Raportarea vânzătorului

Vânzătorul, ca orice alt angajat, are nevoie de control. Dar, din păcate, majoritatea covârșitoare a managerilor nu știe cum să construiască un sistem transparent de control al vânzătorilor. Primul lucru pe care trebuie să-l faceți pentru a organiza un control deplin este de a elabora corect raportul corect al vânzătorului.

De ce aveți nevoie de rapoarte în vânzări

Dificultatea controlului vânzătorului este că rezultatul acțiunilor sale se vinde, însă nu poate avea loc din cauza unui număr mare de motive. Și nu toate motivele sunt supuse vânzătorului. Prin urmare, atunci când monitorizăm activitatea vânzătorului, este foarte important să monitorizăm continuu acțiunile. Dar se pune întrebarea cum să compilați un raport pe care să puteți controla nu numai rezultatele, ci și acțiunile vânzătorului.

Ce indicatori trebuie să fie monitorizați de vânzător

Să determinăm ce indicatori ar trebui evaluați de la vânzător și ce concluzii pot face șeful raportului. Nu voi descrie rezultatele muncii sale: numărul de vânzări,% de accesorii, venituri etc. Acești indicatori pe care-i cunoașteți voi, voi arăta ce atenție este plătită mai rar.

Număr de contacte sau încercări de a contacta

Practica arată că vânzătorii pot trece prin ei înșiși o cantitate complet diferită de clienți. Cineva mai puțin, cineva mai puțin. Acest indicator indică viteza angajatului și motivația acestuia. Adesea văd cum vânzătorii evită contactul cu clientul.

Timpul în câmpuri

Pentru unele vânzări, este important să luați în considerare perioada de timp în modul de comunicare cu clientul. Un vânzător nu iese din câmp, celălalt poate să stea în birou. Dar dacă vânzătorul nu iese din câmpuri, dar nu există vânzări, atunci putem presupune că nu este și în domenii. În general, acest indicator indică motivația angajatului.

Procentul contactelor stabilite

Raportul dintre numărul de clienți care au început să comunice cu vânzătorul, la numărul total de încercări de a stabili contacte. Acest indicator vă va arăta cât de bine vânzătorul dvs. știe cum să stabilească contactul cu clientul. Un procent mic va spune că trebuie să schimbați scripturile pentru a stabili un contact.

Există o altă situație în care vânzătorul colectează multe contacte. Dar face niște vânzări. Acest lucru sugerează că nu știe cum să finalizeze tranzacția și că nu are perseverență.

Motive pentru eșec

Mulți manageri fac greșeala de a nu stabili motivele refuzului clientului. Între timp, acesta este un indicator important și informații foarte valoroase atât pentru instruirea unui anumit furnizor, cât și pentru construirea unei politici de marketing corecte.

Informații despre concurenți

Dacă este posibil, vânzătorii ar trebui să raporteze cu privire la activitățile concurenților. În primul rând, ar trebui să fii interesat de punctele forte și de punctele slabe ale rivalilor tăi. După ce le-ați învățat, puteți crește semnificativ vânzările.

Tot ceea ce este menționat mai sus este etapele canalului de vânzări. Puteți să le alegeți singuri și să veniți cu o modalitate convenabilă de a raporta vânzătorului pentru fiecare parametru. Prin colectarea și utilizarea acestor informații neprețuite, veți ține întotdeauna degetul pe puls și veți fi în fruntea industriei dvs.

Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare