Cum de a construi un bonus de reprezentanti de vanzari dupa marca, daca exista 11? Este corect, dacă pentru fiecare poziție în cazul implementării sale, reprezentantul de vânzări este acordat 20 de ani. e. Și pentru nerespectarea cu 10 y. e. În acest caz, supraveghetorul pentru performanța fiecărei mărci primește 10 y. e. iar pentru neexecutare plătește o amendă de 5 y. e.?
Bonusul maxim pentru reprezentanții de vânzări la executarea a 11 mărci este de 250 y. e. Și supraveghetorii - 300 y. e. Este eficientă această schemă? Dacă ați avea alte opțiuni în practică, le-ați descrie?
Indiferent de bonusurile pe care le oferiți, reprezentantul de vânzări va alege în continuare câteva (cele mai ușor de vândut și în acele poziții în care vede câștiguri reale și mai mari).
În multe cazuri, atât reprezentantul de vânzări, cât și supraveghetorul vor ajunge la pierderi (amenzi) doar pentru a se simți confortabil.
Atunci când introducem această schemă de salarizare (bonusuri suplimentare sau amenzi), dorim să "forțăm" personalul să se concentreze pe toate pozițiile, astfel încât să-și îndeplinească planurile. O persoană își poate concentra atenția asupra unui număr maxim de 2-3 producători (mărci). Pentru a verifica acest lucru, vreau să efectuați simultan și să controlați mai multe acțiuni:
* Iluminarea ecranului monitorului;
* gradul de depresie a mouse-ului;
* numărul de articole de pe masă;
La un moment dat, pierdeți gradul de control al unei acțiuni. La urma urmei, pentru a efectua o acțiune calitativă, trebuie să vă concentrați asupra acesteia, dar pierdeți controlul asupra altor acțiuni. Același lucru se întâmplă și în activitatea reprezentantului de vânzări și a supraveghetorului. Pentru a realiza vânzări de înaltă calitate pentru un grup de bunuri, aceștia trebuie să se concentreze asupra acestui grup, numai după ce toate activitățile pentru acest grup de bunuri au fost finalizate, își pot îndrepta atenția către un alt grup.
Dar legea "oboselii" funcționează aici, care lucrează mai mult, cu atât mai mult vă concentrați asupra unei singure acțiuni. De exemplu, mențineți iluminarea ecranului sub control timp de 1 minut.
Acum, îndreptați atenția asupra gradului de apăsare a mouse-ului timp de 2 minute. Ești puțin obosită? Nu încă? Apoi concentrați-vă atenția asupra vitezei de citire a acestui text și asupra a mai mult de 8 acțiuni (în cele din urmă veți primi 11 acțiuni, care corespund numărului de poziții de marcă - grupuri de mărfuri).
Și repetați totul de la început și în aceeași ordine de timp 10-15 (numărul minim de vizite pe reprezentant de vânzări pe zi). Esti obosit? Și acum imaginați-vă că gradul de oboseală al altor persoane (cei cărora le reprezentați această cantitate de informații) crește de mai multe ori. Aceasta înseamnă că clientul este obosit de câteva ori mai repede decât reprezentantul de vânzări, din lista de bunuri pe care reprezentantul de vânzări dorește să o "impună". Ce ar trebui să fac?
Există mai multe căi de ieșire din această situație.
1. Reduceți numărul de articole pe care trebuie să vă concentrați, până la 3 grupe de mărfuri (branduri). Pentru aceasta, stabiliți grupurile de produse prioritare pentru care ați stabilit obiectivele prin volumul de vânzări. După 3 luni puteți introduce mai multe grupuri. Până atunci, reprezentantul de vânzări se va obișnui să vândă aceste grupuri de bunuri, iar clientul învață cum să le cumpere. În același timp, este obligatoriu ca reprezentanții de vânzări de prime (sau amendați) să fie obligați numai pentru grupuri noi de bunuri.
Este ca și cum ai face exerciții pentru haltere. La început nu puteți ridica greutatea în 150 kg. Veți ridica greutatea pe care o puteți ridica fizic acum. În fiecare lună, veți adăuga câteva kilograme și observați că puteți ridica cu ușurință mai multă greutate.
Pas cu pas vă concentrați atenția asupra greutății noi. În acest caz, nu veți mai acorda atenție ultimei greutăți a barei, deoarece o ridicați automat. Dar fiecare persoană are propria limită în ridicarea greutăților.
Astfel, fiecare reprezentant de vânzări are propria limită de concentrare a vânzărilor pentru fiecare grup de produse. În practică, se remarcă faptul că un reprezentant de vânzări nu poate vinde în mod eficient mai mult de 50 de produse.
2. Împărțiți cele 11 grupe de mărfuri (branduri) în două sau trei echipe. În practică, chiar separarea echipelor conduce la o creștere a vânzărilor cu 10-15%. În practica mea a existat un caz în care volumul vânzărilor la diviziunea grupurilor de mărfuri aflate sub comanda a crescut cu 40%. (Aceasta este de asemenea afectată de acțiunile de stabilire a prețului recomandat pe raft la client).
3. Împărțiți domeniile de atenție ale reprezentanților de vânzări și ale autorităților de supraveghere. Sistemul de prime și penalități pentru reprezentanții comerțului este legat de 5 grupe de bunuri și sistemul de prime și penalități pentru supraveghetori - la alte 6 grupe de mărfuri. Totuși, în acest caz, supraveghetorul trebuie să aibă abilitățile de a stabili sarcini, de a face feedback de la reprezentantul de vânzări, colaborând cu reprezentantul de vânzări pe traseu.
CUM SĂ CREȘTE SUBLIMUL ÎN DREPTUL DECIZIILOR LOR?
Aceasta este principala problemă pentru toți managerii. Ei se concentrează atât pe corectitudinea lor, încât nu sunt gata să audă alte opinii.
Dacă încercați să convingeți o altă persoană, atunci știi că nimeni nu ne place să fim convinși. Vrei să verifici? Să urmărim doi manageri care vor să-și convingă personalul să lucreze de-a lungul rutei.
El folosește puterea autorității și poziția pe care o ocupă. Îi place să-i manipuleze pe alții, îi place să-și apere punctul de vedere chiar dacă se înșeală. Nu-i place să recunoască greșelile ei. Persistent în apărarea deciziei sale și, în unele cazuri, chiar agresiv. Comunicarea cu personalul are loc în modul următor; "Am decis că săptămâna viitoare vă veți deplasa pe traseu, deoarece acest lucru vă va ajuta să vă optimizați munca".
Această formulare blochează conștiința subordonaților și le stabilește pentru rezistență.
Folosește puterea unui specialist și puterea personalității sale. Îi place să-i ajute pe subalternii săi să găsească cea mai bună opțiune în rezolvarea problemelor de zi cu zi. Ascultă opinia altora. Sunt gata să-mi recunosc greșelile. În decizia sa, ea caută beneficii pentru personal și dacă, atunci când discută cu subordonații, constată deficiențele concluziilor sale, este gata să găsească soluția optimă.
Comunicarea cu personalul are loc în felul următor: "Astăzi aș dori să discut unele probleme, a căror soluționare ne va ajuta să optimizăm activitatea noastră. Până în prezent, ne confruntăm cu provocarea creșterii numărului de puncte de vânzare și reducerii creanțelor. Pentru a atinge indicatorii pe care i-am stabilit, este necesar să se decidă modul în care ne schimbăm activitatea. Cum vedeți soluțiile?
După cum arată practica, într-o echipă sănătoasă personalul se gândește la fel ca liderul și oferă acele soluții care vin în minte managerului și, în unele cazuri, oferă cele mai bune opțiuni, cel mai important este să le observați. Dar dacă mintea voastră este doar preocupată de modul de a convinge personalul de decizia dvs., nu veți putea să auziți cea mai bună soluție.
Un sfat util pentru cei care ...
Te-am convins că te înșeli? Convinși că este necesar să devii un "vânzător" de manager? Înțelegeți, care a fost greșeala dvs.?
Doar câteva fraze vă pot "închide" și eliminați toate cele de mai sus. Dar o voi face diferit. Nu te conving în nimic, am vrut doar să arăt că există și alte opțiuni pentru a lucra cu subordonații. Alegerea este a ta.
CE ESTE TREBUIE EFECTUAT PRIMUL ALE UNUI "REPREZENTANT VERDE"?
Formarea inițială a reprezentanților de vânzări "verzi" în companiile de distribuție pe care le desfășurăm în conformitate cu următorul program.
Prima etapă. Călătoria candidatului în zonă cu actualul reprezentant de vânzări. În acest stadiu este important ca candidatul să vadă ce înseamnă munca reprezentantului de vânzări, modul în care clienții vă tratează compania, care este ritmul activității reprezentantului de vânzări. Pentru a face acest lucru, va fi mai bine ca candidatul să meargă în zonă cu un reprezentant de vânzări de succes.
În practică, aproximativ 10% dintre candidați refuză să lucreze în calitate de reprezentant de vânzări după o călătorie în district. Principalul motiv este reprezentat de un ritm ridicat (dacă există) de reprezentantul de vânzări.
A doua etapă. Pentru toți cei care au trecut în prima etapă, cursul de formare este "scuturat", care analizează rolul reprezentantului de vânzări și sarcinile principale care îi sunt atribuite. În această etapă de instruire, devine clar dacă candidatul pentru funcția de reprezentant de vânzări va putea accepta valorile și convingerile inerente companiei dvs. Toate acestea se fac pentru a se asigura ca reprezentantii de vanzari "verzi" care, dupa un timp, vor deveni "pisici grase" nu au pus intrebarea "De ce?" In acest stadiu, sunt luate in considerare criteriile pentru un reprezentant de vanzari de succes la compania dumneavoastra.
În practică, după acest stagiu de formare, aproximativ 30-40% dintre candidați refuză să lucreze, deoarece înțeleg că nu este pentru ei reprezentantul de vânzări. Dar acei candidați care rămân sunt pregătiți să se adapteze la "frecvența" dvs. și să "absoarbă" toate abilitățile și instrucțiunile care îi vor ajuta să devină reprezentanți de succes în vânzări.
A treia etapă. O călătorie în zonă cu un reprezentant slab de vânzări. Această călătorie ar trebui să evidențieze contrastul dintre activitatea unui reprezentant de vânzări cu succes și slab. După o călătorie în district, supraveghetorul sau șeful departamentului de vânzări trebuie să efectueze în mod obligatoriu un feedback cu candidatul: "Ce ați învățat astăzi dintr-o călătorie în district cu un reprezentant de vânzări? Cum diferă munca sa de munca depusă de reprezentantul de vânzări cu care ați călătorit cu o zi înainte de ziua de ieri? "La sfârșitul conversației, managerul trebuie să raporteze rezultatele reprezentantului de vânzări care lucrează în zonă și să spună ce așteaptă de la candidat.
După ce candidatul acceptă propunerile dvs., acesta va fi gata să învețe abilitățile de vânzări și abilități de rutare. Dar aceasta este o poveste complet diferită, care, în practică, durează aproximativ două pedeți.
CUM FUNCȚIONEAZĂ ÎN MOD CORECT?
Proprietarii se pregătesc pentru divizarea companiei în două echipe. Doar ei nu pot decide dacă clienții ar trebui să știe că aceste echipe sunt aceleași persoane? Dacă nu, atunci cum se poate face mai bine acest lucru?
De ce există o divizie a departamentului de tranzacționare în echipe?
Diviziunea este legată de faptul că reprezentantul de vânzări vinde produsul calitativ. De ce vinde produsul prost cu o mare lista de preturi? Deoarece o persoană poate procesa în mod conștient o cantitate mică de informații.
Se stabilește că un reprezentant de vânzări poate efectua vânzări de înaltă calitate cu o gamă de produse care să nu depășească 70 de posturi.
Dar acest lucru se datorează și faptului că clientul restrânge comenzile reprezentantului de vânzări, deoarece știe în avans ce sumă va putea să plătească în următoarea vizită a reprezentantului de vânzări.
Exemplu de reprezentanți de vânzări de comunicare cu clientul:
TP: Să ordonăm aceste poziții,
3: Astăzi este suficient, pentru că data viitoare nu vă pot plăti (această regulă este valabilă pentru acele companii care au învățat clientul să se stabilească la timp). Am comandat deja mai mult decât de obicei astăzi.
Ce împiedică clientul să împartă departamentul de vânzări în echipe separate?
Când împărțiți departamentul de vânzări în două echipe, organizația creează cea mai mare problemă pentru client - costurile de timp pentru comunicarea cu reprezentantul de vânzări. Acum, clientul trebuie să petreacă de două ori mai mult timp pentru a comunica cu reprezentantul de vânzări, ca și înainte, deoarece clientul nu va primi acum un reprezentant de vânzări, ci doi.
Anterior, divizia departamentului de tranzacționare a fost mai ușoară decât acum. Pur și simplu pentru că mai devreme pentru clienți acest lucru a fost atât o provocare și o curiozitate. Dar curiozitatea sa transformat în final într-o problemă datorită creșterii numărului vizitelor reprezentanților de vânzări.
Mergând recent pe piața îmbrăcămintei din Odessa, pe ușile unuia dintre pavilioane a apărut inscripția "Reprezentanții comerțului au plătit intrarea. Prețul este negociabil. " Poate că în viitorul apropiat acest lucru va fi relevant pentru distribuția produselor FMCG?
Pune-te în pantofi de client, și vă va da seama că dacă mai devreme vii, de exemplu, 30 de reprezentanți de vânzări, acum 50 de ani vine acum în comparație cu o perioadă de client vechi de 4 ani 3 este copleșit nu numai cu noi reprezentanți de vânzări pe noi companii, dar și pentru că companiile își împart departamentele de vânzări în echipele de interes.
Ce ar trebui să fac? Pentru a împărți sau a nu diviza?
Totul depinde de pachetul de bunuri pe care compania de distribuție o va vinde. Poate că cea mai bună soluție va fi reducerea listei de prețuri - pentru a refuza acei producători care se comportă ca prostituate (astăzi împreună cu tine, mâine cu altul) sau ca o soție necredincioasă sau măgar (care trăiește cu tine și încă merge în lateral)?
Distribuiți, dacă organizația dvs. are cu adevărat drepturi exclusive asupra produsului și este gata să efectueze vânzările corecte (este în a treia etapă de dezvoltare).
Ce este o echipă de focus? Aceasta este o echipă care poate realiza o muncă de înaltă calitate. Dacă decideți să împărțiți departamentul de vânzări în echipe de focalizare, atunci aflați cum a fost făcut înainte.
Anterior, departamentul de comerț a fost împărțit în ambele nume juridice și persoane juridice. În timp ce menținerea persoanei juridice au existat unele probleme (separarea plăților fără numerar), pentru a crea o entitate juridică diferită de alte probleme (Asociatia pentru un nou furnizor pentru client).
Anterior (în urmă cu 3-4 ani), divizia departamentului de tranzacționare în echipe nu a afectat în mod semnificativ lucrul cu clientul, în plus, clientul a acceptat cu bună știință acest lucru, deoarece a contribuit la împărțirea fluxurilor financiare.
De exemplu, dacă ordinul mediu la ieșire era de 1000 y. e. În acest caz, clientul a constrâns reprezentantul de vânzări în ordine, motivând o sumă prea mare a ordinului, atunci atunci când împărțiți departamentul de tranzacționare, respectiv fluxurile financiare sunt împărțite (suma este de 1000 000 e).
Divizia departamentului de tranzacționare în echipele de foc are atât poziții pozitive, cât și negative.
Articole similare
-
Enka va construi un centru comercial pe autostrada Kashirskoye
-
Moscova, știri, un centru comercial multifuncțional cu o piscină va apărea pe autostrada Kashira
Trimiteți-le prietenilor: