Dezvoltarea politicii de stabilire a prețurilor, în conformitate cu strategia de stabilire a prețurilor - formarea

Economistul se confruntă întotdeauna cu mai multe probleme complexe:

-- este dificil să se dezvolte o strategie competitivă care să fie bine echilibrată și să aibă șanse de succes;







-- este dificil să se explice managerilor firmei și să-i convingă să adopte o astfel de strategie ca bază a acțiunilor firmei;

-- chiar mai dificil de realizat implementarea corectă a strategiei aprobate.

Soluția la această problemă este formularea clară a politicii firmei de soluționare a problemelor de diverse tipuri, inclusiv politica prețurilor, ca sistem de reguli standard pentru rezolvarea problemelor tipice în stabilirea prețurilor. Tocmai în domeniul prețurilor, această abordare este deosebit de importantă, deoarece erorile personalului în stabilirea prețurilor pot avea consecințe care nu vor apărea imediat și după un timp și apoi se vor transforma într-o problemă gravă pentru companie. Prin urmare, pentru a preveni astfel de greșeli și neînțelegeri, este necesar nu numai să se formuleze politica prețurilor ferme, ci și să fie prezentat ca un document aprobat de conducerea societății fiecărui angajat implicat în formarea prețurilor.

Politica prețurilor - un sistem de reguli standard pentru determinarea prețurilor pentru tranzacțiile tipice pentru vânzarea de bunuri de companie.

Prin urmare, un mod mai rezonabil pentru a pune în aplicare strategia de „succes de durată“, în acest caz, este introducerea de poli-căpușe prețuri fixe. Acesta privează agenții de vânzări ai oportunităților companiei pentru a realiza o creștere a vânzărilor prin concesii de preț și de personalul tehnic - sperăm că la prețuri mai mici, cumpărătorii nu sunt deosebit de solicitant-TION.

Politica de prețuri fixe este vânzarea de bunuri în conformitate cu colectarea prețurilor (lista de prețuri) aprobată de conducerea companiei.

În această situație, agenții de vânzări trebuie să se ocupe de formarea reală a imaginii companiei ca un model de ideale-TION de servicii post-vânzare, și ingineri - confirmarea-Secu Chiva a acestei imagini în realitate. Desigur, la început este extrem de dificil de a toată viața și chiar să conducă la o creștere mai lentă vânzărilor decât ar fi posibil cu o mai mare libertate de stabilire a prețurilor de agenți comerciali. Dar, în cazul în care firma de acțiune-TION a intrat în această piață pentru o lungă perioadă de timp și vrea să formeze o reputație stabilă, acest tip de dificultăți temporare, atunci va plăti oportunitate de mulți ani pentru a vinde produsele lor o gamă largă de clienți destul de solicitante, și mo-Jette fi chiar și de a primi la același preț premium.

-- cerc de clienți eligibili pentru a beneficia de reduceri suplimentare;

-- condițiile în care pot fi oferite reduceri suplimentare (dimensiunea lotului, termenul de cumpărare, organizația de plată etc.);

-- Cuantumul reducerii oferite când sunt îndeplinite condițiile necesare.

Se pare că aceasta este o birocratizare excesivă a prețurilor. De fapt, aceasta este abordarea normală a unui manager rațional care a ales pentru firma sa o politică de prețuri fixe și căutând în mod constant implementarea sa în practică.







O altă politică de preț va fi mai acceptabil pentru companie, care operează pe piața bunurilor care au ajuns la maturitate în toate fazele ciclului lor de viață și având parametrii care pot fi comparate cu ușurință. Aici, cele mai bune rezultate pot aduce doar individualizării politicii prețurilor pe baza negocierilor cu un anumit cumpărător. Fiecare dintre ele poate avea propriile preferințe și cerințe, precum și de a vinde mărfurile vor fi mai ușor în cazul în care agenții de vânzări vor avea libertatea de a varia nivelul prețurilor și a condițiilor de vânzare. Dar această politică nu înseamnă libertate deplină de acțiune pentru agenții de vânzări pe o „afacere până când nu vinde.“

Dacă nu definiți regulile rigide ale jocului pentru agenții de tranzacționare, atunci pot exista consecințe negative de două tipuri:

1) Agenții își vor ușura viața și vor compensa slaba stăpânire a artei vânzărilor cu ajutorul unui medicament universal - reduceri tot mai mari ale prețurilor. Acest lucru va duce la o scădere a rentabilității și poate crea, de asemenea, o reputație foarte dubioasă pentru produsele companiei

2) poate exista un război al prețurilor între diferiți agenți ai aceleiași firme care va atrage cumpărătorii unul de celălalt, promițându-i reduceri mai mari din preț.

Pentru a preveni o astfel de evoluție a evenimentelor și în cadrul politicii de individualizare a prețurilor, este de asemenea necesar să se stabilească reguli stricte de activitate pentru agenții comerciali. De exemplu, conducerea unei companii poate stabili că:

-- anumite tipuri de reduceri pot fi furnizate Poku-Patel numai în caz de eșec al acestuia privind anumite firme de servicii Stan-DADR (de exemplu, expedierea rapidă, utilizarea trenului-TION, și așa mai departe. p.) sau unele dintre opțiunile (care nu fac parte din fundamental importanți parametri, și, spun , în ceea ce privește culoarea bunurilor sau alte bunuri secundare);

-- cumpărătorul trebuie să emită comanda la prețul convenit cu acesta în scris și această comandă este aprobată de conducerea serviciului de vânzări (central sau regional);

-- anumite reduceri sunt furnizate doar cu formularea unei comenzi pe termen lung (de exemplu, un contract de furnizare pentru un an întreg), etc.

Desigur, astfel de restricții, de obicei, nu provoacă entuziasm pentru profesioniștii din vânzări. Recente întotdeauna tind să subestimeze valoarea reală a produsului companiei, pentru a justifica amploarea reducerilor acordate clienților lor și arată naskol la valoroase pentru eforturile companiei lor de a promova acest produs „pe o astfel de piață complexe cum ar fi. “. Mezhdu.tem, deși interesele societății în ansamblu și serviciile sale de vânzări sunt aceleași într-un efort de a maximiza vânzările, interesele mai largi ale societății - ele includ, de asemenea, dorința de a maximiza totalul la-a fost.

În cazul în care societatea este de a satisface cumpărător, de pre-livrare-l reduceri la o rată mai mare, apoi de la el are dreptul să se aștepte un fel de victime (în ceea ce privește atenuarea este necesară-ble unora dintre parametrii de calitate mai mici și de servicii). Aceasta limitează capacitatea cumpărătorului de a iniția bătălii de preț între agenți ai aceleiași firme, încurajându-i pe toți să-i ofere reduceri mai mari.

Este foarte important ca, atunci când se formulează o politică de prețuri, să se facă legătura cu celelalte elemente ale politicii comerciale a firmei. De exemplu, ideea principală a politicii de preț a firmei poate fi vânzarea de bunuri la prețuri premium și poziționarea corespunzătoare a acestora pe piață.

Poziționarea produsului este crearea, prin mijloace de marketing, a ideii privind modul în care bunurile unei firme se corelează cu bunurile altor firme în proprietățile lor.

Cu alte cuvinte, compania dorește să-și vândă valoarea clienților săi. În același timp, sistemul de stimulente materiale pentru profesioniștii în vânzări poate fi construit astfel încât să se concentreze în primul rând pe atingerea volumelor maxime de vânzări. În aceste condiții, agenții comerciali sunt într-adevăr interesați să vândă "tse-nu", și nu valoarea bunurilor. Firește, ei încearcă să evite să evite negocierile lungi cu cumpărătorii, ceea ce permite dovada valorii ridicate a bunurilor pe care le oferă.

Mult mai direct la calea cea mai mare valoare a recompensa personal este de a oferi reduceri mai mari și mai mari. Și pentru a sparge acest interes poate fi doar prin reformarea sistemului poosch reniu material: aceasta ar trebui să recompenseze agenții de vânzări nu pentru volumul DUTY-mac maximă, iar pentru profitabilitate maximă a vânzărilor.







Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: