Vânzări active ale produselor și serviciilor bancare
Principalele dificultăți în vânzarea produselor și serviciilor bancare sunt faptul că multe bănci se poziționează ca instituții financiare, mai degrabă decât întreprinderile de producție și de vânzare cu amănuntul în servicii financiare. Cu toate acestea, recent, numărul băncilor care manifestă interes și care doresc să se concentreze asupra segmentului de retail al pieței a crescut. Și pentru aceasta, avem nevoie de specialiști în lucrul cu clienții care au nevoie de cunoștințe și abilități nu numai în domeniul finanțelor și comunicațiilor, ci și în marketing și vânzări. În cadrul seminarului nostru veți învăța instrumentele de marketing și tehnologiile de comunicare necesare pentru conducerea competentă a procesului de vânzare a produselor și serviciilor bancare. Cu ajutorul unui expert, veți învăța cum să optimizați principalele procese de afaceri ale managerului de clienți, să reduceți costurile de atragere și reținere a clienților și să le creșteți numărul.
Ca urmare a instruirii:
- obțineți cunoștințele și instrumentele necesare pentru vânzări eficiente, pregătiți abilitățile de bază pentru a efectua vânzări active pe piața bancară
- Veți putea descrie avantajele competitive și veți alege strategia optimă de vânzări pentru produsele și serviciile băncii dvs.
- aflați ce plătește cu adevărat clientul pentru banii lui folosind serviciile băncii și ce parte a sistemului "produs / serviciu" este cât de mult
- Aflați cum să diagnosticați motivele și nevoile clienților băncilor și să influențeze procesul de luare a deciziilor
- Veți câștiga experiență în utilizarea vânzărilor încrucișate
- Aflați cum să construiți relații pe termen lung cu clienții
Program de seminar:
Produse și servicii bancare
- Formatul băncii în calitate de operator de servicii financiare
- Structura și funcționarea băncii în termeni de marketing
- Ce bănci vând clienților lor
- Produs, produs, serviciu: care este diferența
- Înțelegerea produselor și serviciilor bancare ca sistem de marketing
- Tehnologia descrierii și structurării avantajelor competitive ale afacerii băncii, modelul "OPTS"
- Descrierea comercială a conceptului de "preț".
- Care este prețul produselor și serviciilor bancare
- Formarea prețului prin algoritmul "produs - proprietăți - valoare"
- Preț model și cost
Tehnologia efectuării de achiziții de către clienții băncii
Motive pentru efectuarea de achiziții de către clienții băncii
- Motive pentru cumpărături - model S.A.B.O.N.E.
- Portretele psihologice ale clienților băncilor
- Instrumente pentru influențarea procesului de luare a deciziilor privind achiziționarea de produse și servicii bancare
- Structura afacerilor companiilor client ca o cheie pentru a înțelege nevoile lor
- Modelul "Format - Procese de afaceri - Posibile nevoi"
- Nevoile de bază ale oamenilor (piramida lui Maslow)
Workshop: joc de afaceri "Interacțiunea dintre manager și clientul băncii. Practicarea abilităților de vânzări »
Metodologia de construcție și prezentare a produselor și serviciilor bancare
Conștientizarea dvs. ca specialist bancar pentru lucrul cu clienții
- Modelul stărilor de bază ale specialistului "KVANK"
- Analiza impactului celor cinci state asupra eficienței comunicării cu clientul
Tehnologia vânzărilor în sectorul bancar
- Definiția termenului "vânzare"
- Vânzări ca proces
- Tehnologie activă (acces la client)
- Metode / abordări existente pentru menținerea vânzărilor
- Structura băncii și tehnologia managementului vânzărilor
- Vânzarea încrucișată ca instrument principal pentru vânzarea produselor și serviciilor bancare
- Algoritmul interacțiunii serviciului clienți cu alte departamente ale băncii la vânzări încrucișate
- Vanzari de proiecte bancare
- Construirea procesului tehnologic de vânzări pentru bancă, ținând cont de specificul afacerii sale
- Vânzări ca instrument pentru a satisface nevoile clienților
Prima vizită a clientului la bancă
- Principalele greșeli făcute de specialiștii în serviciile de relații cu clienții în timpul primei comunicări cu clientul
- Realizarea celei mai eficiente pregătiri pentru prima comunicare cu clienții
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: