Ce determină succesul unei organizații
Situația 1. Cum să câștigi un joc pe calculator
Realizând că afacerea computerizată așteaptă un viitor minunat, cele două firme au decis să intre într-o luptă competitivă. Firma A - o mare corporație americană, a devenit deja lider în domeniul electronicii. Poate investi într-o afacere nouă de milioane și să efectueze cercetări de piață, să angajeze specialiști excelenți din domeniul tehnic și de vânzări și să construiască noi fabrici echipate cu cea mai recentă tehnologie. În firma B există doar două persoane care, la un moment dat, nu au fost instruite în colegiu, a căror experiență în industria electronică este limitată la comerțul cu dispozitive pentru apeluri ilegale gratuite pe distanțe lungi. Când încep să se dezvolte, ei nu cheltuiesc un cent pe cercetare. Capitalul lor inițial de risc a fost de 1.300 de dolari primite din vânzarea autobuzului Volkswagen și un calculator de buzunar. Biroul lor este în dormitorul unuia dintre parteneri, iar linia de asamblare "transportor" - în garaj. Ce companie va face mai bine?
Răspunsul este evident: firmă A, în exemplul nostru - RCA Corporation. Dar tu aproape nu ai văzut calculatoarele ei, pentru că în 1976, după ce a pierdut mai mult de 300 de milioane de dolari, și-a dezactivat producția de calculatoare. Și firma B a devenit Apple Computer Products. care în 1982 a stabilit un record prin intrarea în lista Fortune 500 doar șase ani de la începerea operațiunilor sale.
Situația 2. Nume tare în comerțul cu amănuntul
Această firmă este un pionier în domeniul comercializării și al comerțului cu amănuntul; ea a fost prima care a dezvoltat și a cumpărat bunuri în conformitate cu dorințele consumatorilor. A aparținut primului magazin universal, care a realizat pentru prima dată o idee nouă - de a oferi cumpărătorului o gamă largă de bunuri, majoritatea fiind realizate conform specificațiilor companiei. Ea este cunoscută pentru politica ei de "A reveni la bani fără a cere prea mult"; este cea mai mare rețea de distribuție din țară. Ce fel de companie este asta?
Ai toate motivele să-i răspunzi lui Sears. Dar, deși descrierea de mai sus este destul de aplicabilă acestei mari rețele de distribuție din SUA, acesta este un răspuns greșit. Aceasta este compania japoneză Mitsukoshi. Fondată în 1650, a devenit cel mai mare lanț de distribuție din Japonia, cu 250 de ani înainte ca Sears să utilizeze cele mai bune practici descrise mai sus.
Situația 3. Cum să faceți o urcare abruptă
Imaginați-vă că în curtea anilor 1960, și tu, student la Facultatea de Economie de la Universitatea Yale, scris referatelor și oferind pentru a crea o companie aeriană care va livra pachete mici de către Statele Unite pentru o zi. Compania dvs. de vis ar trebui să devină un concurent al UPS și al Serviciului Postal US. Vrei să conduci din afaceri acești concurenți puternici, deși, conform estimărilor preliminare, compania va taxa pentru serviciul de livrarea pachetelor la aceeași distanță de 40 de ori mai mare decât ei. Ce părere aveți, ce grad ați pune în munca voastră?
Mai presus de toate, nu mai mare decât cele trei - doar pentru diligență. Așa a fost evaluată lucrarea "absurdă" a lui Frederick W. Smith, care, de fapt, a devenit un proiect al corporației Federal Express. Smith ar putea protesta împotriva acestei evaluări, dar este prea ocupat cu administrarea companiei, care aduce anual 600 de milioane de dolari și garantează livrarea a milioane de pachete pe an timp de 24 de ore. Nici măcar nu are timp să cheltuiască 58 milioane dolari câștigați în cursul anului, când era șeful corporației americane cu cel mai mare salariu.
Situația 4. Este posibil să se calculeze succesul?
Ca și RCA din Situația 1, această firmă este o corporație gigantică care are ca scop captarea majorității pieței de calculatoare. Imaginea ei în societate este și mai conservatoare decât imaginea RCA. Până de curând, firma avea o regulă: toți angajații de sex masculin, chiar reparatori, trebuiau să meargă la lucru cu cămăși și legături albe. De 75 de ani în afaceri, ea nu a fost niciodată considerată lider în tehnologie. Dar, deși produsele sale nu sunt ultimul cuvânt al tehnologiei, firma îi atribuie prețurile cu aproape 25% mai mari decât concurenții săi. Nu stabilește cifre de vânzări obligatorii ridicate; dimpotrivă, acești indicatori sunt atât de mici încât aproape toți angajații primesc un bonus. În plus, compania îi instruiește vânzătorii să încerce să perceapă clienților cât mai puțini bani. În acest scop, compania uneori recurg la astfel de metode sentimentale: închirierea stadionului, vânzătorii alerga pe teren, iar pe buletinul de bord care indică numele și cifrele de vânzări. Are această firmă șansa de a concura cu succes în domeniul calculatoarelor cu monștri, cum ar fi, de exemplu, Apple?
Odată ce, răspunzând reporterului la această întrebare, fostul CEO al Apple, A. S. Markkula, a declarat că compania sa are trei concurenți principali: IBM, IBM și IBM. Compania descrisă mai sus este, desigur, IBM. Iar atunci când vânzările de computere IBM s-au plasat rapid pe primul loc în industrie și au luat o parte solidă din vânzările Apple. a devenit clar faptul că evaluarea domnului A. S. Markkuly, din păcate, a fost absolut corectă.
Situația 5. Alimente pentru gândire
De fapt, ambele firme se descurcă cu siguranță. De mai bine de două sute de ani, gurmanii consideră La Tour d'Argent. care este situat la ultimul etaj al clădirii vechi și de la ferestrele din care se deschide o vedere magnifică a Catedralei Notre Dame, cel mai bun restaurant din lume. Dar majoritatea oamenilor sunt mai familiarizați cu o altă afacere de restaurante care vinde hamburgerii sub arcade de aur din întreaga lume.
Situația 6. Adevărurile evidente
Conform declarației de independență, "aderăm la anumite adevăruri evidente". Acest lucru se aplică managementului și timpului nostru. În mod evident, lumea se schimbă rapid și, pentru a supraviețui, trebuie să ne schimbăm și noi. În consecință, managerii trebuie să poată lua decizii rapide. Nu există nici o îndoială că o persoană nu poate fi șeful imediat al miilor de subordonați. Cu toate acestea, conducătorii unei organizații nu consideră că toate aceste adevăruri sunt evidente. Dacă vorbim despre o schimbare a politicii, atunci chiar și în comparație cu birocrația teribilă a statului, această organizație poate fi comparată cu un melc care încearcă să ajungă din urmă cu un iepure. Aparent, liderul ei nici nu suspectează tendințele democratice moderne. El emite verdicte fără a se consulta cu muritorii obișnuiți și așteaptă executarea lor incontestabilă. Spunem "el" aici și nu "ea", deoarece discriminarea sexuală excesivă exclude foarte mult posibilitatea ca o femeie să obțină o poziție atât de înaltă în această organizație. În lumina tendințelor actuale, această organizație, cel puțin în vise, se poate aștepta să supraviețuiască anilor 1980?
Gestionarea a apărut tocmai pentru că oamenii au căutat întotdeauna să înțeleagă motivele succesului și eșecului organizațiilor. Oamenii de știință prin încercări și erori caută în mod constant răspunsul la această întrebare. Pentru a răspunde la aceasta, trebuie să găsiți răspunsul la o întrebare mai pragmatică: "Ce poate face un manager pentru a asigura succesul companiei sale?".
La prima vedere, în toate situațiile descrise mai sus, puteți găsi cu ușurință o explicație pentru succesul sau eșecul unei firme particulare. De exemplu, putem spune că RCA nu a avut dreptate, încercând să concureze direct cu IBM. Dar, de fapt, Data General și Honneywell au concurat cu IBM și au reușit destul de mult. În mod repetat, trebuie să ne asigurăm că explicațiile se află la suprafață, dar apoi se dovedește că acestea sunt greșite sau imperfecte.
Absența unor răspunsuri simple nu înseamnă că este imposibil să se explice succesul și că nu există metode specifice pentru ao realiza. Există multe metode, proceduri și concepte care și-au dovedit eficacitatea. Lipsa de răspunsuri ușoare înseamnă numai că nu există metode care vor fi eficiente în orice moment și pentru toată lumea, și că este ceea ce permite de a atinge succesul în trecut, ar putea să nu funcționeze în viitor. Conceptul lui Henry Ford de producție în masă a mașinilor standard a fost una dintre cele mai mari idei din istorie. Dar Ford a fost atât de orbit de succesul lui, el aproape a condus compania în faliment, insistând asupra eliberarea modelului Model T, in timp ce General Motors a început să ofere clienților mașini de diferite culori și modele. Și experiența care a permis RCA să devină lider în domeniul producției de televiziune și televiziune sa dovedit a fi inutilă în afacerea calculatorului.
Trimiteți-le prietenilor: