Modelul de comportament al cumpărătorului care vinde

Modelul de comportament al cumpărătorului care vinde

E destul de simplu. În acest model, doar 4 componente: un marketer sau un om de afaceri, factori de marketing, conștiința consumatorului și consumatorul însuși. Dar problema cu acest model este că nu ne confruntăm direct cu conștiința, ci de fapt avem de-a face cu așa-numita "cutie neagră a conștiinței cumpărătorului".







Esența acestui model este faptul că un comerciant sau un om de afaceri prin intermediul regulilor de marketing. și, de asemenea, prin factorii de marketing, afectează cumpărătorul. Factorii de marketing sunt de obicei menționați ca: bunuri, metode de stimulare, metode de preț și de promovare. Un om de afaceri, dacă se comercializează pe sine sau pe un comerciant, dacă omul de afaceri îi instruiește marketingul, determină ce va fi prețul, determină ce va fi produsul și care sunt modalitățile de stimulare și promovare.

Mai mult, acești factori a făcut un impact asupra cumpărătorului, în speranța că un cumpărător ar fi răspunsul corect, și el cumpără bunuri. În conformitate cu comportamentul modelului cumpărătorului, care utilizează un element, cum ar fi un negru minte cutie cumpărător impactul pe care a avut loc la marketing cumpărător sau om de afaceri se încadrează în „black-box cumpărător de conștiință“ și cumva transformată în ea, iar cumpărătorul începe să se comporte într-un anumit fel.

Modelul de comportament al cumpărătorului care vinde

Cum de a modela în principiu este bun, dar rezultatul nu este previzibil, deoarece nu este clar modul în care acest lucru este cutia neagră a conștiinței pokupatelya.Na figura de mai sus este o schematică a acestui model, care se numește convențional „cutiei negre“. Figura arată că a funcționat, iar cumpărătorul a cumpărat bunurile oferite. Dar nu se întâmplă întotdeauna. De cele mai multe ori modelul nu funcționează și cumpărătorul nu cumpără nimic.

Principalele companii de marketing, în special marketingul Coca-Cola, este puțin probabil să fie construite pe acest model. În acest caz, nu cumpără la fel, deoarece pe drumul de la un comerciant sau un om de afaceri la cumpărător este această "cutie neagră". Într-o cutie neagră, factorul de marketing poate fi transformat astfel încât să existe o achiziție și poate fi transformat astfel încât să nu fie o achiziție. Cum se va intampla totul, nimeni nu stie, pentru ca nimeni nu ar putea sa se uite la cutia neagra inca.

Astfel, acest model nu reușește și, prin urmare, nu poate fi recunoscut ca fiind fiabil. Desigur, funcționează, dar funcționează pe principiul 50/50, adică fie dă un rezultat, fie nu. Pentru a îmbunătăți fiabilitatea acestui model, trebuie să rezolve în continuare problema cu notorii „black-box conștiința cumpărător“, din cauza lipsei de înțelegere a modului în care „black-box cumpărător al conștiinței“, ca rezultat duce la mai multe pierderi.

Vorbind de pierderi, în primul rând, este de remarcat faptul că „activitățile de marketing“ a redus de precizie. Drept urmare, adesea nu este "împușcarea cu scop", ci "împușcarea dintr-un tun pe vrăbii". Este clar că acest lucru duce la inflația bugetelor pentru marketing.

În plus, există dificultăți cu evaluarea activității serviciului de marketing, care managementul poate fi întotdeauna explicat prin eșecul condițiilor proaste de piață, mai degrabă decât faptul că o greșeală în asumarea de reacție a cumpărătorului reciproce a fost făcută, rezultând în care nu impactul a fost exercitat pe ea, ceea ce ar da rezultatul .

Cea mai mare pierdere este că încrederea în marketing ca atare scade, ceea ce este destul de natural, deoarece arată rezultate instabile. Evident, cel care a descoperit prima dată cum funcționează cutia neagră a minții cumpărătorului va găsi un nou Klondike și va deveni foarte bogat.







Puteți chiar spune că cel care rupe cutia neagră a minții cumpărătorului va construi un model absolut al comportamentului cumpărătorului. După rupere, o nouă economie mondială va deveni o realitate.

Pot găsi o soluție la problema cu cutia neagră a minții cumpărătorului? Răspunsul meu este că puteți. Cu toate acestea, trebuie să ne uităm unde nu am mai arătat până acum. În cadrul marketingului clasic, răspunsul nu a fost găsit. Dar se poate găsi în cadrul noomarketingului, deoarece noomarketing comercializează o nouă generație. Este construit pe alte principii și motive mai profunde decât marketingul clasic.

De exemplu, dacă în marketingul clasic piața înseamnă un set de cumpărători actuali și potențiali, atunci comercializarea de către piață înseamnă un set de persoane care au o idee încorporată. Ideea însăși este nucleul pieței. În jurul acestui nucleu, și rotiți pe cei care sunt încorporați în ideea corespunzătoare.

Astfel, putem spune că marketingul clasic este o abordare materială a problemelor de afaceri, iar marketingul nu reprezintă o abordare ideală a problemelor de afaceri. Ca parte a acestei este ideală și puteți găsi o soluție la problema de spirit black-box cumpărător, și, astfel, pentru a găsi răspunsul la o întrebare cu privire la modul de a vinde mai mult.

Simplul fapt că ideea se află în centrul pieței schimbă fundamental problema. În primul rând, devine evident că consumatorul trebuie să devină încă, adică nu fiecare persoană este a priori un consumator, ceea ce înseamnă că nu fiecare persoană va face o achiziție a priori.

O persoană devine consumator numai după ce a implementat această sau acea idee. Numai după introducerea ideilor, o persoană se conectează la piață, devine o parte din ea și, ca rezultat, devine un consumator. Abia după aceea, el poate vinde deja ceea ce corespunde acestei idei.

De asemenea, datorită noomarketingu devenit evident că pentru a înțelege de ce unii oameni își schimbă statutul lor și să devină consumator de ce o persoană decide să acorde nevoie vozniknuvshey sunt date, nu cum - că altă marfă, este necesar să se înțeleagă modul în care interacționează cu sau altă idee.

Anterior, baza care definește comportamentul a fost căutată oriunde, dar nu și în cazul în care sa întâmplat de fapt. Baza comportamentului cumpărătorului, care va permite spargerea cutiei neagră a conștiinței cumpărătorului, este exact ideea. Toți liderii de pe piața mondială folosesc modelul comportamentului cumpărătorului bazat pe idee.

Deci, ideea, implantată într-o persoană, determină reacția sa la un anumit produs. Dacă bunurile corespund cel puțin unei idei care este încorporată într-o persoană, atunci achiziția va avea loc, iar dacă nu se conformează, nu va avea loc. În acest caz, ideea este introdusă treptat în persoană, astfel încât persoana devine treptat cumpărătorul. Prin urmare, în ceea ce privește modul în care ideea a prins rădăcini într-o persoană, oamenii cumpara diferite de pregătire.

Acest lucru trebuie luat în considerare atunci când comunicați cu cumpărătorul, deoarece nu îi puteți spune ce este gata să audă și astfel cumpărarea va fi întreruptă. În același timp, în pachetul "bunuri - cumpărătorul" ideea, implantată într-o persoană, ocupă doar jumătate din spațiu.

A doua jumătate a locului este ocupată de bunuri. Cu alte cuvinte, produsul este, de asemenea, o idee întrupată. Aceasta înseamnă că pentru ca achiziția să aibă loc, ideea în persoană și ideea din produs trebuie să se potrivească una cu cealaltă. Ele sunt ca părți diferite ale unui puzzle. Dacă se potrivesc împreună, puzzle-ul este îndoit și, dacă nu, nu se adaugă. E simplu.

Se pare că cutia neagră a conștiinței cumpărătorului este doar un set de idei încorporate în ea. Unele idei în cumpărător au fost introduse de natura care și-a creat corpul. Unele idei au fost introduse de părinți în procesul de educație. O parte din idei a fost introdusă în școală, universitate sau prin comunicarea cu prietenii.

În general, există mai multe modalități de a răspândi idei, dar fie ca aceasta poate, în cazul în care factorii de marketing care au făcut un impact asupra cumpărătorului, cumpărătorul consecvent încorporat în idei, aceasta duce la o achiziție, deoarece puzzle-ul este compus. Dacă nu se potrivesc, atunci nu vor fi achiziții, deoarece puzzle-ul nu se stivă. În consecință, cutia neagră a conștiinței cumpărătorului nu este atât de neagră.

Mai precis, este negru doar pentru cei care nu au studiat cumpărătorii și nu au învățat ce idei au fost introduse în ele. Pentru cei care au făcut acest lucru, caseta devine albă, se poate spune chiar că nu este doar alb, ci transparentă. În ea puteți să vedeți și să știți exact dacă achiziția va fi sau nu. Datorită faptului că am deschis caseta neagră a conștiinței cumpărătorului prin noomarketing și l-am făcut alb, un nou model al comportamentului cumpărătorului poate fi numit "White Box".

model de comportament „caseta de alb“, precum și cumpărător și modelul de comportament „cutie neagră“ a cumpărătorului are patru elemente 3 dintre ele au identice. Printre aceste 4 elemente: un om de afaceri sau de marketing, factori de marketing idei încorporate relevante, caseta de alb cumpărător de conștiență sau cu alte cuvinte, un set de încorporat în ideile sale și, de fapt, cumpărătorul.

Deci este foarte ușor să-l stăpânești. Trebuie remarcat faptul că modelul "White Box" vinde întotdeauna, spre deosebire de modelul "Black Box", care se vinde numai atunci când este norocos. Din acest motiv, dacă doriți să vindeți mai mult, folosind modelul comportamentului cumpărătorului "White Box", contactați-mă.

Me special pentru tine ținând seama de caracteristicile pieței în care lucrați, va avea loc sfaturi detaliate cu caracter personal pe marketing. Tehnologiile moderne permit astfel de consultări să aibă loc indiferent unde vă aflați. Prin urmare, consultările sunt disponibile oamenilor de afaceri și comercianților din orice țară. Dacă nu sunteți încă pregătit pentru o consultare, puteți citi alte articole despre marketing.







Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: