoarea dobânzii comerciale. Atunci când execută un plan de vânzări personale pentru un profit brut de 540 mii ruble, plata către salariat ca procent din aceste vânzări ar trebui să fie de 20 mii de ruble. Astfel, mărimea celui mai comercial interes va fi de 20.000 / 540.000 = 3.7%.

Cu toate acestea, sistemul de salarizare a pieselor ar trebui să fie cât mai simplu și mai clar posibil. Parametrii cheie ai sistemului de vânzări ar trebui să fie cât mai clari, mai rotunzi și mai memorabili. Prin urmare, este logic să rotunji procentul comercial la 4% din profitul brut. În acest caz, remunerația comerciantului atunci când execută un plan de vânzări personale în valoare de 540 de mii de ruble de profit brut va fi de 540.000, 4% = 21.600 ruble. Și veniturile sale totale supuse planului de vânzări pentru divizia va fi de 70 000 (salariu) + 21600 (interes comercial) + 12 000 (un bonus pentru îndeplinirea planului de departament) = 73 600 ruble. E în regulă, atunci când am condus la planul pentru departamentul, se presupune că pentru acest câțiva angajați va crește veniturile în timp ce realizarea planului.

Cum să vă asigurați că managerii de vânzări de pe piele ieșesc, intră într-un tort, dar asigurați-vă că sunt îndeplinite planurile?

Pentru a face acest lucru, putem introduce raportul planificat la calcularea procentului comercial. Acest raport ar trebui să fie 1 (unul) dacă angajatul a îndeplinit sau a depășit planul personal. Dacă planul personal a fost îndeplinit parțial, raportul planificat va fi mai mic decât unul. Cu cât mai puțin, cu atât mai puțin a fost executat planul. La acest raport planificat vom multiplica procentajul de vânzări al managerului de vânzări. Astfel, dacă managerul nu și-a îndeplinit planul personal de vânzări, atunci interesul comercial pentru tranzacții nu va fi calculat complet, dar parțial.

Tabelul conform căruia se calculează raportul planificat poate arăta după cum urmează:

După cum puteți vedea, este mai bine ca un om de afaceri să intre într-un tort plat, dar să-și îndeplinească un plan personal de vânzări. Dacă nu 100%, atunci cu 70% sau mai mult - cu orice preț și indiferent de ce!

În ceea ce privește plata bonusului pentru îndeplinirea planului departamentului, putem împărți plata în trei părți - în concordanță cu realizarea rezultatelor intermediare în termen de o lună. Această metodă am venit pentru sistemul de plată pentru departamentul de abonați (client) al companiei mele. Dar, pentru exemplul nostru, această metodă este potrivită, deoarece vânzările sunt elastice, iar cererea este destul de uniformă pe tot parcursul lunii.

Bonusul pentru executarea planului departamentului poate fi împărțit în trei părți egale:

• primele 4 mii de ruble sunt acumulate dacă până în a 15-a zi a lunii planul de vânzări al departamentului a fost de 50% sau mai mult, adică profitul total brut din toate vânzările angajaților departamentului a fost de 1 milion 500 mii de ruble sau mai mult;

• al doilea 4000 de ruble acumulate în cazul în care data de 25 a planului de vânzări luni pentru departamentul care se face la 90% sau mai mult, adică, venitul total brut de la toți angajații departamentului de vânzări sa ridicat la 2,7 milioane de ruble și mai mult;

• al treilea 4000 de ruble se plătește în cazul, în cazul în care rezultatele planului de vânzări pe luna divizarea realizată în întregime sau depășit. Astfel, profitul brut total din toate vânzările angajaților departamentului a fost de 3 milioane de ruble sau mai mult.

Totalul bonusului maxim pentru executarea planului departamentului este de 4000 + 4000 + 4000 = 12 000 de ruble.

Sunt efectuate toate calculele de bază. Acum este momentul să formalizăm toate cele de mai sus sub forma unui ordin de salarizare. Aceasta este ordinea.

Distribuiți această pagină

Articole similare

• Noțiuni de bază privind contabilitatea salarizării contabile

• Sistem de plată pentru transportul public Moscova - pagina 13 - pentru turiștii de tranzit - forum

Trimiteți-le prietenilor: