Achiziția ca soluție principală pentru consumatori
Achiziție - aceasta este etapa finală a procesului de luare a deciziilor, atunci când tranzacția este executată, inclusiv plata pentru bunuri și primirea de către cumpărător.
Departe de toate intențiile de a cumpăra sfârșit cu achiziționarea de bunuri, există întotdeauna posibilitatea de a întrerupe procesul de luare a deciziilor. Mulți factori îl pot împiedica:
* schimbarea motivației - nevoia este satisfăcută de un alt mod sau mai importante sunt alte nevoi;
* circumstanțe schimbate - considerente economice și alți factori care fac imposibilă o achiziție în prezent, de exemplu, o întârziere a salariilor;
* informații noi - evaluarea anterioară a opțiunii este inexactă din cauza informațiilor noi primite de consumator;
* Lipsa opțiunilor dorite - din anumite motive, marca aleasă nu este în vânzare.
În procesul de cumpărare, consumatorul se confruntă cu întrebări: când, unde, ce și cum să cumpere. Momentul achiziției joacă un rol important, deoarece multe bunuri sunt cumpărate sezonier (cadouri de Crăciun), altele pe epuizarea stocului consumatorului (praful de spălat, cerealele etc.).
În mod clar planificat de cumpărare, atunci când produsul și marca sunt selectate în prealabil.
Achiziția planificată parțial - există o intenție clară de a cumpăra acest produs, dar nu există o soluție exactă pentru marcă.
Achiziție neplanificată - produsul și marca sunt selectate la punctul de vânzare.
Prima opțiune este caracterizată fie de un nivel ridicat de interes în produs, fie de lipsa timpului pentru alegerea bunurilor la locul de vânzare (consumatorul pregătește în prealabil o listă cu mărfurile și mărcile necesare).
Atunci când o parte din achiziționarea planificată a vânzătorului poate influența alegerea consumatorilor prin măsuri de stimulare a cererii: reducere de preț, de ambalare redus, afișare produse speciale.
În cazul unei achiziții neplanificate, consumatorul este sub influența factorilor personali (psihologici) și situaționali. Probabilitatea unei achiziții impuls este mare.
Consumatorul poate alege de unde să cumpere.
Distribuirea directă a corespondenței este utilizată în mod activ pentru distribuirea de cărți, reviste, polițe de asigurare, servicii financiare; pentru vânzarea de bunuri noi, suveniruri, haine, delicatese, bunuri de consum ambalate.
Vânzarea prin catalog este o metodă de marketing direct care utilizează cataloage de bunuri trimise clienților prin poștă sau vândute în magazin. Ca o regulă, cumpărăturile din catalog sunt populare în așezări relativ izolate, din viața brută și printre femeile mature, care nu aspiră să urmeze moda în orice.
Marketingul interactiv este o formă de marketing direct, realizată cu ajutorul serviciilor computerizate interactive care oferă servicii de informare on-line. Pentru aceasta, se folosesc sisteme care asigură comunicarea electronică bidirecțională între vânzător și cumpărător.
În condițiile moderne, este important să se asigure o astfel de abordare a consumatorului, astfel încât nu numai să se vândă produsul, ci să se primească un client permanent.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: