Pun pariu că, în calitate de vânzător, întâmpinați adesea o situație în care un vizitator, care a răsuci bunurile în mâinile sale sau după ce a ascultat prezentarea dvs., spune: "Trebuie să mă gândesc ...". frunze - și nu îl mai vedeți niciodată.
Evident, 99 din 100 de astfel de "care doresc să gândească" de fapt, în realitate și o jumătate de minut nu va da gândul la produsul sau serviciul dumneavoastră. Principiul "afară din vedere" este valabil și pentru vânzări.
Prin urmare, ar fi frumos să existe o metodă care să permită cel puțin o parte din "dorința de a gândi" la cumpărarea imediată, nu?
Felicitări! Există o astfel de cale, și nici măcar una. Vă prezint trei recepții pe care le-am desenat de la maeștrii americani de vânzări ale lui Dick și Mark Gardner - și ușor revitalizați pentru un cumpărător rus.
Metoda unu - ciudat
Primul răspuns la replica "Trebuie să gândesc" este foarte simplu - și până la limită este brash. Vânzătorul zâmbește în general, se uită cu demonstrativ la ceas și răspunde: "Începeți. Aveți suficiente minute? "Adesea un cumpărător râde și apoi face o achiziție.
Desigur, această metodă este utilizată în situațiile în care vânzătorul este "egal" cu cumpărătorul și își poate permite umor în negocieri - și nu ar trebui să fie folosit atunci când vânzătorul este "sub" cumpărător și trebuie să se uite la client de jos în sus.
Și, bineînțeles, această tehnică ar trebui evitată dacă observați că clientul nu are un simț al umorului.
A doua metodă este simplă
O altă abordare a "dorinței de a gândi" este o recitare directă a situației. Vânzătorul răspunde la răspunsul vizitatorului în felul următor: "Pot să vă întreb exact la ce doriți să vă gândiți? Poate că am pierdut ceva important? Aveți nevoie de informații suplimentare? "
Și dacă vizitatorul consideră că este dificil să răspundă la această întrebare, vânzătorul spune cu blândețe: "Știi, oamenii încearcă adesea să fie politicoși și să spună" trebuie să gândesc "sau" vin la tine mai târziu ", când în realitate nu le place ceva. Să încercăm să vorbim sincer. Există ceva ce nu vă place sau vă puneți la rușine?
În cazul în care vizitatorul este într-adevăr nemulțumit de ceva - este cel mai probabil să raporteze acest lucru, ceea ce va permite vânzătorului să utilizeze alte metode de lucru cu obiecții.
Dacă vizitatorul răspunde că îi place totul și este mulțumit de tot - vânzătorul are nevoie doar de acest lucru. El imediat începe să încheie tranzacția, spunând că dacă clientul îi place totul și totul se potrivește cu el - deci ce altceva trebuie să gândiți? Trebuie să luăm!
- În cazul în care clientul are un simț al umorului, atunci poate fi oportună citarea unei fraze dintr-un anecdot: "Ce trebuie să gândiți. Agitați-o!
Sau puteți apăsa mai ușor clientul, trecând la utilizarea următoarei recepții.
Metoda a treia - Socratic
Ultima modalitate de astăzi de a reacționa la fraza „am să cred că“ mai moale dintre cele două precedente, dar este nevoie de un pic mai mult de calificare Vanzator. Ca răspuns la răspunsul vizitatorului, vânzătorul oferă aproximativ un astfel de monolog:
"Mă bucur că vrei să te gândești la asta, pentru că înseamnă că propunerea noastră te-a interesat - altfel nu ți-ai pierde timpul gândind, nu-i așa?" [pauză] Și, bineînțeles, știi că pentru o decizie trebuie să răspunzi doar patru întrebări. Îți place produsul nostru? [pauză] Vrei să o ai? [pauză] Este accesibil pentru dvs.? [pauză] Ai răspuns deja la aceste trei întrebări afirmativ. Rămâne să răspundeți la a patra întrebare - cât de repede doriți să începeți să vă bucurați (opțiunea: beneficii - AL) de bunuri? [pauză] Întrucât acest lucru se va întâmpla numai după cumpărare - este mai bine să votați pentru a începe să vă bucurați de produsul acum?
Pentru mulți cumpărători, această abordare este aproape hipnotică.
Ce modalitate de a alege?
Când dau mai multe trucuri de vânzări pentru aceeași situație, sunt adesea întrebat - care este mai bine să alegi? Și trebuie să răspund întotdeauna la același lucru.
Dacă o recepție era mai bună decât celelalte - doar ar fi fost folosită. Nu ar fi nevoie de două, trei sau zece tehnici diferite - unul ar fi suficient, "același".
Dar, din fericire, toți vânzătorii și toți cumpărătorii sunt diferiți. Prin urmare, dacă luăm două magazine sau chiar doi vânzători la un contor, atunci unul poate fi mai eficient decât unul, altul - altul.
Prin urmare, este logic să testați de mai multe ori fiecare dintre aceste tehnici - și selectați unul care funcționează cel mai bine pentru dvs.
Nu vă fie frică să experimentați!
Note cu privire la subiectul:
Articole similare
-
Tipurile psihologice ale consumatorilor - cum să-i convingă să cumpere
-
Trecerea de la antreprenoriat la afacere este cum să convingi un client să cumpere
Trimiteți-le prietenilor: