Este ca și airbnb, numai pentru dealerii auto "

Cum antreprenorii ruși au creat cel mai popular serviciu de închirieri auto din Hawaii

Colegiul de redacție vc.ru a vorbit cu co-fondatorul serviciului Envy.rent Ilya Sinelnikov. Antreprenorul a descris cum, împreună cu partenerul, au reușit să lanseze o platformă care permite distribuitorilor de automobile să câștige bani în plus prin închirierea autoturismelor second-hand spre vânzare. În acest caz, costul de închiriere a mașinilor premium chiar este mai mic decât cel al serviciilor de închiriere tradiționale.

Este ca și airbnb, numai pentru dealerii auto

Potrivit antreprenorului, principala greșeală a fost că conducerea companiei Lexil sa concentrat pe creșterea valorii companiei pentru a atrage mai multe investiții în viitor, decât pentru a spori profiturile. "Dar criza a arătat că firmele care nu câștigă, ci doar se gândesc la capitalizare - nu sunt necesare de nimeni. Doar majoritatea acestor companii au murit. "

Am învățat lecția și, în viitor, mi-am amintit mereu că nu este nevoie să sperăm pentru perspective luminoase: trebuie să câștigi bani aici și acum, imediat. Dacă nu ați învățat să faceți acest lucru, atunci există o mare șansă că nu veți învăța în viitor.

Pentru a se dezvolta în direcția IT și pentru a obține o experiență nouă, el a decis să intre în magistratură în SUA. După ce a pregătit un an, a primit o bursă de la Universitatea de Nord-Est din Boston și sa înscris într-un program de protecție a datelor, securității și criminalității informatice.

Acolo este foarte simțit că plătiți o mulțime de bani pentru educație, și dacă da, atunci profesorii ar trebui. Întregul sistem este pătruns de acest lucru: universitatea oferă un serviciu pentru dvs. și dumneavoastră, ca un consumator, pur și simplu cereți-i calitatea. De exemplu, când în Rusia profesorul anulează clasa, elevii se simt ușurați. Și în SUA, o altă reacție: "Bine, și când o veți petrece?" Am plătit pentru asta. " Deși sunt fericit de modă veche.

Piata americana de automobile

În Statele Unite, multe centre de comercianți sunt imperii moștenite de la părinți la copii. În majoritatea statelor, producătorul nu are dreptul să vândă mașina direct clienților, pentru aceasta trebuie să utilizeze serviciile unui dealer auto.

Acum există aproximativ 140 de mii de dealeri în țară, dintre care se numără reprezentanții oficiali ai mărcilor - Dodge, Chevrolet, Toyota și dealerii de mașini "multi-brand". Piața de mașini uzată este de trei ori mai mare decât cea nouă.

"Toți dealerii au aceleași probleme - nimeni nu poate vinde mașina repede, în termen de cinci zile. În medie, înainte de a vinde costa o sută de zile, iar altele timp de șase luni, ceea ce este destul de rău, deoarece mașina pierde valoare incredibil ", a spus Sinelnikov.

La parcarea dealerilor din America sunt 17,5 milioane de mașini second-hand nevândute. Reprezentarea automată este un sistem închis și închis, pe care antreprenorii IT de la Silicon Valley nu înțeleg, astfel încât inovația este pătrunsă mult mai încet. Un exemplu tipic este platforma californiană pentru vânzarea de automobile Beepi. Compania a atras investiții de 600 milioane de dolari, dar pierde rapid teren, investitorii fiind conștienți de faptul că fondatorii nu au experiență în industria auto.

Ideea lui Mikhail Fedotov

Fedotov sa angajat în distribuție auto timp de 16 ani. Știa cum a fost aranjată această afacere, dar nu avea cunoștințe despre piața americană. Prin urmare, a început cu Hawaii: în ciuda concurenței mari (în Honolulu există cel puțin 50 de dealeri auto), piața locală este mult mai loială erorilor decât, de exemplu, californianul.

"Principala caracteristică a pieței este izolarea. În toate privințele, aceasta se află în spatele altor piețe din America. Ceea ce a apărut în California acum, în Hawaii va veni în câțiva ani, și acest lucru se aplică tuturor. A doua caracteristică este protecționismul ", a spus Sinelnikov.

Pe insula Oahu, unde se află centrul de stat regional, trăiesc aproape un milion de oameni, care dețin mai mult de 720.000 de mașini. Cu toate acestea, marca Volvo nu este foarte solicitată, astfel încât dealerii se luptă pentru supraviețuire.

Fedotov a început să caute o oportunitate de a crește câștigurile: fără a umfla costurile, maximizând utilizarea resurselor disponibile. Prin urmare, el a atras atenția asupra mașinilor uzate care se aflau în parcare. Mi sa părut profitabil să le ia pe chiria pe termen scurt, fără a le elimina din vânzare.

"În primul rând, Mihail a făcut totul la îndemână - oameni care aveau o mașină în serviciu sau nu veniseră încă de pe continent. Apoi începu să-i ducă prin birouri. Chiria pe termen scurt nu afectează valoarea mașinilor uzate. Dar, în loc de a sta în picioare, el vă aduce 500 de dolari pe săptămână ", - spune Ilya Sinelnikov.

Și se pare că ai câștigat cât ai câștigat din vânzarea unei mașini și câteodată mai mult. A devenit clar că acest lucru este profitabil. Apoi, Mihail a venit cu o idee - de a crea un serviciu care să permită tuturor dealerilor americani să închirieze mașini. E ca și Airbnb, doar pentru dealerii de mașini.

Cum să convingem vânzătorul

Sa dovedit că nu există servicii competitive numai din cauza complexității și a închiderii lumii dealerilor. "Pentru ca ei sa inceapa cu adevarat sa ia masini, ei nu trebuie doar sa mestece totul, ci chiar sa vina cu un sistem de lucru si o solutie gata. Că acestea ar putea pune doar o bifă, rândul său, în mașină și totul, "- spune antreprenorul.

Pentru aceasta, partenerii au trebuit să rezolve multe întrebări. De exemplu, cum să vă asigurați că închirierea nu interferează cu vânzările principale de afaceri. Determinați la ce preț să închiriați o mașină, cum să adăugați o mașină în sistem, cum să construiți un serviciu de asistență, cum să negociați cu o bancă, unde să luați clienții, cum să concurați cu companii renumite de închiriere și ce să faceți cu asigurarea.

Nici un comerciant nu poate depăși singuri aceste dificultăți. "Aceasta este ideea principală a ideii - trebuie să transformăm întregul model pentru dealeri și să instituim procese de afaceri", a spus Sinelnikov.

Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți cu atenție modul în care este aranjată afacerea dealerului. De aceea, antreprenorii IT din Silicon Valley nu pot intra cu ușurință pe această piață. "Oricine poate face partea tehnică, inclusiv site-ul", explică Sinelnikov. "Dar, de îndată ce veniți la dealer și vă cereți să vă alăturați sistemului, el vă va pune 150 000 de întrebări, nu le veți răspunde și totul se va încheia". Și acesta este avantajul nostru principal: am crescut de la un dealer și înțelegem ce are nevoie. Așa că sistemul a fost inițial ascuțit pentru ca dealer-ul să poată lucra cu noi. "

Întreprinzătorii IT pot face numeroase aplicații și agregatoare, dar acest lucru nu va fi înțeles de către dealeri

Serviciul a decis să numească Envy.rent. La început, a lucrat numai pe baza centrului auto Fedotov, astfel încât întreprinzătorii să poată trece peste modelul de afaceri al vânzărilor și să găsească o formă de cooperare cu dealerii hawaiieni care să le ajute rapid și ușor să se alăture sistemului.

"Am învățat să adăugăm autoturisme la sistemul nostru, indiferent de software-ul pe care îl folosește dealerul", a spus Sinelnikov. De asemenea, antreprenorii au preluat toate sarcinile organizatorice: au deschis un serviciu de asistență pentru clienți, un departament de vânzări și au decis probleme juridice.

Potrivit lui Sinelnikov, comercianții beneficiază de cooperarea cu Envy.rent datorită faptului că nu presupun costuri suplimentare: au deja centre de parcare și de service, precum și infrastructură pentru service auto. "Toți dealerii au aceleași întrebări. Ei trebuie să arate unde sunt banii, să explice ce trebuie făcut, să răspundă la întrebări despre riscuri și asta este. Dacă puteți veni în persoană, atunci o întâlnire este suficientă ", spune el.

Concurență cu distribuitorii

Potrivit Sinelnikov, compania nu are acum nici un scop de a conecta toate vânzătorii de autovehicule hawaiiene la sistem. Sarcina principală este creșterea cererii de servicii. "Încă avem mașini suficiente în sistem. Mai mult decât atât, cu un astfel de model de a fi cel mai bun închiriat în Hawaii - nu este deloc o întrebare. Vom deveni cu siguranță, dar nu este interesant. Este o piață foarte izolată, nu este o provocare ", spune el.

Compania intenționează să intre în orașe mari americane. Pentru a scala afacerea, serviciul caută investitorii: Envy.rent intenționează să ridice câteva milioane de dolari. Începeți ofensiva pentru întreprinzătorii continentali din California, deoarece numai în Los Angeles, mașinile de închiriat sunt închiriate de cinci până la șapte ori mai mult decât în Hawaii, și există mulți dealeri auto. "Sarcina noastră este să ajungem pe continent. Noi privim Hawaii ca un teren de pornire, în cazul în care noi în liniște și în liniște perfectă abilități și chei conuri, în timp ce nimeni nu ne acordă atenție ", explică Sinelnikov.

Piața de închirieri auto din SUA este estimată la 26 de miliarde de dolari. În același timp, 94% din piață aparține doar celor trei jucători - companiile Avis, Enterprise și Hertz. Fiecare dintre ele are mai multe mărci de închiriere, ceea ce creează iluzia concurenței.

"Dar, în realitate, aceste companii aproape nu concurează, iar piața este un monopol. De aici urmați toate problemele de angajare, pe care nimeni nu le place ", - co-fondatorul Envy.rent este sigur. În primul rând, distribuitorii oferă un număr limitat de modele de mașini, iar consumatorul poate alege o clasă. Dacă o persoană alege o economie, el poate închiria un Toyota Corolla, un Nissan Altima, un Chevrolet Cruze sau un Ford Focus.

"Uneori, unii distribuitori pot alege ceea ce este disponibil. Și este amuzant: există 15 mașini din ele, șapte dintre ele sunt Nissan Altima și cinci sunt Toyota Camry ", explică Sinelnikov.

Alegerea mașinilor nu este accidentală. Acestea sunt ieftine și ușor de întreținut, ceea ce este important pentru companiile mari care doresc să reducă cât mai puțin costurile. Clientul poate comanda o mașină premium, dar cu diferența dintre costul cumpărării unei Toyota Corolla și a BMW la jumătate, diferența în costul chiriei poate fi de șapte până la zece ori mai mare.

Iritant pentru clienți și de stabilire a prețurilor netransparent, spune Sinelnikov: „Distribuitorii face acest lucru: masina costa $ 9 a zi, dar când vii să plătească, cu plăți de asigurare și suplimentare se dovedește că acesta costă $ 60 pe zi, și nicăieri tu nicăieri. Turiștii din acest sistem nu pot să înțeleagă, să jure, să scuipă, dar totuși să ia ".

În plus, serviciile tradiționale de închiriere auto nu au livrare personală. Ei își deschid birourile la aeroporturi, astfel încât o persoană să poată profita imediat de serviciile lor, dar există cozi mari care se întâmplă.

Potrivit antreprenorului, Envy.rent oferă o alternativă. Pe de o parte, distribuitorul poate oferi clienților o gamă mai variată de autoturisme (de exemplu, doar în autocentrul Fedotov există mai mult de 50 de mărci de autovehicule și aproximativ 80 de modele diferite).

Oferind chirie, dealerii nu se poate umfla prețul de modele din diferite clase: „Dacă știm că BMW este de două ori mai scump decât Corolla, și vom fi în birou să-l ia la de două ori prețul. Și nu ne pasă de ceea ce luăm - BMW sau Corolla. Se pare că da oamenilor o alegere mare și nu aleg să clasă, și o mașină specifică - este Chevrolet Corvette fără un top, de exemplu, care este de a le și va veni „- spune Sinelnikov.

În cazul în care clientul închiriază vehiculul pentru mai mult de două zile, serviciul oferă transport gratuit. Un sfert din toate mașinile care sunt predate prin Envy.rent sunt cabriolete. Un alt trimestru - mașini de clasă economică. Restul sunt crossovere, minivane și mașini premium.

Jumătate dintre clienții companiei sunt turisti din Australia, Noua Zeelandă, Coreea și China. Ei au acasă, mașinile americane sunt foarte scumpe, asa ca le place sa inchirieze un brand american bine-cunoscut - Jeep Wrangler, Chevrolette Corvette și Camaro, Dodge Challenger, Ford Mustang.

"Noi îi ajutăm pe oameni să aleagă o astfel de mașină, despre care au visat întotdeauna și pe care este puțin probabil să o încerce în altă parte. În plus, avem oameni care în timpul vacanței schimbă patru mașini abrupte: una este închiriată, iar alta este luată imediat. De exemplu, un tip din Australia a zburat și a comandat un sport convertibil de 65 USD pe zi. Și pentru serviciile clasice, închirierea de biciclete costă 40 de dolari pentru două ore ", a spus Sinelnikov.

Potrivit Sinelnikov, site-urile de servicii tradiționale de închiriere de mașini de multe ori nu au fotografii, iar descrierea modelelor conține numai informații tehnice care nu interesează clienții potențiali.

Serviciul se concentrează pe calitatea fotografiilor din loturi. Mai ales pentru dealeri Envy.rent în „Design Bureau Artem Gorbunov“, sa ridicat la un ghid care permite fotografilor fără experiență, dar cu o tehnică bună pentru a face imagini de calitate de cafea.

Potrivit antreprenorului, acum modul de a deține mașina se schimbă treptat. "Lumea merge la faptul că nu trebuie să cumperi lucruri: doar semnezi și le folosești cât ai nevoie. Și vreau să fiu în 10 ani pe care tocmai ați înscris într-o mașină, am plătit condiționată de 500 $ pe lună și ar putea elimina oriunde orice mașină care aveți nevoie - un minivan pentru o excursie de cumpărături, sau o decapotabila pentru o excursie romantica cu fata ".

Sinelnikov este convins că chiria la prețuri accesibile schimba complet modul în care industria de transport funcționează. "De exemplu, dacă nu aveți nevoie de o mașină acum, atunci de ce să o păstrați în garaj? Lăsați-l să rămână cu dealerul, care îl deservește deja și altcineva îl conduce. Serviciul nostru este doar primul pas de-a lungul drumului. Dar, mai devreme sau mai târziu, o persoană va veni la acest lucru și acesta este viitorul ", concluzionează el.

Articole similare

Pagina anterioară