În fiecare an, compania SKB Contour deține un concurs pentru întreprinzătorii "Eu sunt un om de afaceri", sute de oameni de afaceri din diferite orașe ale Rusiei - de la Kaliningrad la Vladivostok - să ia parte la ea.
Mulțumită concursului, am creat o colecție inspirată de povestiri de afaceri spuse de oameni care transformă start-up-uri mici în companii de succes.
Experiența și sfaturile lor vor fi utile oricui care se gândește la începerea unei afaceri.
Pentru a începe, aveți nevoie de câteva premise: o idee, niște bani și, cel mai important, o dorință de a începe
Am făcut afaceri cu chinezii timp de 10 ani, și în acel timp am avut două reguli. În primul rând: cu China, puteți face afaceri, dar numai foarte, foarte atent. În al doilea rând, chinezii înșeală numai pe cei care doresc să fie înșelați. Și poporul rus este doar printre cei care pot fi ușor înșelați. Viciți pentru totul - dorința noastră de freebies, lene și speranță pentru o șansă.
Chinezii sunt un popor foarte pragmatic și întreprinzător. Apropo, cuvintele "înțelepciune" și "viclenie" în China sunt sinonime. Foarte popular în China este cartea "36 stratageme" - un ghid pentru manipularea oamenilor. Îi sfătuiesc pe toți să citească înainte de a cuceri Imperiul Ceresc. Din păcate, cheatingul chinezesc nu este neobișnuit. În unele cazuri, este mai mult ca extorcarea, uneori un "divorț" obișnuit, în care, în 90% din cazuri, banii sunt aruncați în conductă.
Iată primele cinci situații tipice atunci când lucrați cu China, în care antreprenorul rus se simte înșelat. Și nu în zadar.
Numărul cazului 1 - războaie de preț
Cele două opțiuni cele mai comune sunt:
- Creșterea prețului după primirea plății anticipate.
- Creșterea prețurilor pentru o re-comandă.
Procedura standard pentru decontările pentru achiziții în China - plata în avans de la 30% la 50% înainte de începerea producției, soldul - la primirea documentelor privind expedierea mărfurilor. Furnizorul chinez pre-iludă clientul oferind un preț suspect de scăzut. Deci, el devine ușor un client "fierbinte", gata pentru orice cooperare și nu se grăbește să caute oferte de la fabrici-concurenți. Legenda este de obicei aceasta: dăm mărfurile la un preț practic, deoarece intrăm pe piața rusă. În scopul de a elimina concurenții și de a se consolida în nișă, ei sunt gata să lucreze cu companii din Rusia fără profit.
Cumpărătorul rus este de acord cu toate argumentele și transferă avansul. Atunci problemele încep. Fie că este informat că, pentru un preț specificat, bunurile de calitate scăzută vor fi trimise și trimise, sau prețurile materiilor prime vor urca dintr-o dată, sau uniunea a făcut lobby pentru o majorare a salariilor sau a existat o neînțelegere și o neînțelegere nefericită. Motivele pot fi diferite, singurul scop este acela de a face din voi mai mulți bani.
Am avut un client care a convenit independent să furnizeze materii prime chimice din China la un preț fără precedent de 4.000 de dolari pentru un container de 20 de picioare. Ei au trimis o plată în avans, dar după câteva săptămâni, chinezii au cerut o sumă suplimentară de 16.000 de dolari pentru a plăti. În același timp, furnizorul nu a făcut concesii, refuzând să transporte 1/5 din lot. Drept urmare, compania nu a văzut bani sau materii prime.
A doua variantă a aceleiași "fraude" - creșterea prețului achizițiilor repetate. Aceasta este metoda preferată a producătorilor de materiale de construcție, linoleum, laminat, tapet, plăci etc. Este imposibil să cumpărați același laminat în diferite fabrici, în orice caz, vor exista diferențe de umbră, model sau textură.
Atunci când instalația vede că clientul depinde de aceasta, clientul poate avea anumite costuri atunci când schimbă furnizorul, o creștere metodică a costului pentru transporturile ulterioare începe de la 3% la 15%.
- Schimbarea furnizorului, dacă este posibil, diferențele în produs nu sunt esențiale pentru segmentul dvs. de afaceri, cu toate acestea, totuși, trebuie să vă confruntați cu întârzieri temporare în livrări în timp ce căutați o nouă fabrică, negocieri, inspecții.
- Consimțiți-vă să creșteți prețurile, dacă, desigur, pentru dvs. este acceptabil.
- Dezacordul, negocierea și încercarea de a forța furnizorul să respecte prețul vechi, dar aici riscați să primiți, împreună cu consimțământul adversarului, bunurile de calitate inferioară.
Prin urmare, dacă mai devreme nu ați controlat producția și nu ați inspectat bunurile, este timpul să începeți să faceți acest lucru și, în același timp, să începeți să căutați un nou furnizor, doar pentru caz.
Numărul cazului 2 - Înșelătorii de calitate
Dacă dvs. înșivă nu aveți cerințe clare pentru produse, asigurați-vă că 100% chinezii se vor implica. Nu dați instrucțiuni detaliate - luați mărfurile la discreția fratelui estic. Dar, chiar și instrucțiunile clare și un preț avantajos pentru furnizor nu reprezintă o garanție pentru obținerea bunurilor de o calitate corespunzătoare.
Ce metode sunt folosite de astfel de vânzători-înșelători?
- În primul rând, ele nu pot fi o fabrică, așa cum se pare, ci pur și simplu o societate comercială și vă dau comanda pentru producerea unei mici fabrici care produce produse ieftine de calitate scăzută.
- În al doilea rând, ei folosesc pentru petrecerea ta kopeechnoe materii prime și componente, datorită cărora își măresc profiturile.
În practica mea, a existat un caz în care un client a achiziționat un lot de mașini-unelte de la un furnizor chinez. Documentele au susținut servomotoare japoneze, controlori releu, întrerupătoare și pneumatice germane, ecrane și senzori taiwanezi. Ceea ce au adus de fapt, nu este greu de ghicit.
Soluția de aici este doar una: inspecțiile și controlul total al producției.
Cazul # 3 - Deception virtual
La comanda prin Internet, compatrioții chinezi trișau în medie 3.000 - 23.000 de dolari. Cel mai adesea, o astfel de fraudă afectează întreprinderile mici și mijlocii sau antreprenorii înființați. Finanțele sunt strânse, dar doriți bani rapizi. Ei găsesc un furnizor pe Internet, văd prețuri favorabile pe site, un bun sortiment, uitând complet de necesitatea inspecțiilor. Ei cred că, deoarece furnizorul este pe Internet, înseamnă că acesta nu este un "divorț".
În China, totul este puțin diferit, chiar dacă o plantă mare nu are propriul site. Ei preferă să meargă mai departe doar la expoziții și în directoare specializate. Dar escrocii sunt în cea mai bună formă: mai multe site-uri, un magazin on-line cu conținut bun și promovare, o mulțime de bunuri, prețurile sunt plăcute ochiului.
După primul contact cu clientul, corespondența este păstrată în engleză și chiar de multe ori în limba rusă. Ca să spunem așa, cu toate facilitățile pentru cumpărător. Totul este foarte vital: ele nu necesită imediat bani, se referă la lipsa unei astfel de dimensiuni de piese, nevoia de consultare suplimentară cu inginerul.
Uneori, antreprenorii, bineînțeles, se adresează intermediarilor pentru a lucra cu China. Dar când, de exemplu, ne exprimăm prețurile pentru ei, în răspuns suntem adesea învinuiți de indignare, spun ei, am găsit totul la "Alibaba", există prețuri reale. Mulți chiar se simt mândri că nici o firmă rusă nu va lucra pentru ei. În consecință, ei trimit bani, în schimb primesc o factură pro forma care nu este clară pe a cărei semnătură, nici despre contracte, cereri de acte constitutive, chiriile și verificarea companiei nu este deloc. De fapt: fără bunuri, fără bani.
Numărul cazului 4 - Frauda la cel mai înalt nivel
Clienții nu sunt doar fabricați prin Internet, mulți preferă să vină pe site și să vadă totul cu ochii lor. Și, desigur, ei obțin tot ce vor să vadă. Înșelătorii închiriază un birou prezentabil, sunt luați la producție. Cu o fabrică din China, nu este dificil să negociezi și acum ești presupus managerul sau managerul unei mari fabrici. Clienții vin și se duc la producție: există echipamente, muncitori muncitori chinezi, manageri dulci cântând în urechi.
Întreprinzătorii ruși sunt satisfăcuți: mâinile se agită, se semnează acorduri și se plătește. Contractul este de obicei orientativ - 8-10 pagini, adesea chiar în două limbi - rusă și engleză. Mulți nu citesc nici măcar aceste contracte, nu observă că există numere diferite peste tot.
Câteva luni a sunat: din china a venit creta, toate cele 3 containere. Ei au plătit 53.000 de dolari pentru cretă. Nimic nu se plânge: ei au declarat la vama chineză ca materie primă polimerică.
Ordinul chinez aproape nu verifică ce iese din țară și ce intră în Rusia. Puteți purta cu ușurință orice bunuri de consum ca un produs de lux.
Potrivit declarației, fabrica este curată: materiile prime au părăsit China, iar ceea ce a ajuns la client nu este îngrijorarea lor. În contractul pe care clientul la acceptat și la semnat, a fost punctul: "După ce containerul cu marfa părăsește portul Chinei, responsabilitatea pentru încărcătură și livrarea sa este transferată la umerii clientului". Apoi, fabrica a oprit răspunsul, banii au dispărut pentru totdeauna. Clientul dorea să colecteze documente, să meargă cu un proces la instanța chineză, dar, înainte de proces, cazul pare să fi eșuat.
Numărul cazului 5 - Manager excelent personal
Un tip foarte popular de "divorț" este legat de un manager personal. Și, din păcate, chiar și cei care lucrează cu un partener chinez pe termen lung - nu un an sau chiar doi - nu sunt protejați.
Avea un manager personal dintr-o companie: totul era bine, rezolvă toate problemele, răspundea repede și devenea aproape o persoană nativă. Compania rusă a cumpărat cu succes produse chinezești de câteva luni, a transportat 8 containere, a mers la producție, a băut ceai cu directorul, a verificat toate documentele furnizorului. Totul este super. Și dintr-o dată 4 containere comandate în valoare de 89.000 de dolari nu vin. Clientul scrie managerului, își cere scuze pentru întârzierile la vamă, spun ei, un flux mare de mărfuri, chiar oferă să plătească imediat pentru containerele 5 și 6, astfel încât nu va exista o întârziere. Și din nou a existat o tăcere.
Deși am avut o situație similară și am terminat bine. Am cumpărat mâneci de înaltă presiune pentru client în China. Transferat plata în avans de 12.000 de dolari, după primirea notificării privind finalizarea producției și a materialelor fotografice, părțile au plătit încă 40.000 de dolari unui nou cont bancar trimis de furnizor. A contactat imediat planta, a întrebat dacă a primit banii. Ei au aflat că nu erau bani, iar elementele necesare pentru ele nu s-au schimbat. Ne-am grăbit să retragem plata, până când tâlharul a avut timp să retragă bani. Ca urmare, nu numai 40.000 de dolari au fost returnate în termen de 10 zile, dar și plățile în avans în întregime. Clientul crede cu plăcere că nu a fost un angajament al furnizorului, ci activitatea hackerilor, prins în corespondență. Dar sfârșitul nu a putut fi găsit: hackerii au fost sau un alt manager chinez artistic, care a decis să obțină bani simpli.
Dacă decideți să începeți o afacere cu China, fiți extrem de atent, păstrați bunul simț și adoptați principiul controlului total. Veți merge orbește, vă veți pierde vigilența - și întreprinderea chineză (să o spunem așa) va prevala.
Elena Yarovaya. CEO al companiei Trans-East Far East
„Este ciudat. Și această formă de plată ca un credit documentar nu mai este ținut în mare stimă? Auto la momentul cumparat din China de mai multe părți fume. Cele mai multe dintre cele mai importante partide, l cumpere, folosind o scrisoare de formă de credit de plată. Poate Comisia ușor mai mare, dar cel puțin există o garanție, că banii nu este pierdut. Desigur, împotriva acestor opțiuni ca o sursă de cretă, cu documente vamale pentru altceva cu greu va proteja ca băncile lucrează cu documente. Dar, de regulă, îmi place tranzacțiile sunt incluse întotdeauna în kit-ul a fost expediat cing documente sau certificat de SGS tip independent, sau cel mai rău caz, biroul guvernului chinez în calitate. vânzător chinez curs de certificare de încredere poate, dar foarte atent. În general, este oarecum ciudat arata toate descrise in articol, comportamentul rușilor.
În opinia mea, în cazul în care vânzătorul a auzit cuvântul acreditivului începe să timid departe sau spun că tarifele bancare sunt ridicate, astfel încât prețul ar trebui să fie mai mare, nu este necesar de a comunica cu clienții.
Apropo, voi adăuga o altă variantă a "cablării chinezești". Un partener american mi-a spus despre asta. Deci, "furnizor" chinez poate oferi cu adevărat prețuri bune, să-l ia la producție și să arate un birou prezentabil. Este puțin probabil ceva va fi capabil de a suspecta, în ciuda faptului că biroul este închiriat pentru câteva luni, planta a fost promis un ordin de mare, astfel încât acestea să poată spune nimic. Înainte de a încheia contractul, furnizorul afirmă că un astfel de contract în temeiul legislației chineze este supus certificării unui avocat. Și un anumit. Costul serviciilor acestui avocat este foarte ridicat și poate ajunge până la câteva mii de dolari. Bineînțeles, avocatul primește avansul. Chinezii propun să împartă taxa unui avocat în jumătate. Semnezi un contract în care totul este stipulat fără cusur, asigură-te. Du-te acasă, în așteptarea anunțului de pregătire a încărcăturii pentru transport, dar în schimb, veți observa că vine pentru o anumită forță majoră, ele nu pot fi expediate, sau pur și simplu nu răspunde la întrebările dumneavoastră. Bucks avocat plătit și din acest punct de vedere, nu a subterfugiu, și faptul că nu a existat nici o aprovizionare - pare rău, din cauza plată în avans pentru livrarea nu a fost, și, de fapt, nu au suferit nici o pierdere ".
Articole similare
-
Sfaturi medicina chineză - cel mai bun timp pentru muncă, studiu, sport și recreere
-
Medicul-șef al centrului rural a fost cercetat pentru a ajuta stomatologul, știri despre Kaluga
Trimiteți-le prietenilor: